激勵銷售團隊不要再采用底薪加提成的模式，這種激勵模式有很大的局限性。因為這種激勵模式對于銷售人員的能力要求非常高，一般的銷售人員根本就做不到。比如你的專業(yè)能力，自我管理的能力等等。因為銷售團隊里面真正能力突出的同時，又具備很強自我管理能力的人是極少的，大部分人是需要去引導和監(jiān)督的。那么應該用什么樣的方式去激勵你的銷售團隊呢？我們真正要考核的是三個認知能力、工作表現和業(yè)績。
1、認知能力。什么叫認知能力呢？就是銷售人員的業(yè)務技能、技巧、專業(yè)知識等等要通關，我們要讓銷售人員按照我們的要求去鍛煉和學習專業(yè)的知識和業(yè)務技巧，最終的目的是我們的專業(yè)能力要過關。
2、他的工作表現。工作表現是工作飽和度跟工作有效性，工作飽和度是他工作是否足夠飽和，是不是足夠努力，有沒有按照我們的要求做到實際的工作，比如說每天必須要跟進100個客戶，有沒有做到。第二個，就是工作的有效性，什么叫工作有效呢？你拼命努力工作，但是方法不對，流程不對，最終其實還是沒有結果的。比如你今天跟進了100個客戶，你的跟進方法和步驟是不是對的？你的工作流程是不是對的，最終轉化出了多少重點客戶？
3、就是考核業(yè)績。你具備很強的認知能力，同時你的過程也做得很好，最終產生了多少業(yè)績和成果，為公司創(chuàng)造了多少價值和利潤，這是最終的業(yè)績數據。
對于銷售人員管理，我們需要從這三個方面去入手。我們的薪酬結構要怎么去調整呢？原來是底薪加提成的模式，現在要怎么調呢？分成四塊。第一個叫崗位工資，第二個叫能力工資，第三個叫績效工資，第四個叫業(yè)務提成。什么叫崗位工資？就你只要在這個崗位上任職就要發(fā)放的，所以這個工資是不能低于國家規(guī)定*工資標準的。什么叫能力工資？就是你要能夠擔任這個崗位，你的專業(yè)知識和能力要求是要過關的，我要去評估你的，根據你的專業(yè)來發(fā)放。第三個叫績效工資，我們在看工作當中，你關鍵的控制點有沒有做到位，有沒有按照我們的要求去執(zhí)行。最后才是業(yè)績提成，這個是根據實際創(chuàng)造的業(yè)績去發(fā)放的，因為我們的業(yè)績乘以我們的提成基數，想要什么叫激勵什么，激勵什么就會得到什么，這是激勵機制的關鍵。
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