明聯(lián)公司，作為電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)企業(yè)，其提供的產(chǎn)品和解決方案是互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的重要基石。公司在國內(nèi)已建立起研發(fā)基地，實(shí)現(xiàn)了在中國的研發(fā)和本地化服務(wù)。
1. 公司定位：我們致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域與電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合，并成為*的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
2. 銷售策略：我們將采取上下結(jié)合的銷售策略，重視大的區(qū)域分銷商的發(fā)展，將其作為我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
3. 銷售目標(biāo)：我們將以系統(tǒng)集成項(xiàng)目為帶動(dòng)，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。通過發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，以實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
4. 銷售方法：一方面，我們將發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成銷售任務(wù)；我們將以整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例。
5. 市場布局：我們將同時(shí)關(guān)注中心城市和中小城市的市場，實(shí)現(xiàn)全面突破。大小互動(dòng)，以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
6. 產(chǎn)品宣傳：實(shí)際的出貨量將決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都將成為一個(gè)強(qiáng)有力的廣告。我們將大力發(fā)展OEM廠商，以迅速促進(jìn)產(chǎn)品銷量及營業(yè)額的提高。
7. 目標(biāo)達(dá)成：我們的目標(biāo)是使?fàn)I銷業(yè)績在短時(shí)間內(nèi)快速成長，并在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。
8. 合作伙伴策略：我們將分銷客戶和系統(tǒng)集成客戶作為我們的重點(diǎn)和基礎(chǔ)合作伙伴，并采取逐步深入的方式與他們建立合作關(guān)系。
9. 價(jià)格策略：我們將遵循高品質(zhì)、高價(jià)格、高利潤空間的原則，同時(shí)制定較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表，包括媒體公開報(bào)價(jià)和市場銷售*價(jià)。我們將嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保各級(jí)合作伙伴之間的價(jià)格和利潤空間。
10. 市場推廣與培訓(xùn)：我們將采取推動(dòng)和拉動(dòng)相結(jié)合的市場策略，主要關(guān)注開拓渠道分銷。我們會(huì)注重售后服務(wù)的提供和技術(shù)支持，如建立授權(quán)維修中心、專業(yè)培訓(xùn)等。我們還將開展專業(yè)的銷售工程師培訓(xùn)工作，包括初、高二級(jí)培訓(xùn)。
11. 公司形象與宣傳：我們將通過手冊、驅(qū)動(dòng)程序下載、新聞發(fā)布等途徑展示公司形象和產(chǎn)品介紹。我們還將制作招生簡章和宣傳頁進(jìn)行網(wǎng)上公布。
一、電子商務(wù)業(yè)務(wù)概述
1. 客戶訂單處理：客戶下單后，可提供貨物查詢及庫存查詢服務(wù)，確保訂單信息準(zhǔn)確無誤。
2. 內(nèi)部報(bào)告與銷售決策制度：建立完善的內(nèi)部人員報(bào)告制度，定期進(jìn)行銷售決策分析，以優(yōu)化銷售策略。
二、銷售支持與業(yè)務(wù)管理
1. 定期工作報(bào)告：每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容涵蓋銷售業(yè)績、客戶反饋等。
2. 銷售排名與獎(jiǎng)勵(lì)制度：月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績排名，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度，激勵(lì)銷售人員提高業(yè)績。
3. 業(yè)績計(jì)算與支持：做好銷售支持工作，包括計(jì)算業(yè)績、折扣、返點(diǎn)等，為分銷商提供業(yè)績排名，以便更好地管理銷售業(yè)務(wù)。
4. 銷售手冊編制：編制銷售手冊，包括代理規(guī)則、技術(shù)支持、市場部職責(zé)等內(nèi)容，為銷售人員提供操作指南。
三、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書
在當(dāng)前社會(huì)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書在對外宣傳、獲得融資等方面具有重要作用。以下是關(guān)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書的撰寫：
1. 經(jīng)營信條與精神：公司秉承“以市場為導(dǎo)向，以顧客滿意為宗旨”的經(jīng)營信條，以及“創(chuàng)新、進(jìn)取、誠信、熱情”的企業(yè)精神，為大眾提供服務(wù)，回饋社會(huì)。
2. 公司定位與目標(biāo)客戶群體：公司定位為新型教育兼服務(wù)業(yè)，主要面向農(nóng)村地區(qū)具有一定消費(fèi)能力的學(xué)生及家長。
3. 課程設(shè)置與教學(xué)方式：公司聘請優(yōu)秀講師，通過面授課程、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育平臺(tái)等方式，為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)課程。針對農(nóng)村學(xué)生分散的特點(diǎn)，公司提供教學(xué)光盤，滿足學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)需求。
4. 公司核心競爭力：公司以低廉的費(fèi)用、完善的培訓(xùn)考核制度、豐富的教學(xué)資源等為核心競爭力，打造品牌優(yōu)勢。
5. 營銷策略與資金管理：初期通過市場滲透策略宣傳企業(yè)形象，打造品牌。在資金管理方面，公司實(shí)行現(xiàn)收現(xiàn)付的財(cái)務(wù)制度，保證資金的有效利用。
