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電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營(yíng)銷基本技巧，掃除電話營(yíng)銷心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升電話營(yíng)銷技巧，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷方式，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提高客戶價(jià)值。

培訓(xùn)對(duì)象：電話營(yíng)銷人員
培訓(xùn)形式：
第一部分: 【課前調(diào)研 - 定制課程教學(xué)重點(diǎn)】
1. 抽樣調(diào)取電話錄音，或在員工不知情的情況下，以真實(shí)客戶的身份接受員工電話營(yíng)銷，找出員工在電話營(yíng)銷時(shí)的薄弱環(huán)節(jié)
第二部分：【課堂培訓(xùn) – 2-4天】
1. 通過(guò)課堂活動(dòng)體驗(yàn)領(lǐng)悟服務(wù)式營(yíng)銷的重要性及優(yōu)勢(shì)。
2. 通過(guò)對(duì)課前調(diào)研中體現(xiàn)的樣本抽樣點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員意識(shí)到自身有待提高的薄弱環(huán)節(jié)。
3. 了解并掌握服務(wù)式營(yíng)銷的關(guān)鍵因素
-適宜話題 / 適時(shí)出擊 / 適度技巧 / 適當(dāng)挖掘
-通過(guò)演練幫助學(xué)員掌握服務(wù)式營(yíng)銷的技巧-從“知道” 到 “做到”
4. 幫助學(xué)員理解客戶需求，以期超越客戶期望，關(guān)注細(xì)節(jié)并以細(xì)節(jié)取勝，
5. 通過(guò)演練通關(guān)觀察學(xué)員是否能夠快速吸收課堂培訓(xùn)的知識(shí)和技能，結(jié)合行所的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況把能落地
第三部分：【后續(xù)追蹤輔導(dǎo)】 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)1-2天

初級(jí)輔導(dǎo)：
目的 – 通過(guò)教練輔導(dǎo)形式，跟進(jìn)輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
1、電話服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過(guò)程輔導(dǎo)（呼出關(guān)懷錄音及營(yíng)銷錄音實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)）
2、電話服務(wù)營(yíng)銷自我管理輔導(dǎo)（數(shù)字化管理實(shí)操，幫助所有客戶經(jīng)理制定自我管理模板）
進(jìn)階輔導(dǎo)：
目的 – 通過(guò)教練輔導(dǎo)形式，跟進(jìn)輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
3、電話銷售過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)（實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品提問(wèn)設(shè)計(jì)、實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)整理）
4、電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)（成果：重點(diǎn)產(chǎn)品外呼營(yíng)銷的完整電銷話術(shù)）
5、電話銷售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程輔導(dǎo)（根據(jù)腳本實(shí)際挑選客戶呼出，一輔導(dǎo)客戶信息分析能力，二輔導(dǎo)實(shí)際通話過(guò)程存在問(wèn)題進(jìn)行提升輔導(dǎo)）

課程大綱：
模塊一、決戰(zhàn)前傳：看透營(yíng)銷的本質(zhì)
1服務(wù)還是營(yíng)銷？
2不同營(yíng)銷場(chǎng)景中服務(wù)的應(yīng)用
3案例：《世界上最偉大銀行》的營(yíng)銷史
4互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來(lái)超凡業(yè)績(jī)

模塊二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護(hù)”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣

模塊三、一往無(wú)前：此時(shí)無(wú)招勝有招
電話營(yíng)銷基本流程
磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
從電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題談銷售準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
范例：電話營(yíng)銷準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷成功概率
獲得營(yíng)銷資格-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
創(chuàng)意思維訓(xùn)練
開場(chǎng)白的目的
開場(chǎng)白的要素
關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
開場(chǎng)白的非措詞部分
開場(chǎng)6大心理認(rèn)知
打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
營(yíng)銷前看透客戶的需求
客戶需求分類
客戶需求與成功之間的關(guān)系
如何挖掘客戶需求
正面詢問(wèn)客戶需求技巧
開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
提問(wèn)專項(xiàng)練習(xí)
側(cè)面了解客戶需求技巧（*N提問(wèn)技巧）
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
示益問(wèn)題
*N提問(wèn)技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
需求挖掘注意點(diǎn)
重在問(wèn)而不在答
貴在聽而不在說(shuō)
營(yíng)銷傾聽技巧
需求挖掘注意點(diǎn)

眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
產(chǎn)品特征歸納技巧
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧
FABE各項(xiàng)作用
FABE專項(xiàng)演練
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
表達(dá)的原則
案例：他想表達(dá)什么？
金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購(gòu)買決心
聲音感染力塑造六法則
措詞感染力塑造六法則
正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
正面表達(dá)方式
故事及練習(xí)
博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
嫌貨人才是買貨人
客戶異議的原因
異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
異議處理的一般步驟
LSCPA異議處理技巧
贊美在異議處理中的運(yùn)用
臨門一腳見(jiàn)曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
克服兩種阻礙成交的心里傾向
在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
成交法則
有效的成交技巧
事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)