分享一個(gè)銷(xiāo)售的秘訣技術(shù)型發(fā)問(wèn)。技術(shù)型發(fā)問(wèn)*的特征是什么？是銷(xiāo)售問(wèn)顧客答不上來(lái)，我們來(lái)答，去改變他的理念，讓客戶(hù)的思路跟著我們來(lái)走，你想想他的思路要跟著我們來(lái)走。接下來(lái)產(chǎn)品好不好賣(mài)，非常的好買(mǎi)。比如在賣(mài)床墊，顧客到了你家，可以先訪(fǎng)問(wèn)顧客：您知道嗎？很多人買(mǎi)床墊有很多的誤區(qū)。顧客說(shuō)那我不知道。這個(gè)時(shí)候就問(wèn)：很多人，誤以為買(mǎi)床墊特別是老年人，睡床墊越硬越好，你有沒(méi)有這個(gè)想法呢？當(dāng)顧客說(shuō)：那當(dāng)然了，老年人床墊越硬越好。客戶(hù)的觀(guān)念是不是錯(cuò)的，如果順著他錯(cuò)誤的觀(guān)念，他是不是就買(mǎi)了那個(gè)硬的床墊，所以要回答他：你好，買(mǎi)床墊并不是越硬越好，而是最適合你的床墊才是最好的，所以要過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下，買(mǎi)產(chǎn)品哪里都可以省，今天我賣(mài)的那個(gè)產(chǎn)品，你就不能省，賣(mài)什么就是什么不能省。賣(mài)床墊，就說(shuō)人的一生有三分之一是在床墊上做的，所以床墊不能省。賣(mài)門(mén)，就說(shuō)門(mén)是家里風(fēng)水的象征，豪門(mén)寒門(mén)，門(mén)能給你帶來(lái)財(cái)富。如果賣(mài)沙發(fā)，就說(shuō)，沙發(fā)是男人的靠山，男人事業(yè)上立得起來(lái)沙發(fā)不能省。
所以要先把這種理念賣(mài)給顧客，顧客接受了理念以后，才會(huì)愿意在這個(gè)領(lǐng)域多花點(diǎn)錢(qián)。顧客買(mǎi)電動(dòng)車(chē)，電動(dòng)車(chē)是不是要多花點(diǎn)錢(qián)了，為啥？電動(dòng)車(chē)買(mǎi)的就是安全，汽車(chē)是鐵包人，電動(dòng)車(chē)是人包鐵，要么不出事，要出事就是大事兒，那既然安全重要的話(huà)，剎車(chē)、燈光、輪胎重不重要？所以電動(dòng)車(chē)能省嗎？你省下來(lái)，小命就沒(méi)了。顧客如果能接受這種觀(guān)念，他買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的時(shí)候，是不是要多花點(diǎn)錢(qián)？所以要做銷(xiāo)售，先要在理念上戰(zhàn)勝顧客，讓他把預(yù)算打開(kāi)，把他錯(cuò)誤的觀(guān)念改掉，他很多錯(cuò)誤的觀(guān)念來(lái)自于哪里，一來(lái)自于他從小到大的認(rèn)知，第二個(gè)來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把他腦子洗掉了。那怎么辦？可以找機(jī)會(huì)重新再把它給洗回來(lái)，如果不把它洗回來(lái)，他最后就去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買(mǎi)了。所以銷(xiāo)售到了最后，它不單是拼一個(gè)價(jià)格，拼一個(gè)質(zhì)量，最最重要拼認(rèn)知，單價(jià)越貴的產(chǎn)品越要改變，或者植入客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知，一旦顧客這個(gè)觀(guān)念樹(shù)立了，銷(xiāo)售好做，所以銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)技術(shù)型發(fā)問(wèn)。
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