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門(mén)店銷售技能提升培訓(xùn)

課程大綱
第一部分  服裝導(dǎo)購(gòu)如何開(kāi)場(chǎng)迎客
一 服裝導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?br /> 1.掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2.導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5.電話的應(yīng)對(duì)方式
二   應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
1.銷售七流程
三 服裝門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
1.基本認(rèn)知：碎話+詢問(wèn)+三種顧客反應(yīng)
2.技巧一：新的…
3.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
4.技巧三：*性
5.技巧四：簡(jiǎn)單明了
6.技巧五：重要誘因
7.技巧六：制造熱銷的氣氛
8.技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
9.技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
10.技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
11.技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
12.技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)

第二部分   服裝導(dǎo)購(gòu)銷售過(guò)程技能提升
一   如何鼓勵(lì)顧客試穿
1.鼓勵(lì)試穿和鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作和技巧
2.試穿前四注意——非銷成套
3.試穿中的服務(wù)事項(xiàng)——試衣件數(shù)
4.試穿會(huì)后三引導(dǎo)——繼續(xù)銷售
5.試穿服務(wù)五步驟——搭配三原則
6.顧客試衣——我如何找衣
二   如何講解產(chǎn)品五技巧
1.下降講解法
2.對(duì)比講解法
3.NFABE講解法
4.USP講解法
5.構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己
三 服裝導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
1.技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2.技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
3.技巧三：以退為進(jìn)
4.技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
5.具體反對(duì)問(wèn)題處理

四 服裝導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
1.技巧一：用如同取代少買
2.技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
8.技巧八：四步五緣
五 服裝導(dǎo)購(gòu)如何處理門(mén)店常見(jiàn)價(jià)格異議
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價(jià)格異議
3.抗住價(jià)格的八種方法
六 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
1.當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
2.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3.語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
4.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
5.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
七 服裝導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門(mén)把法
技巧八：親情促成法

第三部分  服裝導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售
一    服裝導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售
1.連帶銷售原因
2.容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
3.容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
4.連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
5.連帶銷售的原則
6.連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
7.連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
8.付錢(qián)不等于銷售結(jié)束
9.連帶銷售四大系統(tǒng)
二  商談六原則
1.處理異議前先處理心情
2.不要急于解釋
3.感覺(jué)是會(huì)積累的
4.從回答中整理客戶需求
5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
6.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事

三  服裝導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧
1.問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
2.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問(wèn)題
5.在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
6.不要答非所問(wèn)
四    服裝導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2.顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
3.顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
4.怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5.轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
6.轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

門(mén)店銷售技能提升培訓(xùn)