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柜員主動營銷綜合技能提升培訓

課程背景： 
零售銀行網點的二次轉型，主要是由交易結算型向銷售服務型網點的進化，而在這個進程中，柜員角色的轉變、柜員營銷意識及營銷技巧的提升，將決定網點轉型的成敗。如何提升網點柜員的綜合營銷能力？提高客戶滿意度和交叉銷售率？本課程將與您系統(tǒng)的分析銀行柜員的營銷服務體系，快速掌握相應的營銷技巧，并提供工具落地執(zhí)行。

講師介紹： 
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業(yè)部經理，現(xiàn)任華融湘江銀行財富管理中心總經理。
2010年取得招商銀行總行級內訓師資格，成為《理財經理營銷服務技巧》、《理財主管督導管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師，在全國15家分行進行授課，課程內容接地氣，實戰(zhàn)經驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經理授課。

課程時間：2天，6小時/天 
適合對象：銀行低柜柜員、高柜柜員，人數(shù)一次不超過50人
授課方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習20%

工具清單：
1、晨會操作模板
2、柜員工作日志
3、銷售話術匯總
4、轉介卡
5、產品銷售分工配合表

課程大綱 
第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的*挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營銷的核心力量

第二講：柜員銷售角色定位與認知
一、 你未來的核心競爭力是什么？
互動討論：你的職業(yè)規(guī)劃
二、 柜員在廳堂營銷中的角色分析
三、 柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對柜臺內部的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機
4、柜員營銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護自己的客戶群
6、柜員是守住存量優(yōu)質客戶的重要一環(huán)

第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法
一、 銷售準備
1、五大準備動作
2、柜員營銷工具包
二、 建立信任
1、客戶對柜員的服務有何期待？
視頻：劉娟流程
2、戰(zhàn)勝服務瘋勞
3、贊美的藝術
三、 需求挖掘
1、金融需求的性質和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場景的需求挖掘技巧
小組演練：
4、不同產品的需求挖掘話術
工具包：各項零售產品的需求挖掘話術
四、 產品銷售
1、何為推銷？何為營銷？
延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀
案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人
2、何為賣點？何為買點？
案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
3、提問銷售四步法
工具包：各項零售產品的提問銷售四步法
五、 異議處理
1、客戶為什么會有逆反行為？
2、降低銷售風險的五個策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運用
4、不同產品的異議處理技巧
工具包：各項零售產品的異議處理話術
六：銷售促成
1、柜臺銷售促成八大時機
2、柜臺銷售促成七大方法
3、附錄：最簡便的產品銷售話術速查表

第四講：廳堂聯(lián)動營銷與客戶經營
一、 你不是一個人在戰(zhàn)斗
1、廳堂營銷的閉環(huán)
小組討論：營業(yè)廳應該怎樣布局？各崗位應該怎樣導流？
2、柜員、大堂、理財應該怎樣配合？
工具：轉介卡
工具：營業(yè)廳產品銷售分工配合表
話術：一句話轉介話術
二、 客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關系維護七大方法
 
講師介紹
王振柱
王振柱老師 銀行營銷專家 
湖南大學工商管理碩士，經濟師 
CFP國際金融理財師 
17年銀行銷售及財富管理經驗 
其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗 
招商銀行總行優(yōu)秀教師 
招商銀行總行招銀大學教師 
曾任：農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任 
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業(yè)部經理/私人銀行高級經理 
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理 

柜員主動營銷綜合技能提升培訓