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營銷團隊凝聚力培訓

【課程背景】
市場環(huán)境競爭激烈，詭譎多變，面對這殘酷的環(huán)境和微利時代的來臨，把營銷團隊打造得更具企圖心和進攻性勢在必行。
營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要團隊的每位成員都要有更強的企圖心和主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。
每一支成功的團隊中，都有一班具有高執(zhí)行力的銷售精，: 他們敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同戰(zhàn)士一樣追逐勝利、榮耀和成就感，也必將為企業(yè)帶來利潤、自信、生產(chǎn)力、市場份額、對未來的無限神往。
企業(yè)經(jīng)營猶如一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運。真正的高績效營銷團隊需要挖掘每一位成員的心靈深冰山，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力，讓他們找到行動力的來源。
本課程將通過講師分享、互動式探討等方式，解開學員自己的心靈密碼，喚醒“高效團隊”的進攻性和執(zhí)行力。

【課程目標】
1.通過學習本課程，幫助學員在銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，自我賦能，達到巔峰狀態(tài)；
2.讓學員重新找到生命的責任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；
3.塑造團隊的凝聚力，強化結(jié)果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。
4.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
5.學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變；
6.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，提高經(jīng)驗總結(jié)能力，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應學員】
業(yè)務主管、經(jīng)理及營銷團隊成員

【課程大綱】
第一章：客戶開發(fā)六步戰(zhàn)法
六步戰(zhàn)法之一：計劃階段
1.競爭分析（SWOT分析）
2.銷售機會管理計劃
六步戰(zhàn)法之二：客戶接觸
1.哪些因素導致對方不信任我們？
a.初次接觸如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個關(guān)鍵
c.銷售前期的兩個核心目的
2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
a.對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、邊緣知識 
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
c.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
3..客戶分析與關(guān)系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
c.人際關(guān)系的2個關(guān)鍵
六步戰(zhàn)法之三：需求探詢
1.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結(jié)果
c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.SPIN銷售技術(shù)（提問技巧）
a.背景性問題
b.探究性問題
c.暗示性問題
d.解決性問題
5.角色扮演／實戰(zhàn)模擬
六步戰(zhàn)法之四：價值塑造
1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
a.如何理解“價值”？
b.客戶心中的價值等式
c.影響價值的三個關(guān)鍵因素
d.價值塑造要注意的細節(jié)：調(diào)動對方感性思維的參與
2.價值塑造的方式
a.你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b.提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c.FABE法則應用級話術(shù)
3.小組練習
六步戰(zhàn)法之五：異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習慣性問題分析與處理
4.價格異議處理的實用話術(shù)
六步戰(zhàn)法之六：成交與客情關(guān)系維護
1.迅速察覺對方的成交信號
2.成交的關(guān)鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
4.都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？

第二章 自我賦能-高績效團隊需具備的狼性法則
一、團隊的四種類型
1、麻雀型團隊
2、倉鼠型團隊
3、豺狗型團隊
4、狼性團隊
二、明確目標 
（一）狼捕獵的智慧
1、狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的； 
2、狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手； 
（二）啟發(fā)    
1、要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標 
2、不斷修正，以確保不偏離目標；     
3、不要目標太多，分散精力； 
（三）如何實現(xiàn)既定目標    
1、合理目標的五個條件 
2、目標快速實現(xiàn)法——五五法則     
3、小組研討  
三、危機意識
1、真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，*不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

第三章 高績效團隊凝聚力提升的五項修煉
一、結(jié)果導向
1.為什么做結(jié)果這么難？ 
2.狼性銷售團隊靠什么生存？ ——結(jié)果
3.無結(jié)果的困惑？ 
4.什么是結(jié)果思維？ 
5.為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計劃日結(jié)果／周計劃周結(jié)果
6.厘清結(jié)果思維的兩大誤區(qū)
二、勇于擔當
1.執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2.三招出人才
3.責權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4.責任歸位兩大法寶
三、系統(tǒng)思維
1.案例分享：萬科與麥當勞
2.流程的導入：僵化－固化－優(yōu)化
3.系統(tǒng)思維與能人思維
4.建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關(guān)建議
四、節(jié)點管控
1.節(jié)點管控的關(guān)鍵——有效的檢查監(jiān)督
2.關(guān)于監(jiān)督的兩大提示
3.郭士納的提醒與檢查的三個方向
4.團隊管理的提示
五、制度激勵
1.人性化與制度化的平衡
2.鄧公的告誡
3.激勵的兩大原則
4.如何正確的激勵

營銷團隊凝聚力培訓