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提高服務(wù)水平培訓(xùn)課程的大綱

培訓(xùn)收益：
掌握客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)的策略與技術(shù)，建立并實(shí)施重點(diǎn)客戶(hù)計(jì)劃與戰(zhàn)略；
掌握找到客戶(hù)的關(guān)鍵決策者的方法和優(yōu)勢(shì)談判的技術(shù)，影響、說(shuō)服決策人員，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售；
掌握樹(shù)立樣板客戶(hù)的方法與技術(shù)，持續(xù)發(fā)展新的大客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；
掌握有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的*銷(xiāo)售技術(shù)，實(shí)現(xiàn)差異化的銷(xiāo)售目標(biāo)；
怎樣和主要客戶(hù)中的重要人物建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系；
建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)為重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)，確保客戶(hù)服務(wù)水平。
課程大綱
第一部分：全面成功經(jīng)“贏銷(xiāo)”售管理
1、銷(xiāo)售的某些基本原理及概念
*成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的生存空間
*現(xiàn)代銷(xiāo)售的顧客導(dǎo)向思維法
*硬銷(xiāo)造成的銷(xiāo)售陷阱
*適當(dāng)對(duì)路的營(yíng)銷(xiāo)管理是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
*營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略布局
*企業(yè)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的來(lái)源
*企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境變化的重要性
*銷(xiāo)售成功的基本原則及應(yīng)有的基本理解
2、銷(xiāo)售心態(tài)
*成功激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)的辦法
*心態(tài)是思維及習(xí)慣的結(jié)果
*心理習(xí)慣及行為習(xí)慣的糾正
3．銷(xiāo)售行為是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
*行為是來(lái)自思維及習(xí)慣
*銷(xiāo)售行為是銷(xiāo)售培訓(xùn)的中心點(diǎn)
*正確銷(xiāo)售行為的養(yǎng)成
6．銷(xiāo)售原理
*銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與建立
*銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)及激勵(lì)、賞罰制度
*銷(xiāo)售人員的具體工作報(bào)告管理
*銷(xiāo)售成功率 = 銷(xiāo)售數(shù)量 × 銷(xiāo)售質(zhì)量
*銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理
第二部分：銷(xiāo)售策略的制訂和執(zhí)行
一、決定銷(xiāo)售策略的四個(gè)關(guān)鍵因素
1.銷(xiāo)售人員需要什么素質(zhì)和水平（產(chǎn)品知識(shí)，溝通技能）
2.客戶(hù)在什么層次上以及客戶(hù)的水平（需求，采購(gòu)）
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略產(chǎn)生的影響（新市場(chǎng)還是老客戶(hù)維護(hù)）
4.影響產(chǎn)品的關(guān)鍵因素（品牌，有形，復(fù)雜等）
二、三種銷(xiāo)售模式的選擇
1.傳統(tǒng)產(chǎn)品展示銷(xiāo)售方式的作用
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的適用范圍
3.優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售模式的影響和發(fā)展
三、市場(chǎng)因素對(duì)銷(xiāo)售策略的影響和利用
1、波士頓象限的啟發(fā)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三條鐵律
3、銷(xiāo)售流程對(duì)業(yè)績(jī)的影響
四、確定客戶(hù)層次以及需求趨勢(shì)
1.客戶(hù)層次決定了銷(xiāo)售效率
2.行業(yè)需求發(fā)展趨勢(shì)中可以利用的因素
3.客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中的潛規(guī)則
五、確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的職責(zé)以及業(yè)績(jī)指標(biāo)
1.銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
2.銷(xiāo)售人員的選擇和技能評(píng)估
3.階段性業(yè)績(jī)的設(shè)置和落實(shí)
六、制訂銷(xiāo)售管理的目標(biāo)和具體方法
1.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
2.全新銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)
3.銷(xiāo)售管理中九種活動(dòng)流程的執(zhí)行
第三部分：大客戶(hù)管理策略和管理策略的執(zhí)行
一、大客戶(hù)概念的更新
1.大客戶(hù)定義
2.針對(duì)大客戶(hù)流失策略
3.選擇針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
二、大客戶(hù)管理的四個(gè)模型
1.關(guān)系拓展模型：
2.供應(yīng)商定位模型：
3.采購(gòu)商定位模型：
4.采--供關(guān)系模型：
三、四個(gè)模型的應(yīng)用演變
1、識(shí)別大客戶(hù)的程序應(yīng)用
2、應(yīng)用實(shí)例分析
四、針對(duì)大客戶(hù)采購(gòu)戰(zhàn)略制訂銷(xiāo)售策略
1、潛規(guī)則的了解和應(yīng)用
2、采購(gòu)的三個(gè)決策組以及銷(xiāo)售對(duì)策
3、價(jià)值鏈的建立與使用
五、四個(gè)大客戶(hù)管理核心理論
1、安索夫矩陣
2、波士頓矩陣
3、波特的競(jìng)爭(zhēng)五力分析
4、特雷西－魏斯瑪價(jià)值驅(qū)動(dòng)模型
第四部分：案例分析
第五部分：學(xué)員問(wèn)題探討及演練
培訓(xùn)小結(jié)：經(jīng)營(yíng)內(nèi)功/銷(xiāo)售招式/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/應(yīng)變創(chuàng)新
老師介紹：張老師 
張老師：新加坡籍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)顧問(wèn)兼大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授；英國(guó)（皇家）特許公認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)CIM/UK專(zhuān)業(yè)會(huì)員；新加坡?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì) SIM及新加坡中華總商會(huì)新加坡會(huì)員；香港中華出入口商會(huì)及香港專(zhuān)業(yè)管理協(xié)會(huì)HKMA香港會(huì)員；北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)工商管理研修班、復(fù)旦大學(xué)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)及上海交通大學(xué)、中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)資格認(rèn)證課程 營(yíng)銷(xiāo)教授；上海交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(AUTO-MBA)研修班課程項(xiàng)目主任；上海汽車(chē)消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)查活動(dòng)組委會(huì)專(zhuān)家委員；上海汽車(chē)金融服務(wù)促進(jìn)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)；張先生在中國(guó)、香港、臺(tái)灣、新加坡等大中華經(jīng)濟(jì)地區(qū)有超過(guò)25年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國(guó)公司擔(dān)任要職，包括日本豐田汽車(chē)集團(tuán)駐華南某區(qū)首席代表，臺(tái)灣建臺(tái)豐股份有限公司駐港代表，香港世界資源有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總等。在中、港、臺(tái)，新加坡等大中華地區(qū)工作生活及求學(xué)多年。曾師從北京大學(xué)厲以寧、蕭灼基等著名教授。中國(guó)管理科學(xué)研究院，投資與市場(chǎng)研究所高級(jí)研究員。專(zhuān)業(yè)知識(shí)理論雄厚，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，兼具企業(yè)實(shí)務(wù)及學(xué)術(shù)培訓(xùn)兩方面的專(zhuān)長(zhǎng)。

提高服務(wù)水平培訓(xùn)課程的大綱