最近我發(fā)現(xiàn)有些銷售伙伴在跟進(jìn)了客戶一段時間之后，客戶還是對他愛搭不理的，約個拜訪都很難，雙方很有距離感。但是我們有沒有發(fā)現(xiàn)有一類的銷售伙伴，他們的身上仿佛有一種魔力，在跟客戶溝通時，不知不覺的雙方就站在了同一個立場上，而且特別能夠同頻，交流的非常的通暢，會覺得這個伙伴方方面面都是在為客戶考慮，從客戶的角度出發(fā)。接下來的話就給大家分享一下其中核心的兩個關(guān)鍵點(diǎn)。第一把客戶的角色從我和你轉(zhuǎn)換成我們。第二就是要用探討的方式去跟客戶進(jìn)行溝通和交流。
在剛開始接觸客戶時，可能會問客戶，您感覺怎么樣？您公司現(xiàn)在的是什么情況？在慢慢與客戶建立信任的過程當(dāng)中，我們就應(yīng)該把您公司現(xiàn)在是什么情況轉(zhuǎn)換成咱們公司現(xiàn)在怎么樣？同時到我們到了后期去討論方案以及處理意義的時候，就可以變成我們這個方案怎么樣？我們一起看看這個問題應(yīng)該怎樣處理會比較好，把你的轉(zhuǎn)換成我們，或者是咱們，你就會發(fā)現(xiàn)無形之中你們的距離一定會拉近。同時在你跟客戶溝通的過程中，你的角度一定是探討。比如，客戶對某個點(diǎn)持有反對意見的時候，你不用想著說我要把這個反對意見去處理掉。你可以說王總，我理解你的想法，我們一起來看一下這個問題要怎樣解決。總之就是當(dāng)客戶有反對意見的時候，你的角度一定是理解，加與之同頻加一起探討，讓其有參與感。
當(dāng)客戶到了報價向你要優(yōu)惠的時候，也是一樣的，用我們。你可以說王總這個優(yōu)惠是需要咱們一起配合才能申請下來的。你看我拿著這個價格去找我們經(jīng)理，經(jīng)理肯定會問我客戶今天能不能付款。如果我告訴他今天付不了款，那么這個優(yōu)惠，他肯定是不會給我的。所以，這個優(yōu)惠是需要我們共同努力才能夠拿下來的。當(dāng)你的角度，從你轉(zhuǎn)換成我們，并且一起探討商量解決的時候，你會發(fā)現(xiàn)你收獲到的客戶朋友會越來越多，你學(xué)會了嗎？
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