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國(guó)際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)：
掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識(shí),
提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;
掌握正確的業(yè)務(wù)流程；
系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開發(fā)的方法與技巧；
認(rèn)知溝通與談判，并有效掌握方法；
識(shí)別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)并掌握規(guī)避方法。

課程大綱：
一單元、如何開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)
1.1策劃
前期管理
中期跟進(jìn)
后續(xù)服務(wù)
潛力挖掘
1.2市場(chǎng)調(diào)研
出口環(huán)境分析
主要市場(chǎng)
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
信息獲取途徑
官方信息渠道
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)
各國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描
各國(guó)優(yōu)惠政策掃描
1.3目標(biāo)市場(chǎng)定位
1.4市場(chǎng)預(yù)測(cè)
1.5出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
展會(huì)營(yíng)銷
電子商務(wù)
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

二單元國(guó)際貿(mào)易慣例與法律依據(jù)
2.1國(guó)際貿(mào)易結(jié)算
國(guó)際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)
主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
UCP500及UCP600對(duì)比
UCP簡(jiǎn)介
UCP600的主要變化
UCP600糾正了UCP500造成的誤解
UCP600的主要變化
UCP與信用證的關(guān)系
貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對(duì)貿(mào)易結(jié)算的影響
2.2國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
INCOTERM2010的主要變化及其對(duì)出口商的影響
國(guó)際運(yùn)輸
2.3國(guó)際貿(mào)易合同
合同訂立的依據(jù)
合同形式
合同與其他單據(jù)的聯(lián)系
糾紛解決及法律應(yīng)用
2.4風(fēng)險(xiǎn)防范
風(fēng)險(xiǎn)類型
[案例]國(guó)際貿(mào)易詐騙
風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范制度
業(yè)務(wù)洽談規(guī)范
跟單規(guī)范
財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng)
售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

三單元國(guó)際貿(mào)易溝通與談判
3.1溝通談判前準(zhǔn)備工作
認(rèn)知溝通與談判
認(rèn)知溝通的本質(zhì)
認(rèn)知談判的本質(zhì)
影響溝通的四個(gè)要素
情緒因素
表達(dá)方法
個(gè)人因素
環(huán)境因素
影響談判的決定因素
短期利益
中期利益
長(zhǎng)期利益
[練習(xí)]表達(dá)不同的溝通談判效果
六個(gè)有效溝通談判的原則
正確回應(yīng)對(duì)方的話
注意溝通談判中的態(tài)度
注意傾聽
經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息
表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語(yǔ)
表達(dá)出合理的利益分配原則
3.2溝通談判全過程控制
認(rèn)清溝通談判對(duì)象
找到有決策權(quán)的溝通談判對(duì)象
明確溝通談判目標(biāo)
選擇適宜的溝通談判方式
起草溝通談判的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定溝通對(duì)象對(duì)自我的認(rèn)知情況
決定采用的溝通方式
[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的*使用時(shí)機(jī)
表達(dá)溝通意圖
闡明事實(shí)
[練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對(duì)比
提出要求
[練習(xí)]對(duì)不同類型的對(duì)象提出要求的方式
[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無(wú)條件滿足自己的要求么
獲取溝通對(duì)象的反饋
有技巧地考察
[練習(xí)]電話捕獲客戶需求
與溝通對(duì)象的信息交流
[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素
分析溝通談判對(duì)象的決定過程
談判異議的處理
非關(guān)鍵要素異議處理
關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理
價(jià)格異議處理
合同執(zhí)行異議處理
其他異議處理
確認(rèn)溝通談判結(jié)果
跟進(jìn)
3.3十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用
熱情
尊重
真誠(chéng)
避免破壞性行為
易地而處的聆聽
適時(shí)地提問
適當(dāng)運(yùn)用贊美
表達(dá)不滿的方式
不阻止對(duì)方的拒絕理由
運(yùn)用*數(shù)據(jù)的說(shuō)服力量
必備的道具
永遠(yuǎn)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程