如何利用顧客同伴做銷售？
客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。
1、影響全場，事前預(yù)防
同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃徺I者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對顧客影響非常大。
這里有幾個(gè)技巧可以善加用：
A、目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是我們可以在說話的時(shí)候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。
B、適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%?？傊?，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。
2、巧用關(guān)系，相互施壓
有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位*，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套衣服確實(shí)非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。
另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套衣服。如果顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會給他制造心理壓力。
3、積極應(yīng)對，征詢建議
不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。
模板演練
導(dǎo)購：這位先生，您不僅對服裝非常了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣服真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升
導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對穿衣服還挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衣服呢！(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的衣服，好嗎？
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/5396.html
