一、領導力中推力與拉力概念的引入
領導力如同銷售產品，存在著推力和拉力兩種不同的驅動方式。就像*所說“營銷的目的就是讓銷售變得多余”，銷售有推銷和營銷之分，推銷是推力，將產品推向顧客；營銷是拉力，吸引顧客來到產品面前。領導力與之相似，也有這樣兩種促使他人行動的力量。居魯士大帝的故事便是一個很好的例證。少年居魯士認為讓別人服從的最好方式是“給服從者以獎勵，給拒絕者以懲罰”，這是一種推力；而他的父親提出的“照顧好你領導的那些人，比他們自己照顧自己還要照顧得更好，把他們的需求放在自己的需求之前”則是拉力。這表明在領導過程中，推力和拉力有著不同的內涵和表現(xiàn)形式。
二、領導力中的權力分類與推力拉力的關系
（一）五種權力的分類 佛倫奇和雷文于1959年提出了五種權力。報酬權力（獎勵）、強制權力（懲罰）、合法權力（組織或社會賦予的權力如職位等）屬于推力。例如，在企業(yè)中，上級利用職位賦予的合法權力要求下級加班，這是一種推力的體現(xiàn)；而報酬權力中，用獎金激勵員工達到業(yè)績目標，也是推力的表現(xiàn)形式。專家權力（來自專業(yè)能力）、參照權力（別人把你當作榜樣）則屬于拉力。像醫(yī)生憑借專業(yè)知識讓患者信服從而聽從醫(yī)囑，這是專家權力的拉力；歌星以自身魅力影響粉絲，粉絲因為將歌星當作榜樣而愿意聽從其倡導，這是參照權力的拉力。
（二）第六種權力——信息權 雷文后來提出的信息權（說服力）也可歸為拉力。從雷文自身的經歷來看，他在與老師的爭論中，老師的合法權、專家權以及參照權等多種權力因素影響了他當時的讓步。這說明信息權這種拉力，不僅僅是單純的說服，還與其他多種權力因素相互關聯(lián)。這些權力在領導力中，推力權力往往更多地借助職位等外在因素，而拉力權力更多地源于領導者自身的特質和能力。
三、領導力為何主要運用拉力
（一）職位權力與個人權利 報酬權力、強制權力和合法權力往往和職位聯(lián)系在一起，統(tǒng)稱為職位權力，這是推力。而專家權力、參照權力和信息權力可以統(tǒng)稱為個人權利，這是領導的拉力。在實際的領導情境中，職位權力雖然能在一定程度上推動下屬執(zhí)行任務，但這種推動往往是基于外在的約束，可能會引起下屬的抵觸或者消極應對。
（二）拉力的優(yōu)勢 相比之下，拉力具有更多的優(yōu)勢。當領導者運用個人權利中的專家權力時，例如一位資深的工程師領導一個項目團隊，他憑借自己深厚的專業(yè)知識，團隊成員會因為對他專業(yè)能力的欽佩而主動追隨他的領導，積極投入工作。參照權力也是如此，一個品德高尚、行為端正的領導者，會成為團隊成員的榜樣，大家會自覺地向他看齊，積極響應他的號召。這種拉力能夠激發(fā)下屬內心的主動性和積極性，讓他們心甘情愿地做事，而不是僅僅因為外在的獎懲或者職位的壓迫。
四、領導力中推力和拉力的實際應用案例
（一）銷售領域的體現(xiàn) 在銷售生涯中，有兩種不同的銷售方式。一種是傳統(tǒng)的推銷方式，不斷地向客戶介紹產品的優(yōu)點，試圖說服客戶購買，這是典型的推力。而另一種是拉力式銷售，就像有的銷售人員，他們非常明白要解決客戶需求，站在客戶角度，詳盡地提供專業(yè)知識，把選擇權交給客戶。這種拉力式銷售方式能夠讓客戶產生信賴感，從而帶來更多的新客戶，例如有的銷售人員憑借這種方式連續(xù)成為銷冠。
（二）教練型領導力中的應用 在教練型領導力中，也能看到推力和拉力的不同作用。傳統(tǒng)的權力領導力中，報酬權力、強制權力等推力方式可能會在一定程度上指揮下屬的行動。然而，教練型領導力更強調類似于拉力的“非權力”領導力。它注重感召，也就是站在對方角度，激發(fā)對方理想，從而促使對方產生即時行動。這就如同在領導力培訓中，不是通過獎懲等推力手段，而是通過激發(fā)學員內心的追求和理想，讓他們主動去提升自己的領導力。
綜上所述，領導力中的推力和拉力各有其特點和作用，在不同的情境和領域中都有著各自的表現(xiàn)。但總體而言，拉力在領導力中具有更為積極和主動的作用，能夠更好地激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力，是現(xiàn)代領導力發(fā)展中值得重視和深入研究的重要方面。
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