6. 風(fēng)險(xiǎn)投資與退出策略：結(jié)合公司經(jīng)營目標(biāo)及中國資本市場現(xiàn)狀，公司采用管理者自身收購或由風(fēng)險(xiǎn)投資者繼續(xù)持股的方式退出，以保證風(fēng)險(xiǎn)投資者的利益。
7. 行業(yè)分析與市場潛力：快餐行業(yè)具有廣闊的市場前景和客戶群體，尤其在中式快餐領(lǐng)域存在巨大的市場潛力。隨著人們生活節(jié)奏的加快，快餐業(yè)的發(fā)展將成為不可忽視的問題。
8. 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃：公司計(jì)劃在成熟住宅小區(qū)和商業(yè)圈附近開設(shè)廣式湯品店，提供各類湯品服務(wù)。創(chuàng)業(yè)者個(gè)人偏愛美食，尤其擅長湯品制作，這是項(xiàng)目成功的重要保障。公司將采取自籌資金的方式解決目前存在的資金不足問題。
步行街及周邊區(qū)域，居住著大約1000戶居民，其中工薪階層占比較大，消費(fèi)能力良好。在此生活商圈內(nèi)（半徑500至1000米范圍內(nèi)），存在高檔住宅區(qū)，約400戶居民，消費(fèi)觀念前衛(wèi)，消費(fèi)層次高。再擴(kuò)大到商圈附近（半徑1000至2000米范圍內(nèi)），大約3000戶鬧市區(qū)的居民享受著各種小吃，但唯獨(dú)缺少湯品特色小吃?？傮w而言，市場潛力巨大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理。
目標(biāo)客戶主要為門店周圍的住戶群和工作群，包括工薪階層、商人、游客和學(xué)生。這些客戶具備一定的消費(fèi)能力，只要服務(wù)價(jià)格定位適中，相信能得到客戶的認(rèn)同。
在步行街附近，有兩家酒店和多家小吃、特色餐飲店，如吉祥餛飩、肯德基、麥當(dāng)勞等，說明此地消費(fèi)能力強(qiáng)，是商家爭奪的熱門地段。雖然存在眾多競爭對手，但我們的服務(wù)項(xiàng)目獨(dú)特，因此同業(yè)競爭并不構(gòu)成主要威脅。
我們的市場定位在于餐飲行業(yè)中檔價(jià)格，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶。特色產(chǎn)品如沙參玉竹粟米老雞湯、竹筍蓮子石斑魚湯和火腿冬菇蒸飯，成本價(jià)和銷售價(jià)適中。
促銷方式包括會(huì)員制、假期優(yōu)惠制、禮品促銷制、送貨上門和廣告促銷制。分銷渠道主要通過門店連鎖。相關(guān)行業(yè)的競爭相對較少，有自己的特色，在成熟商圈發(fā)展容易吸引客戶。
企業(yè)組織機(jī)構(gòu)方面，我們將采取管理措施，包括考勤制、賠償制和提成制，以提高員工的工作積極性。投資方面，需要加盟投資5萬元，其中2萬元為加盟費(fèi)，2萬元為保證金，1萬元用于購置廣式湯品的餐飲用具。對周圍人群消費(fèi)能力的評估顯示，此區(qū)域消費(fèi)潛力巨大。
我們的項(xiàng)目是在泰州大潤發(fā)附近開設(shè)一家以咖啡為主，輔以甜點(diǎn)等小吃的咖啡館?？Х日蔀橐环N流行和文化，我們的咖啡館將提供高品質(zhì)的享受。主要目標(biāo)顧客包括大學(xué)生、老師、商業(yè)樓內(nèi)的商業(yè)人士等。市場容量巨大，隨著生活水平的提高，市場占有率有望達(dá)到1%。與競爭對手相比，我們的主要優(yōu)勢在于初創(chuàng)期可以靈活調(diào)整經(jīng)營模式。資金較少和不被客人認(rèn)可也是我們面臨的挑戰(zhàn)。
一、會(huì)員優(yōu)惠與個(gè)性化服務(wù)
盡管會(huì)員卡的優(yōu)惠率如9.5折并不高，但它給予消費(fèi)者一種受尊重的感覺。這便于服務(wù)員對消費(fèi)者進(jìn)行稱呼，尤其是當(dāng)消費(fèi)者與他人同行時(shí)，服務(wù)員當(dāng)眾稱呼他們?yōu)橄壬?，會(huì)讓他們覺得倍受尊重。桌上放置一些關(guān)于咖啡知識(shí)的宣傳品，不僅可以提升氛圍，增加消費(fèi)者對品牌的好感，還可以配合專門的講解人員為消費(fèi)者介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關(guān)知識(shí)，甚至讓他們參與咖啡的制作過程，提供個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略性與規(guī)劃
引言：團(tuán)隊(duì)就像我們的手指，不必五指一般長，因?yàn)椴煌L度的手指各有其用。銷售團(tuán)隊(duì)管理也是如此，需要相輔相成、互相配合。
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理主要關(guān)注行政和事務(wù)性管理，如銷售人員的招聘、培訓(xùn)和留用。但在當(dāng)今企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已變得更加具有戰(zhàn)略性。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和管理是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。這不僅涉及銷售人員的日常管理，更是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
(1) 不可替代性：隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代的到來，銷售人力資源成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但他們創(chuàng)造的業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔和留用優(yōu)秀銷售人員，以及如何培育新的優(yōu)秀人才成為企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。
(2) 可發(fā)展性：傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一。企業(yè)愿意對銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，贏得長久和持續(xù)的競爭力。
(3) 整合性：與傳統(tǒng)的銷售人事管理不同，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求以整體的方式統(tǒng)籌考慮外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情境因素。這不僅涉及人力資源部門和銷售部門的工作，更需要從企業(yè)全局出發(fā)來對待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
(4) 系統(tǒng)的觀點(diǎn)：在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，銷售員工管理的各個(gè)階段往往被分割開來，這可能導(dǎo)致員工感到沮喪和士氣不振。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求將銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出協(xié)同效應(yīng)。
