1. 確定目標(biāo)客戶群體
在進(jìn)行團(tuán)購營(yíng)銷時(shí)，首先要明確目標(biāo)客戶范圍。根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，并在此范圍內(nèi)尋找潛在客戶。要了解這些客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等，對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2. 開發(fā)新客戶的方法
成功的業(yè)務(wù)人員善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。可以通過查閱電話號(hào)碼黃頁、利用私人關(guān)系等方式，也可以利用社交平臺(tái)如微信、QQ等，建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。參加各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)等活動(dòng)也是開發(fā)新客戶的好途徑。
3. 利用資料查尋法
業(yè)務(wù)員可以通過查閱各種資料如工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)等來尋找新客戶。關(guān)注當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。
4. 合作與資源共享
可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享。比如，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。
5. 尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人
社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源。業(yè)務(wù)員可以積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，這樣可以擴(kuò)大銷售渠道。
6. 廣告開發(fā)法
可以通過廣告的形式吸引客戶，比如在報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布團(tuán)購信息，或者利用社交媒體進(jìn)行宣傳。
7. 掌握特殊紀(jì)念日與活動(dòng)
了解客戶的廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日，或者當(dāng)?shù)氐墓?jié)日活動(dòng)等，可以在這些特殊時(shí)期與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)，以促進(jìn)銷售。
8. 登陸團(tuán)購網(wǎng)站
現(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，可以把產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，吸引一些客戶。采購信息也會(huì)在網(wǎng)上公布，可以上網(wǎng)查詢到的采購需求信息。
二、如何做好團(tuán)購銷售的工作
1. 團(tuán)購銷售的優(yōu)勢(shì)與策略
團(tuán)購銷售具有對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷售與推介的優(yōu)勢(shì)，可以降低單位銷售的分?jǐn)偝杀?。通過規(guī)?；N售，可以實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果和方便的工作方式。由于客群集中，可以實(shí)現(xiàn)更為專業(yè)的銷售推介和更為便捷的物流配合。團(tuán)購銷售還能有效地把被動(dòng)性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性銷售，更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介。
2. 做好團(tuán)購銷售的準(zhǔn)備工作
要做好團(tuán)購銷售，首先要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要準(zhǔn)備好宣介資料、產(chǎn)品樣品和演示工具等。在與客戶溝通時(shí)，要了解客戶的需求和購買意向，提供專業(yè)的咨詢和建議。還要注意與客戶保持良好的溝通和關(guān)系維護(hù)。
3. 實(shí)現(xiàn)專業(yè)性與主動(dòng)性的結(jié)合
在團(tuán)購銷售中，要實(shí)現(xiàn)專業(yè)性與主動(dòng)性的充分結(jié)合。要提供專業(yè)的人員、專業(yè)的配置與專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)要采取主動(dòng)式營(yíng)銷的方式，積極與客戶溝通、推介產(chǎn)品和服務(wù)。在面對(duì)客戶時(shí)，要充分展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要關(guān)注客戶的需求和反饋，及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)方式。
