課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程背景:
保險(xiǎn)行業(yè)在黨*,*的關(guān)懷下,近幾年來(lái)持續(xù),穩(wěn)健,快速的發(fā)展,特別是*總書(shū)記對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后,保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓,健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。
隨著保監(jiān)會(huì)134號(hào),283號(hào)文件的下達(dá)執(zhí)行,各家保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型長(zhǎng)期期交產(chǎn)品和綜合治理相繼開(kāi)展。銀行保險(xiǎn)合作模式和銷(xiāo)售模式的改變的、提升也提上各家銀行和保險(xiǎn)公司的議事日程。
2019年8月27日,中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》,《辦法》從業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)退出、監(jiān)督管理等多個(gè)方面,對(duì)商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了相應(yīng)規(guī)范。
對(duì)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的定位、管理、轉(zhuǎn)型、推動(dòng)是銀行和保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。
課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
1.讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的必要性;
2.讓學(xué)員了解君康人壽產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn);
3.讓學(xué)員掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心技能,提升綜合營(yíng)銷(xiāo)的技能;
4.最終讓學(xué)員滿(mǎn)懷信心,積極投身輔導(dǎo)傳承核心技能的實(shí)踐中去。
課程對(duì)象:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員
授課方式:講授,案例分析及訓(xùn)練研討,
課程大綱/要點(diǎn):
第一部分:產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的背景
1、134號(hào)頭文件對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)嚴(yán)格規(guī)定
2、283號(hào)文件從嚴(yán)懲治要求
3、8.27《辦法》新規(guī)
4、銀行及保險(xiǎn)企業(yè)的盈利能力及提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的要求
5、適應(yīng)市場(chǎng)的需要
1)新國(guó)十條的目標(biāo)
2)養(yǎng)老金缺口彌補(bǔ)
3)隱形貧困家庭的風(fēng)險(xiǎn)
第二部分:產(chǎn)品分析與講解
1、君贏一生產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
2、傳世尊享產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
1)產(chǎn)品的功能:
2)補(bǔ)充養(yǎng)老金;
3)出國(guó)留學(xué)教育金;
4)子女婚嫁金;
5)資產(chǎn)傳承過(guò)程中的6大功能,
6)指定受益人,法律關(guān)系明確,避免今后糾紛;
7)創(chuàng)造一筆巨額現(xiàn)金,實(shí)現(xiàn)財(cái)富平均傳承給繼承人;
8)法律保護(hù)受益人獲取人生保險(xiǎn)理賠金具有避債功能;
9)確保財(cái)富安全傳承給指定受益人合理避稅;
10)實(shí)現(xiàn)家庭和企業(yè)財(cái)務(wù)安全隔離順利傳承;
11)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的控制,有效規(guī)避繼承風(fēng)險(xiǎn)和婚姻風(fēng)險(xiǎn)。
3、了解我國(guó)養(yǎng)老金的現(xiàn)狀:
1)3800萬(wàn)人放棄繳社保,占總繳費(fèi)人數(shù)的10%
2)2035年社保養(yǎng)老保險(xiǎn)基金將耗盡;(如果不改變現(xiàn)有的政策)
3)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)及與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的差距;
4)農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)的政策
5)個(gè)人所得稅遞延型養(yǎng)老政策
6)我國(guó)養(yǎng)老金的替代率
7)退休工資如何計(jì)算。
4、新產(chǎn)品君耀未來(lái)的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
第三部分:為什么長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品很難銷(xiāo)售?
1、理賠困難?
2、收益不高?
3、時(shí)間太長(zhǎng)?
4、客戶(hù)保險(xiǎn)理念不到位?
5、過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)員做壞市場(chǎng)
6、傭金太少
7、我們自身有原因嗎?
8、我們成為客戶(hù)的朋友和理財(cái)顧問(wèn)了嗎?
9、客戶(hù)憑什么將金融產(chǎn)品買(mǎi)在你的名下?信任你?你專(zhuān)業(yè)?
10、如何讓客戶(hù)信任我們?
1)信自己
2)信公司
3)信產(chǎn)品
4)信服務(wù)
5)信團(tuán)隊(duì)
6)信市場(chǎng)
11、專(zhuān)業(yè)知識(shí):
1)存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)發(fā)、
2)流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、
3)外拓展業(yè)的方法、
4)產(chǎn)品介紹FABE法
5)顧問(wèn)式銷(xiāo)售*N
12、相關(guān)知識(shí):
1)養(yǎng)老、稅務(wù)、法律、命理學(xué)。
2)“叫與教”叫客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品不如教客戶(hù)理財(cái)
第四部分:長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程
1、關(guān)于銷(xiāo)售的前世今生;
2、世界上三種銷(xiāo)售模式
3、銷(xiāo)售需要與時(shí)俱進(jìn)。
4、案例分享
5、我們是不是要思考一下我們的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、場(chǎng)景?
6、客戶(hù)篩選
7、CRM系統(tǒng)(存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)發(fā),2:8法則與ETC)
1)“縱向分層,橫向分群”的方法。
2)潛力客戶(hù)、有效客戶(hù)、中端客戶(hù)、高端客戶(hù)、私行客戶(hù)五層級(jí)客戶(hù)類(lèi)別。
8、組織廳堂營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)
1)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的方法:
.一句話營(yíng)銷(xiāo)、識(shí)別客戶(hù)、建立信任、激發(fā)需求
.直接推薦法:利益銷(xiāo)售法:恐懼銷(xiāo)售法
.展示產(chǎn)品:一圖頂萬(wàn)言
9、君贏一生年金產(chǎn)品及傳世尊享終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)畫(huà)像
10、客戶(hù)忠誠(chéng)度分析
11、緣故開(kāi)發(fā)
1)電話約訪
.第一次電話約訪模板
.第二次電話約訪模板
2)面見(jiàn)客戶(hù):
.談服務(wù)升級(jí)
.當(dāng)醫(yī)生診斷
.充分的KYC
.應(yīng)多問(wèn)少說(shuō)
12、產(chǎn)品介紹
13、FABE法
3)君贏一生產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
4)產(chǎn)品100字模壓1000字模壓
14、課堂作業(yè)
15、拒絕處理
1)不買(mǎi)保險(xiǎn)的十大理由
2)你牛!你能堅(jiān)持十分鐘嗎?
16、促成簽單
1)促成名詞解釋
2)促成時(shí)機(jī)
3)促成的要點(diǎn)
4)促成的方法
17、售后服務(wù)
1)客戶(hù)的第一張保單是怎么簽進(jìn)來(lái)的?
2)客戶(hù)的第二張保單是怎么簽進(jìn)來(lái)的?
3)客戶(hù)的第三張保單的保費(fèi)是第一張保單的幾倍?
小結(jié):叫與教、同理心、內(nèi)驅(qū)力、見(jiàn)解能力
第五部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1、名詞解釋
2、*N的理論來(lái)源
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別
4、顧問(wèn)型銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬與情景演練
1)*N的提問(wèn)方式
2)案例分享
3)實(shí)戰(zhàn)演練
結(jié)束語(yǔ)
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/232456.html
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