(5) 競爭的觀點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)是發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設(shè)上。它旨在利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃與企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略。為了制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略以及銷售人力資源在其中的位置和作用。例如，如果企業(yè)采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，那么銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃將強(qiáng)調(diào)銷售人員的高度專業(yè)化，并提供高薪以吸引和培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。如果企業(yè)實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，則更側(cè)重于招聘具有創(chuàng)新能力的外部銷售人員和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。集中性戰(zhàn)略的企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與和自主決策能力。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃需要根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和匹配。通過有效的匹配和管理策略的實(shí)施，可以確保企業(yè)銷售人員的行為符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展愿景。企業(yè)在實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃時(shí)，往往根據(jù)所采用的戰(zhàn)略不同，銷售團(tuán)隊(duì)的管理與規(guī)劃也會(huì)有所區(qū)別。在采用集中式戰(zhàn)略的企業(yè)中，通常會(huì)設(shè)置規(guī)范的職能型組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制，包括高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)。在這種架構(gòu)下，銷售團(tuán)隊(duì)的管理戰(zhàn)略與規(guī)劃主要側(cè)重于銷售員工的單一技能選擇和培訓(xùn)，薪資計(jì)劃也主要集中于保留擁有這些技能的員工。這種管理方式更偏向于家長式，評價(jià)和考核銷售員工時(shí)更多從銷售職能作用出發(fā)，并依賴各級(jí)主管的主觀判斷。
對于采用內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理需要配合企業(yè)的特定市場知識(shí)來進(jìn)行。隨著企業(yè)市場的不斷擴(kuò)大和業(yè)務(wù)增長，需要不斷招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，這時(shí)對銷售人員的未來技能會(huì)提出新的要求。任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃成為主要方式，其中招聘依據(jù)主要是企業(yè)正在拓展的特定市場知識(shí)，績效評價(jià)則注重員工的行為和結(jié)果兩方面。薪酬體系更強(qiáng)調(diào)對增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
對于采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁。其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)在于系統(tǒng)化招聘標(biāo)準(zhǔn)、主觀和客觀并用的考核標(biāo)準(zhǔn)、基于企業(yè)貢獻(xiàn)和投資效益的薪資基礎(chǔ)以及跨部門、跨職能的系統(tǒng)化發(fā)展。
在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施過程中，有幾個(gè)關(guān)鍵步驟需要注意。首先是制定過程，包括準(zhǔn)備階段、預(yù)測階段、實(shí)施階段和評估階段。準(zhǔn)備階段需要收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息。預(yù)測階段則選擇有效的預(yù)測方法對未來銷售人力資源的供需進(jìn)行預(yù)測。實(shí)施階段則是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃，提出平衡供需的措施。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施還包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立以及銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。
為了制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，還需要讓銷售團(tuán)隊(duì)有明確共同的目標(biāo)。這需要建立一支具備團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，樹立堅(jiān)持不懈的精神，共同面對困難與挑戰(zhàn)。定期與每位團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談，至少每月兩次，最好每周一次，以了解他們的想法和問題。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員自主思考并表達(dá)意見也是非常重要的。作為管理員或領(lǐng)導(dǎo)者，還需要掌握每位團(tuán)隊(duì)成員的情況并根據(jù)他們的特點(diǎn)進(jìn)行分工和任務(wù)分配。細(xì)節(jié)決定成敗，所以一定要重視計(jì)劃的制定和執(zhí)行。利用現(xiàn)代管理工具如好筆頭銷售管理軟件來輔助管理銷售團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃和任務(wù)分配也是提高效率和質(zhì)量的有效手段。通過這樣的規(guī)劃和實(shí)施策略可以更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
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