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銷售目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)

課程大綱
單元一：銷售目標(biāo)與績(jī)效管理
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵行為即是銷售目標(biāo)的達(dá)成
2.銷售目標(biāo)必須能夠被管理，才能夠被實(shí)現(xiàn)
3.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理是達(dá)成銷售目標(biāo)的必要手段
4.銷售績(jī)效管理本身對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體起到促進(jìn)作用
5.銷售目標(biāo)制定與銷售績(jī)效管理兩者相輔相成
6.銷售目標(biāo)達(dá)成的五大要素
.目標(biāo)：銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
.計(jì)劃：目標(biāo)客戶群分析與對(duì)策
.行動(dòng)：提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
.修正：控制銷售過(guò)程
.堅(jiān)持：目標(biāo)市場(chǎng)的深耕細(xì)作
7.績(jī)效管理的三大關(guān)鍵
.設(shè)定績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)
.銷售績(jī)效考核
.銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)

單元二：銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1.銷售目標(biāo)制定前的環(huán)比與同比
1.銷售任務(wù)的全面分析
2.根據(jù)任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定更合理
3.將任務(wù)和目標(biāo)分配給銷售團(tuán)隊(duì)成員
4.注意每個(gè)銷售成員的能力大小
5.怎樣讓銷售人員自己設(shè)定銷售目標(biāo)
6.要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相結(jié)合
7.利潤(rùn)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向

單元三：目標(biāo)客戶群分析與對(duì)策
1.客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷策略分析
2.做好客戶市場(chǎng)信息摸排的工作
3.對(duì)客戶信息進(jìn)行整理和分析
4.找出目標(biāo)客戶群的行為特征和消費(fèi)特性
5.將目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效分類
6.設(shè)定好不同類別客戶的攻守策略

單元四：提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
1.理想的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是什么樣子
2.要給整體團(tuán)隊(duì)制定基本的能力與素質(zhì)模型
3.分析團(tuán)隊(duì)個(gè)體的能力與素質(zhì)
4.提取團(tuán)隊(duì)銷售能力與素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
5.制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升訓(xùn)練方案
6.在實(shí)戰(zhàn)中不斷提高戰(zhàn)斗技巧
7.工欲善其事，必先利其器
8.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，互相補(bǔ)缺
9.銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)必須科學(xué)、有序、長(zhǎng)期

單元五：控制銷售過(guò)程
1.讓銷售管理的過(guò)程制度化
2.每個(gè)人都必須清楚銷售管理的制度是什么
3.流程必須合理，不斷優(yōu)化升級(jí)
4.讓團(tuán)隊(duì)成員參與到流程優(yōu)化中來(lái)
5.控制流程，控制進(jìn)程
6.用制度來(lái)管人，用流程來(lái)管事
7.把銷售過(guò)程細(xì)化，用可視化的方式顯現(xiàn)
8.不斷追蹤，每天檢查，確認(rèn)結(jié)果
9.不要放過(guò)每一個(gè)你認(rèn)為可能是問(wèn)題的問(wèn)題
10.沒(méi)有人能控制最終結(jié)果，但每個(gè)人都可以控制過(guò)程

單元六：目標(biāo)市場(chǎng)的深耕細(xì)作
1.目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程
2.目標(biāo)市場(chǎng)一旦被開發(fā)，將賦予更多機(jī)會(huì)
3.目標(biāo)市場(chǎng)如果沒(méi)有合理耕耘，也很容易流失
4.至少分一半的精力給你的老客戶
5.重視客戶服務(wù)及目標(biāo)市場(chǎng)維護(hù)
6.目標(biāo)市場(chǎng)的深耕細(xì)作需要方法和技巧
7.目標(biāo)市場(chǎng)的深耕細(xì)兒也是個(gè)長(zhǎng)期的工程
8.養(yǎng)魚理論：如何讓銷售良性循環(huán)

單元七：設(shè)定績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)
1.傳統(tǒng)的銷售管理指標(biāo)設(shè)定
2.過(guò)于單線條的績(jī)效指標(biāo)設(shè)定無(wú)法促進(jìn)銷售
3.設(shè)置銷售KPI要把握好原則
4.怎樣設(shè)置相對(duì)全面的績(jī)效考核目標(biāo)
5.制定合理的銷售績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)
6.考核標(biāo)準(zhǔn)必須被明確無(wú)誤地執(zhí)行下去
7.銷售績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過(guò)程中要注意的問(wèn)題

單元八：銷售績(jī)效考核
1.決定銷售人員薪酬水平的三個(gè)關(guān)鍵因素
2.運(yùn)用銷售績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)
3.傳統(tǒng)績(jī)效管理對(duì)銷售績(jī)效的完成存在著障礙
4.要和銷售團(tuán)隊(duì)成員一起制定業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
5.銷售績(jī)效管理是連接個(gè)人與公司的紐帶
6.如何讓銷售績(jī)效考核更加合理
7.常用的銷售績(jī)效考核辦法
8.銷售績(jī)效考核不滿人員的應(yīng)對(duì)和處理

單元九：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
1.幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃
2.從命令型到教練型管理者的轉(zhuǎn)變
3.銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須學(xué)會(huì)輔導(dǎo)下屬
4.輔導(dǎo)下屬的八個(gè)步驟
5.實(shí)力代表尊嚴(yán)，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須自己會(huì)干
6.如何做一個(gè)讓下屬擁護(hù)的團(tuán)隊(duì)管理者
7.做好激勵(lì)，提振銷售團(tuán)隊(duì)士氣
8.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式
9.如何更加有效地獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
10.明星員工、問(wèn)題員工、普通員工要分別對(duì)待

銷售目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)