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企業(yè)痛點(diǎn)
這個(gè)時(shí)代*的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時(shí)代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

適用對(duì)象
以拓展海外重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員、外貿(mào)銷售人員

課程收益
● 明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個(gè)人，一件事，而是織張網(wǎng)
● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)海外市場挑戰(zhàn)時(shí)迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧
● 掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧
● 找出客戶費(fèi)非買不可的理由
● 公司賣點(diǎn)提煉，利益銷售法練習(xí)運(yùn)用掌握
● 學(xué)會(huì)從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變
● 掌握海外大客戶談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實(shí)戰(zhàn)營銷策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
● 建立全新的營銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營銷策略

 課程大綱  
第一講：海外大客戶基本概念
一、海外客戶開發(fā)的困難
困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？
困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？
困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預(yù)約見面成難題，怎樣寫郵件提高預(yù)約的成功率？
二、STP戰(zhàn)略 
（通過STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位半導(dǎo)體企業(yè)海外市場的大客戶）
1、通過海外市場細(xì)分，找出我們的顧客在哪里？
2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細(xì)分市場
3、通過海外市場細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？
4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰，采購量，采購時(shí)間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。
5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶，如何才能抓住這些顧客？
6、進(jìn)而制定組合營銷計(jì)劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。

第二講：如何鑒別鎖定海外目標(biāo)客戶和本企業(yè)市場能力匹配
1)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力
2)定義客戶級(jí)別和企業(yè)潛力能力
3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)
4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)
5)海外目標(biāo)客戶的定義和分類
6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評(píng)估客戶購買力
7）如何通過多語種站群讓客戶主動(dòng)找到本企業(yè)
8）如何有效跟進(jìn)詢盤客戶
9）如何促進(jìn)海外客戶首單成交
10）如何維護(hù)已成交客戶

第三講  塑造價(jià)值成交價(jià)值的技巧
一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力
1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的競爭對(duì)手現(xiàn)在不能提供的?

二、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點(diǎn)和利益的提煉
3)如何找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由
4)利益點(diǎn)，支撐點(diǎn)，差異化的競爭優(yōu)勢，定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優(yōu)勢工具
演練:差異化優(yōu)勢矩陣

三、提升積極主動(dòng)的銷售成交能力
1、積極主動(dòng)的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區(qū)別
3、建立強(qiáng)力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號(hào)
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6）銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

四、海外市場新營銷戰(zhàn)略
1）未來五種新營銷潛在機(jī)會(huì)
2）新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃

 培訓(xùn)講師：胡曉
原海納國際貿(mào)易有限公司董事長