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第一章：
1、曹老師做生意的秘訣！
1) 不做第一就做*（永遠(yuǎn)記?。?br /> 2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過(guò)目不忘）
3) 說(shuō)服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）
……
2、市場(chǎng)大環(huán)境的情況分析
3、未來(lái)建材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
——競(jìng)爭(zhēng)激烈化（錢(qián)難賺）
——競(jìng)爭(zhēng)品牌化（爭(zhēng)蛋糕）
——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化（定位準(zhǔn)）
4、建材行業(yè)新機(jī)會(huì)
5、終端建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

第二章：
1、*導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí)
1) 行業(yè)知識(shí)
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)
3) 客戶(hù)心理
4) 導(dǎo)購(gòu)技巧
5) ……..
2、建材客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的閉環(huán)（6步）
1) 進(jìn)店
2) 介紹
3) 興趣
4) 分歧
5) 共同
6) 簽約
3、“顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
1)逛
2)比
3)選
4、客戶(hù)喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)？
5、旺鋪的五個(gè)一工程
1)五個(gè)*
2) 五個(gè)優(yōu)秀
6、旺場(chǎng)的道具展示法

第三章：
1、區(qū)分顧客的五種購(gòu)買(mǎi)角色
2、建材客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧慮點(diǎn)
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)關(guān)鍵步驟
4、我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都是講故事的高手？

第四章：
1、導(dǎo)購(gòu)人員是怎么死的？
案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事
2、請(qǐng)您問(wèn)出價(jià)格？
案例：怎樣在一大堆的電腦組件中問(wèn)出價(jià)格？
3、分析一下問(wèn)話(huà)的方式
1) 老板，您買(mǎi)的是哪個(gè)樓盤(pán)？
2) 開(kāi)始裝修了嗎？
3) 裝修到了什么環(huán)節(jié)了？
4) 你的xx（上一道工序）買(mǎi)的什么品牌？
5) ……
4、拉近與顧客的四同技巧
1)同鄉(xiāng)
2)同姓
3) 同窗
4)同趣
5、FABE介紹法
靈活使用FABE
以自己產(chǎn)品為例敘述FABE
特性: F
優(yōu)點(diǎn)：A
利益：B
驗(yàn)證：E
6、曹氏成交定律（三快）
1)簽合同快
2)收錢(qián)快
3) 送客快
案例：不看進(jìn)門(mén)看出門(mén)。

第五章：
1、如何“破冰”
設(shè)計(jì)自己的開(kāi)場(chǎng)白
1)歡迎
2)講解
3)吸引
2、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白
3、店面導(dǎo)購(gòu)的路線(xiàn)設(shè)計(jì)
4、接近顧客的八大時(shí)機(jī)
1) 跟著客戶(hù)找機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)。
2) 贊美客戶(hù)是行家
3) 我再幫你認(rèn)真介紹一下
4) 問(wèn)詢(xún)裝修情況
5) 故意認(rèn)錯(cuò)人
6) ……..
5、門(mén)店定價(jià)策略：
1) 要將店面產(chǎn)品和汽車(chē)一樣分成不同的類(lèi)別：“進(jìn)取款，舒適款，尊享款”
2) 要貼上一些標(biāo)簽，比如：店長(zhǎng)推薦，特價(jià)款，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品
3) 價(jià)格和產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)介紹都要在產(chǎn)品上體現(xiàn)。
6、客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的訣竅
1) 永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次還價(jià)
2) 當(dāng)不情愿的賣(mài)家（聲東擊西）
3) 最高權(quán)威策略（黑臉白臉）
7、門(mén)店報(bào)價(jià)策略

第六章：
1、處理客戶(hù)異議的9大情境
1) 太貴了
2) 我在考慮一下吧
3) 能不能打6折
4) 你們的產(chǎn)品好像沒(méi)有XX那家好看？
5) 我回去商量一下
6) 我今天沒(méi)有帶錢(qián)
7) 超出我們的預(yù)算了
8) …….
2、關(guān)注參謀，處理關(guān)系
1) 夫妻
2) 設(shè)計(jì)師和業(yè)主
3) 朋友
4) 老少
注重四大細(xì)節(jié)
1) 小動(dòng)作
2) 防噪音
3) 全程陪
4) 抓重點(diǎn)
3、12種可能快速成交的顧客
4、*工具-顧客信息檔案表

第七章：
1、客戶(hù)管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)
1) 老客戶(hù)維護(hù)
2) 準(zhǔn)客戶(hù)跟進(jìn)
3) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2、快速要到顧客電話(huà)的方法
1) 名片換取法
2) 搞活動(dòng)促信息
3) 優(yōu)惠登記法
4) 抽獎(jiǎng)?wù)T惑法
5) 清單獲取法
6) 留下懸念法
3、電話(huà)回訪(fǎng)的技巧
4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法