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 課程大綱

第一模塊：賬戶經(jīng)理的角色定位
一、為什么要設(shè)置賬戶經(jīng)理？
二、網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)銷售角色定位（賬戶經(jīng)理、對(duì)公柜員、客戶經(jīng)理、公司金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人）
三、賬戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
Ø 銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
Ø 服務(wù)工作（維護(hù)及挖潛）
Ø 推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理）
四、賬戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
Ø 從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變
Ø 從業(yè)務(wù)到營銷的華麗轉(zhuǎn)身
Ø 主動(dòng)工作（業(yè)務(wù)辦理）與被動(dòng)工作（主動(dòng)營銷）的區(qū)別

第二模塊：賬戶經(jīng)理的客戶分類管理
一、小微企業(yè)的市場細(xì)分
Ø 什么是小微企業(yè)市場細(xì)分
Ø 小微企業(yè)客戶為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？
Ø 小組討論：小微企業(yè)客戶市場細(xì)分的指標(biāo)選擇
Ø 銀行小微企業(yè)客戶市場細(xì)分案例介紹與分析
二、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)思路
Ø 為什么要實(shí)行客戶分類管理分級(jí)服務(wù)
Ø 客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)
Ø 小微企業(yè)客戶分層指標(biāo)分解與選擇
Ø 小微企業(yè)客戶分層方法
Ø 銀行分層分級(jí)管理現(xiàn)狀與案例
三、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)精細(xì)化管理
Ø A類客戶日常維護(hù)與營銷策略與案例
Ø B類客戶日常維護(hù)與營銷策略與案例
Ø C類客戶日常維護(hù)與營銷策略與案例
Ø D類客戶的取舍與開發(fā)
四、潛在客戶管理報(bào)表與客戶開拓
Ø 潛在客戶的分類指標(biāo)與分類方法
Ø 潛在客戶管理報(bào)表介紹
Ø 潛在客戶管理報(bào)表的作用
五、行內(nèi)存量客戶分層管理案例分析和研討

第三模塊 賬戶經(jīng)理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓(xùn)練
一、存量客戶電話邀約技巧訓(xùn)練
Ø 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
Ø 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
Ø 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)
Ø 如何在電話中說服客戶
Ø 如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
二、如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
Ø 客戶七種最常見的抗拒類型
Ø 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
Ø 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
Ø 解除抗拒點(diǎn)原則
Ø 解除客戶抗拒的技巧
Ø 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

第四模塊 賬戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷技巧訓(xùn)練
Ø 邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別
Ø 如何引起客戶的興趣點(diǎn)
Ø 現(xiàn)場服務(wù)與營銷的協(xié)同
Ø 現(xiàn)場營銷的切入點(diǎn)
Ø 現(xiàn)場營銷的模式選擇
Ø 現(xiàn)場產(chǎn)品呈現(xiàn)
Ø 客戶的異議處理
Ø 如何處理對(duì)公客戶操作人員與決策人員的立場差異