4. 激發(fā)客戶的購買欲望與信心
當(dāng)一個(gè)單獨(dú)的購物者進(jìn)行商品購買時(shí)，他可能會(huì)感到無助和缺乏方向。由于角色的定位差異和客戶本身的不專業(yè)性，他們可能難以判斷哪種商品更具競(jìng)爭(zhēng)力、更適合自己。面對(duì)個(gè)人銷售時(shí)，客戶往往猶豫不決，充滿顧慮。由于身份相同，客戶在購物時(shí)往往會(huì)參考其他客戶的意見，這種現(xiàn)象在銷售中被稱為“趨眾”和“口碑”效應(yīng)。
在購物過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些店鋪生意興隆、客戶眾多，而另一些則門可羅雀。雖然經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品因素是影響購買的長(zhǎng)遠(yuǎn)原因，但很多時(shí)候，客戶的選擇是盲目的，他們只是隨大流，導(dǎo)致某些銷售場(chǎng)所或產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)巨大波動(dòng)。銷售的好壞并不完全取決于產(chǎn)品或銷售問題。
這也解釋了為什么銷售策略中的“托”一直被視為一個(gè)經(jīng)久不衰的“法寶”。在“團(tuán)購銷售”中，通過“客戶集群”有效地聚集客戶，消除他們的“無助”感。形成一種相互呼應(yīng)、相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強(qiáng)大的“場(chǎng)”的效應(yīng)。
如果能在“團(tuán)購銷售”中準(zhǔn)確把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場(chǎng)”效應(yīng)，必定能推動(dòng)客戶的熱情購買，實(shí)現(xiàn)集成銷售的效果。良好的“團(tuán)購銷售”本身也是一個(gè)“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺(tái)”，可以充分利用客戶集群進(jìn)行產(chǎn)品滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時(shí)的市場(chǎng)驗(yàn)證。
對(duì)于“團(tuán)購銷售”這一模式而言，它不僅僅是一個(gè)“集群銷售平臺(tái)”，更是一個(gè)“客情調(diào)研平臺(tái)”。要做好營(yíng)銷，企業(yè)必須對(duì)客群的購買需求、消費(fèi)行為及心態(tài)有充分了解；必須結(jié)合客群意見不斷改進(jìn)完善產(chǎn)品；在營(yíng)銷運(yùn)作中征求客群意見，使?fàn)I銷更科學(xué)、更有針對(duì)性。
但如何進(jìn)行調(diào)查研究常常讓企業(yè)感到頭痛。其實(shí)，跟進(jìn)營(yíng)銷運(yùn)作的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息把握是一種最少投入、最有針對(duì)性也最有效的方法。在進(jìn)行客戶調(diào)研時(shí)，散客由于分散和“無助”時(shí)的戒心以及時(shí)間限制，往往缺乏參與熱情，對(duì)產(chǎn)品了解不足，難以給出真誠的建議。而“客戶集群”調(diào)查則解決了這些問題，客戶集中、調(diào)查方便，群效應(yīng)激發(fā)了客戶的“表現(xiàn)”欲，時(shí)間充裕，還可以通過專業(yè)推介和相互交流深化對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提出更有建設(shè)性的意見。
那么，“團(tuán)購銷售”通常表現(xiàn)為哪些方式呢？每種方式又有何優(yōu)缺點(diǎn)？按常規(guī)分類，主要以采取何種方式進(jìn)行“客戶集群”來進(jìn)行分類。一種營(yíng)銷方式是通過設(shè)定有趣的會(huì)議主題來吸引客戶群，在會(huì)議中進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶，特別是企業(yè)客戶。優(yōu)點(diǎn)是可以利用主題會(huì)議做專業(yè)說明，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有深入了解，從而強(qiáng)化銷售。
另一種營(yíng)銷方式是通過舉辦活動(dòng)來吸引“客戶集群”，這類活動(dòng)主要是娛樂性的，讓客戶在輕松愉悅中進(jìn)行購買。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是活動(dòng)多樣、輕松愉悅，適合偏感性訴求的產(chǎn)品銷售。但必須對(duì)客戶的活動(dòng)及娛樂喜好進(jìn)行調(diào)研分析，確?；顒?dòng)與產(chǎn)品良好結(jié)合。
