前兩天一個學員跟我說，他們是做小程序開發(fā)的，有一個跟進挺不錯的。客戶突然提了一個很奇葩的異議，說他們的小程序在沒有網絡的情況下，不能用問我該怎么辦？我說你是怎么應對的，他說我就告訴他，小程序當然要有網絡，沒有網絡，肯定不行。我說這個問題，你這么回答，你就把自己變成了客服，而不是銷售。那他說不是呀，小程序當然要有網絡，這是產品屬性決定的，又不是我們的去改變的。我說沒錯，但是這個問題的回答，如果你說是或者是不是這都是錯的。因為溝通本身比答案重要，在銷售過程中，有些客戶異議，我們是無法解答的。像這個例子你怎么回答？你說沒有網絡，我們也可以用，這就是騙。那如果你說我們沒有網絡，就是不能用。那客戶可能說哎，那我再看看這不一定符合我的需求。這時候你再說啊，所有的小程序都必須是有網絡的，沒有網絡肯定是不行的。你這樣說，其實已經被動了，那該怎么辦呢？
其實很簡單，你可以反過去去問他，現(xiàn)在網絡這么普及，為什么你會擔心網絡覆蓋不到的問題呢？那這個小程序的終端使用者，他是哪些群體或者是在怎樣的使用場景下呢？你這樣問呢，就能找到這個意義背后的原因，或者是動機，他是故意挑刺兒來建立談判優(yōu)勢呢？還是說這是他的一個真實異議，而且搞不好，你還又有了一次補充挖需的機會，你找到了答案，你就能針對問題去具體解決了，這個方法我在之前很早也是提煉過的，所以銷售溝通的過程是專業(yè)能力和溝通能力相結合的一個過程。我們不要糾結于某個問題的答案，而是要想想這個問題背后的原因，再去給出具體解決。就算這是一個真實異議，我也要考慮它是不是主要異議。我有講過異議處理的五部曲和溝通技巧，不是所有的異議都值得我們去解決。
轉載：http://runho.cn/zixun_detail/124935.html
