不論是哪個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售，都要掌握自己的談單主導(dǎo)權(quán)，有自己的談單思路。很多銷(xiāo)售無(wú)知勤奮，每天很努力做銷(xiāo)售，可是結(jié)果卻是一無(wú)所獲，每次安慰自己就是運(yùn)氣不好，而實(shí)際上很多客戶異議處理，關(guān)鍵是思維邏輯，不是所謂的某種話術(shù)，思路決定了掌握談單主導(dǎo)權(quán)。如果技巧方法錯(cuò)了，還可以復(fù)盤(pán)總結(jié)刻意練習(xí)去修正，但是方向和思路錯(cuò)了，就會(huì)導(dǎo)致毀滅性的結(jié)果，后面越做越差，進(jìn)入惡性循環(huán)，陷入不斷的自我懷疑，所以銷(xiāo)售過(guò)程一定要有正確的思路和方向，分享對(duì)所有銷(xiāo)售的建議。
第一，沒(méi)有建立信任不談產(chǎn)品。不要去記那些為了和客戶建立信任，各種五花八門(mén)的話術(shù)，油腔滑調(diào)反而引起反感。在信息這么透明化的時(shí)代，客戶可能比你還看得多這些背后的話術(shù)技巧，那與其這樣，不如賣(mài)你自己，賣(mài)你的真誠(chéng)，賣(mài)你出于本質(zhì)幫客戶提供問(wèn)題決方案，而不是產(chǎn)產(chǎn)品。只不過(guò)真誠(chéng)需要一些方式方法來(lái)展現(xiàn)。十個(gè)字提煉出，如何讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任：專業(yè)、職業(yè)、敬業(yè)、可靠、親密。
1、專業(yè)。是懂產(chǎn)品、懂客戶、懂行業(yè)，有這個(gè)專業(yè)認(rèn)知能力。
2、職業(yè)。是言行舉止、溝通方式，給客戶職業(yè)的感覺(jué)。
3、敬業(yè)。是自身對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)生內(nèi)心的熱愛(ài)。
4、可靠。是可以做到有始有終的一致性服務(wù)。
5、親密。是有能力跟客之間產(chǎn)生某種人脈往來(lái)。
做到以上五點(diǎn)，就可以和客戶建立好信任，后期的溝通才是平等的交流，聊了產(chǎn)品才能走進(jìn)客戶心理。
第二，沒(méi)有塑造價(jià)值不報(bào)價(jià)格。都知道價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)，但價(jià)值要怎么塑造才報(bào)價(jià)格？報(bào)價(jià)是客戶習(xí)慣性的問(wèn)價(jià)格，考慮價(jià)格，目的就是為了對(duì)比價(jià)格之后想要優(yōu)惠，所以要判斷出客戶的心理，他此時(shí)報(bào)價(jià)需求并不是有明確意向，這個(gè)時(shí)候要追蹤客戶比價(jià)的情緒來(lái)源，詢問(wèn)客戶之前是否有理想的價(jià)格區(qū)間，滿足價(jià)格后還有沒(méi)有其他要求，問(wèn)的過(guò)程就是了解客戶真實(shí)需求，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生明確意向，也是塑造價(jià)值階段，塑造價(jià)值是為了打消客戶糾結(jié)價(jià)格這個(gè)點(diǎn)，滿足客戶占便宜的心理，讓客戶的重心從價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他價(jià)值上面。比如產(chǎn)品的附加值、服務(wù)價(jià)值、贈(zèng)品價(jià)值、身份價(jià)值、資源價(jià)值，這些價(jià)值能夠讓你在報(bào)底價(jià)時(shí)有更多的籌碼，客戶得到價(jià)值更多，對(duì)價(jià)格的關(guān)注度也就越少，簽單的可能性也大很多。
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