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面向客戶需求管理

課程背景：
市場競爭激烈，企業(yè)對外銷售環(huán)節(jié)與對內(nèi)產(chǎn)品環(huán)節(jié)更緊密結(jié)合，才有可能更敏銳捕捉客戶需求、更高效營銷打動客戶獲取商機(jī)、更精準(zhǔn)提供產(chǎn)品客戶價值，提高市場競爭力和收益的同時，提升內(nèi)部產(chǎn)品打磨效率降低成本。
從研發(fā)技術(shù)崗轉(zhuǎn)身到營銷崗，從技術(shù)思維到客戶人心的思維轉(zhuǎn)變，以及面臨的工作場景和方式的改變，對技術(shù)人員而言是一次巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，從思維模式、營銷場景、溝通技巧、產(chǎn)品發(fā)布管理等營銷崗基本入門心法和方法角度，賦能基礎(chǔ)知識，并通過互動教學(xué)理論和實(shí)踐結(jié)合，學(xué)以致用。

課程收益：
● 建立客戶思維方式，探知客戶內(nèi)心的需要、期望、痛苦、恐懼；
● 建立客戶營銷方式，避免營銷就是向客戶介紹產(chǎn)品功能特性的誤區(qū)；
● 掌握客戶溝通方式，學(xué)會在有限時間下有效、高效溝通獲取客戶信息； 
● 了解客戶營銷方式，體驗(yàn)營銷流程、方式和營銷內(nèi)容的要點(diǎn)。

課程對象：企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)

課程大綱
第一講：用戶憑什么給我們錢？
一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導(dǎo)向
1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的*途徑

二、以客戶為中心的需求管理體系
1、從客戶到客戶的端到端需求管理
2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3、產(chǎn)品需求的分層
4、高質(zhì)量原始需求
5、需求管理基本流程簡介
6、需求管理組織職責(zé)簡介

第二講：客戶愿意為什么買單？ 
一、一切需求源于心
1、客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、識別客戶與用戶
3、識別客戶購買的根源動機(jī)
4、為什么客戶想把你趕出去

二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、分清客戶需要&客戶需求
4、如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣
演練：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？

第三講：如何洞悉到客戶所想？
一、客戶需求的分類
1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn)
3. 客戶需求的三個層次
分享：汽車制造業(yè)設(shè)備維護(hù)智能化

二、客戶需求的獲取
1. 客戶需求洞察之場景分析法
2. 客戶需求洞察之價值主張分析法
3. 客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法
4. 客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5. 產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
6. 第一次客戶拜訪的準(zhǔn)備及溝通應(yīng)對
分享：智慧港口吊車遠(yuǎn)控的客戶價值 
演練：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價值營銷三句話

第四講：如何讓客戶說心里話？
一、訪談活動之基本知識
1. 訪談三部曲
2. 談話方式九宮格
■ 什么是談話九宮格
■ 不同交互的優(yōu)劣
■ 不同提問的應(yīng)用
3. 典型訪談陷阱

二、訪談活動之準(zhǔn)備
1. 確定訪談目標(biāo)
■ 與客戶經(jīng)理的分工配合
■ 提前獲取背景信息
2. 確定訪談方式
3. 確定訪談重點(diǎn)
4. 準(zhǔn)備客戶可能關(guān)心的問題

三、訪談活動之過程
1. 訪談過程框架
2. 營造良好氛圍
3. 對不同行為的應(yīng)對
4. 鼓勵被訪談?wù)?br /> 5. 訪談的技巧
■ 悉心探究
■ 有效聆聽
■ 場景化表述
6. 結(jié)束訪談的要點(diǎn)
分享：上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程

第五講：酒好也怕巷子深，如何讓客戶產(chǎn)生信任，產(chǎn)生銷售機(jī)會
一、產(chǎn)品營銷管理是什么
1. 產(chǎn)品營銷管理——做&賣的協(xié)同
2. 產(chǎn)品營銷管理與產(chǎn)品全生命周期的對接工作
3. 產(chǎn)品營銷管理的主責(zé)和定位
4. 產(chǎn)品營銷管理的框架

二、產(chǎn)品營銷關(guān)鍵活動——上市
1. 產(chǎn)品上市活動的流程
2. 產(chǎn)品上市營銷準(zhǔn)備清單
3. B類產(chǎn)品上市營銷的基本節(jié)奏
4. B類產(chǎn)品上市營銷的常用策略

三、新產(chǎn)品營銷常用策略——試點(diǎn)
1. 直銷——鐵三角營銷模式
2. 分銷——渠道合作營銷模式
3. 被集成——大P伙伴營銷模式

面向客戶需求管理