為什么你費勁跟顧客說了半天，把價值分析的頭頭是道，把產(chǎn)品介紹的毫無破綻。但是你發(fā)現(xiàn)沒有客戶在聽的過程當中，完全不在狀態(tài)。你說完了之后，顧客感覺好像沒聽一樣，就好像你剛才在對空氣說話一樣。其實這并不是顧客對你不尊重，而是你對顧客的需求判斷錯了。而有的銷售他幾句話就能讓顧客從心動到行動，其實這就是有的銷售說，他特別能夠抓住顧客的心，他可以敏銳的觀察到顧客的痛點，并結(jié)合產(chǎn)品的特點快速轉(zhuǎn)化成為賣點。我們說銷售一定要從痛點出發(fā)，因為顧客感覺不到痛點，他的需求就不會那么強烈，就有點像我們小時候去看病一樣。我記得我小的時候，母親帶我去看病，醫(yī)生就在我身上按邊按邊說這兒疼不疼，那兒疼不疼？我說這也不疼，那也不疼，醫(yī)生就突然摁一個地方，差點沒把我給疼死。然后這個時候我母親就趕緊問大夫說，治什么??？大夫，然后那個大夫就跟我母親說了一堆，是什么什么引起的，就給我開了一堆藥。換句話說，假如大夫不把你的痛點摁出來，你認為我的母親會買他的藥嗎？不會買對吧？因為你感覺自己身體好好的根本沒有病，你只有感覺到了疼的時候，你才知道這是一個需要解決的問題。那么我們做銷售如何找到顧客的痛點呢？然后利用這個痛點把產(chǎn)品銷售出去，其實就是兩種方法。
首先是在消費者的生活場景當中，發(fā)現(xiàn)已有的痛點。比方說某某口香糖的廣告描述了一個這樣的場景，如果你吃完飯，你不嚼上一?？谙闾?，那么口中的異味就會讓別人對你敬而遠之，在辦公室里面，別人都會捂著鼻子聽你說話。所以大家在銷售產(chǎn)品的時候，一定要在顧客的生活當中找到一個生活場景，把你的痛點植入到場景當中，讓顧客知道他什么時候會有這個需要。你只有讓顧客感受到了重要性，你才能夠打動顧客去購買。甚至你還可以強化顧客已有的痛點，提高顧客的認知，賣更高價值的產(chǎn)品給他。例如有的顧客來買這個洗鼻鹽，那么這個時候你就可以跟著講，我建議不要用洗鼻鹽。因為用洗鼻鹽在洗鼻子的過程當中，有一定的副作用，我會刺激鼻中的隔粘膜，導致糜爛。假如毛細血管破裂了，就會引起鼻子出血。因為我也有季節(jié)性鼻炎，所以說我就建議你使用鼻炎噴霧劑。這款是日本進口的，我隨時把它帶在口袋里面，只要感覺鼻子不太舒服了，我就噴一下。那么用洗鼻鹽最好是醫(yī)生讓您用，您再用，我們隨便用，不知道這個劑量反而起到一個反效果。這款產(chǎn)品目前在京東上銷售量是非常好的，價格是139元。我們正好是這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商價格，我可以給您一個會員價格，129元，我再送你一包一次性的口罩。這個季節(jié)花粉過敏的很多，如果您去一些公園或者是一些花粉密集的地方。我建議戴上口罩，記住了銷售最重要的不是賣產(chǎn)品，而是找到顧客身上的痛點。只要你找對了顧客的痛點，顧客就有非買不可的理由。那么這個時候你根本不用去費盡心思去說服他購買，因為顧客會自己去說服自己，所以銷售不要上來就去介紹產(chǎn)品。顧客哪里疼，顧客需要什么，你才應該是賣什么，否則你在顧客的眼中，就是在推銷，而不是在幫助顧客解決問題。
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