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跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
隨著疫苗的普及國(guó)內(nèi)政策調(diào)整，留學(xué)、投資、移民由原先的下沉客群又逐漸向私行客群轉(zhuǎn)移，客戶需求也從下沉客群簡(jiǎn)單的留學(xué)、旅游轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y、移民、信貸等全方位服務(wù)。而銀行作為國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行跨境金融投資的一道橋梁，不但要值得客戶信任，還要提供包括政策咨詢、人文關(guān)懷、金融服務(wù)等在內(nèi)的一系列“軟硬”服務(wù)，幫助客戶順利地走向海外市場(chǎng)。
在這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_(kāi)展個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷？
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，由于獲取信息的渠道有限，與銀行之間沒(méi)有實(shí)時(shí)的互動(dòng)與聯(lián)系？
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，由于獲取客戶的信息渠道也有限，難以第一時(shí)間獲取到大量的客戶？
對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，由于跨境金融業(yè)務(wù)受眾群體小，營(yíng)銷人員很難全面了解跨境金融，沒(méi)有辦法給客戶提供專業(yè)性的金融服務(wù)方案。
首先得有境內(nèi)外從業(yè)人員交流的平臺(tái)及信息獲取渠道，通過(guò)境內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接，鎖定，其次得建立起全面的客戶分層，依據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，匹配不同的客戶服務(wù)方案，從賣產(chǎn)品過(guò)渡到提供跨境跨境綜合服務(wù)方案。最后得讓客戶信賴銀行！這三個(gè)問(wèn)題如何解決才是解決個(gè)人跨境業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

課程大綱
第一單元  思維轉(zhuǎn)型—從賣產(chǎn)品過(guò)渡到提供跨境金融解決方案
個(gè)人跨境業(yè)務(wù)提供的不在是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是綜合性的跨境金融服務(wù)方案
1. 營(yíng)銷產(chǎn)品還是增強(qiáng)你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2. 是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)還是銀行利益的推銷員
3. 是提升服務(wù)能力還是提升其服務(wù)營(yíng)銷能力

第二單元 獲取客戶資源的有效方法
1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷—為企業(yè)與客戶聽(tīng)方案策劃，政策咨詢、財(cái)富管理、資金回流
2. 整合境內(nèi)外資源（基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、移民公司和投資銀行）等三方機(jī)構(gòu)建立親密的合作關(guān)系，整合境內(nèi)外資源，聽(tīng)一攬子金融服務(wù)。
3. 客戶行為分析
4. 客戶轉(zhuǎn)介紹—把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法
一、存量客戶個(gè)人跨境業(yè)務(wù)詳解
1.存量分析—面對(duì)系統(tǒng)中龐大的客戶群體，客戶的哪些行為我可以獲取到可能的跨境需求。
2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。
3.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是存量中最重要的獲客來(lái)源
二、產(chǎn)品及活動(dòng)觸達(dá)
1.境內(nèi)外資源整合
2.業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析
3.大量活動(dòng)觸達(dá)
4.出國(guó)投資新政解讀

第四單元：營(yíng)銷篇應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營(yíng)銷
一、聚焦跨境金融——提升存量客戶產(chǎn)能
1.做什么樣的活動(dòng)
2.跨境個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷的技巧’
3.如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)間配合從而達(dá)成營(yíng)銷4.跨境金融實(shí)際案例分析
案例：某分行跨境金融案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）
二、如何說(shuō)服你的客戶
反思：沒(méi)有人喜歡沒(méi)有選擇
1.如何說(shuō)服你的客戶
2.客戶信息的提前收集與分析
3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法
1．線上活動(dòng)的特性不是客戶
2.  創(chuàng)立共同屬性
3.  線上活動(dòng)組織與策劃技巧

跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)