還有一種營(yíng)銷方式是通過培訓(xùn)來強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)“客戶集群”，激發(fā)購買欲。這種方式集中了體驗(yàn)式營(yíng)銷、活動(dòng)式營(yíng)銷及會(huì)議式營(yíng)銷的特點(diǎn)，通過專業(yè)解說、使用培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比講解演示等，令銷售專業(yè)化。但需要具備一定的客戶邀約技巧。
53、銷售方式的適用面廣泛，尤其在產(chǎn)品首發(fā)和店面開業(yè)時(shí)，采用此種方式可以有效營(yíng)造熱鬧氛圍，讓開業(yè)更加火爆。也可用于改變冷清的經(jīng)營(yíng)狀況，提升人氣效應(yīng)。
54、展會(huì)也是團(tuán)購銷售的一種重要形式。展會(huì)具有產(chǎn)品和客戶的雙重集成特點(diǎn)，其中產(chǎn)品集成是吸引客戶的關(guān)鍵。
55、根據(jù)客戶層級(jí)，展會(huì)可分為兩類：一類是針對(duì)經(jīng)銷商的招商型展會(huì)，另一類是針對(duì)直接客戶的展售型展會(huì)。
56、展會(huì)式集成銷售雖具有集成優(yōu)勢(shì)，但眾多商家參與和場(chǎng)地?cái)U(kuò)展也帶來一定的流動(dòng)性。
57、在展會(huì)期間，企業(yè)可通過強(qiáng)化自身形象來實(shí)現(xiàn)小場(chǎng)位集成，同時(shí)利用展會(huì)的大場(chǎng)位客戶集成特點(diǎn)設(shè)定主題進(jìn)行小集成活動(dòng)，如主題招商會(huì)、二次邀約等，這些方式都能帶來事半功倍的效果。
58、之前提到的團(tuán)購銷售方式主要面向普遍客戶群體，而現(xiàn)在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)建立老客戶群體的概念，在集群銷售中也同樣重要。
59、這就是會(huì)員式營(yíng)銷，主要針對(duì)已購買企業(yè)產(chǎn)品并達(dá)到一定額度標(biāo)準(zhǔn)或具有品牌忠誠度的客戶。對(duì)這些客戶采取會(huì)員制形式，界定為重復(fù)消費(fèi)、具備品牌忠誠度的客戶群體。
60、面向這類客戶的集成銷售已超越一般銷售概念，包括產(chǎn)品重復(fù)銷售、品牌建設(shè)和忠誠度提升，以及對(duì)老客戶的關(guān)照和穩(wěn)定客戶關(guān)系等方面。
61、中國(guó)移動(dòng)的全球通VIP會(huì)員俱樂部是典型的會(huì)員制集成營(yíng)銷模式，經(jīng)常邀請(qǐng)會(huì)員參加新產(chǎn)品上市推介活動(dòng)，關(guān)注大客戶利益反饋等。
62、團(tuán)購銷售有許多不同表現(xiàn)形態(tài)，最重要的是企業(yè)要結(jié)合自身情況，緊密關(guān)注客戶需求和購買行為，以整體營(yíng)銷策略為核心，通過有效的團(tuán)購銷售與其他營(yíng)銷行為融合，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)。
63、另一種方式是針對(duì)經(jīng)銷商的集成模式，通過授讓經(jīng)銷權(quán)來集成客戶，主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)中。
64、例如，新產(chǎn)品上市時(shí)，根據(jù)渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃和招商政策，面向特定經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳推介，召開新產(chǎn)品上市招商會(huì)，這是一種面向渠道的典型團(tuán)購銷售模式。
65、這種模式適合渠道建設(shè)，但需要根據(jù)企業(yè)和渠道特點(diǎn)靈活調(diào)整，否則可能徒勞無功。
第三部分：培訓(xùn)課程的團(tuán)購策略
如何團(tuán)購培訓(xùn)課程？有多種方式可以實(shí)現(xiàn)，并且可以選擇不同的模式。培訓(xùn)課程包括音樂、舞蹈、樂器、語文、數(shù)學(xué)、外語等。傳統(tǒng)的招生模式效率低下且成本較高，因此許多培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)希望通過培訓(xùn)課程團(tuán)購活動(dòng)提高招生效率。以下是培訓(xùn)課程團(tuán)購的操作建議：
1. 使用微信團(tuán)購小程序等平臺(tái)，直接搜索即可使用，輕松發(fā)布培訓(xùn)課程的團(tuán)購模式和內(nèi)容。
2. 策劃培訓(xùn)課程的內(nèi)容，設(shè)置短小精悍的課程以吸引潛在用戶參與。
3. 通過老學(xué)員傳播培訓(xùn)課程，實(shí)現(xiàn)招生效果的裂變。
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