客戶是一家上海某風(fēng)機(jī)公司，目前使用的軸承的品牌是ＳＫＦ，年采購(gòu)額１０００萬(wàn)左右，我公司是一家臺(tái)資企業(yè)，目前有６０年的歷史，主要代理德國(guó)ＦＡＧ軸承，ＦＡＧ與ＳＫＦ為同一檔次品牌；
與客戶溝通中出現(xiàn)的困難：
１．和該公司總經(jīng)理，技術(shù)采購(gòu)都有交流，該公司對(duì)于我司產(chǎn)品的價(jià)格并不是很認(rèn)同
２．對(duì)于ＦＡＧ凈化期不太滿意，ＳＫＦ在國(guó)內(nèi)有工廠，交貨期一周左右，ＦＡＧ從德國(guó)發(fā)貨，交貨期一個(gè)月
３．該公司使用軸承基本由客戶指定，ＳＫＦ進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于ＦＡＧ，客戶對(duì)ＳＫＦ的認(rèn)知度遠(yuǎn)超ＦＡＧ
４．對(duì)于我司提出的技術(shù)服務(wù)，該公司認(rèn)為ＳＫＦ同樣做得很好，沒有優(yōu)勢(shì)
５．并不看好我司進(jìn)入風(fēng)機(jī)行業(yè)，認(rèn)為我司進(jìn)入的途徑出現(xiàn)錯(cuò)誤
我司考慮的問題：
１．價(jià)格如何調(diào)整？
２．為了縮短交貨期，是否備貨？
３．如何讓見機(jī)客戶認(rèn)同ＦＡＧ品牌
４．正確的切入途徑
分析：
客戶提出的理由是合理的，你公司價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，交期上沒有優(yōu)勢(shì)，品牌也沒有優(yōu)勢(shì)，如果你是客戶的話，為什么要用你的品牌？你有的別人也有，你沒有的，別人也有！銷售不是萬(wàn)能的，除了靠自己勤快之外，公司，品牌，質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)格都是非常重要的影響因素！
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