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市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售技巧

角色認(rèn)知 
●   什么是營(yíng)銷(xiāo) 
●   營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的重要性 
●   營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位 
.  公司定位 
.  部門(mén)定位 
.  個(gè)人價(jià)值定位 
●   未來(lái)發(fā)展規(guī)劃 
讓自身的定位更加清晰 
學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 
如何正確營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài) 
了解營(yíng)銷(xiāo)之路的目的 

營(yíng)銷(xiāo)者心態(tài) 
●   營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) 
.  營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)什么 
.  營(yíng)銷(xiāo)能失去什么 

現(xiàn)場(chǎng)案例分析 
●   營(yíng)銷(xiāo)人員的“心魔” 
.  我怕什么？ 
.  我為什么沒(méi)有效果？ 
.  我要怎么做？ 
.  我能堅(jiān)持嗎？ 
●   營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力轉(zhuǎn)移 
●   現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)腦力風(fēng)暴 

營(yíng)銷(xiāo)人員 具備的特點(diǎn) 
●   營(yíng)銷(xiāo)人員具備的個(gè)性特點(diǎn) 
.  不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人 
.  營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)力性因素 
.  營(yíng)銷(xiāo)人員的能力性因素 
●   銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 
●   銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 
●   銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì) 

銷(xiāo)售人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷(xiāo)售過(guò)程中解決各類(lèi)問(wèn)題，做到自我激勵(lì)，提高銷(xiāo)售效率市場(chǎng)拓展 
●   企業(yè)定位 
.  近幾年公司發(fā)展軌跡 
.  未來(lái)三年公司發(fā)展前景 
.  現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分享 
●   產(chǎn)品市場(chǎng)定位 
.  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度 
.  客戶(hù)需求分析 
●   渠道分析 
.  客戶(hù)來(lái)源分析 
.  自身優(yōu)勢(shì)匹配 
●   市場(chǎng)拓展模式 
.  跨行業(yè)合作模式 
.  同行業(yè)合作模式 

通過(guò)了解企業(yè)的未來(lái)定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，尋找客戶(hù)來(lái)源的渠道，匹配自身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來(lái)合作模式開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作難點(diǎn)分析 
●   腦力風(fēng)暴： 
.  難纏客戶(hù) 
.  業(yè)務(wù)不夠熟悉 
.  表達(dá)溝通能力 
●   “決策圈”與“矛盾圈” 
.  決定營(yíng)銷(xiāo)成功的因素 
.  營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)是什么？ 
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 
●   舉例：營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)？ 
●   同理心案例練習(xí) 
.  客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員 
.  營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù) 
.  客戶(hù)與客戶(hù) 

營(yíng)銷(xiāo)人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問(wèn)題中尋找解決問(wèn)題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 
客戶(hù)挖掘 
●   客戶(hù)定位 
●   客戶(hù)定義歸納 
.  客戶(hù)屬性 
.  客戶(hù)分類(lèi)及分布 
●   構(gòu)建以客戶(hù)獲利為中心的客戶(hù)管理模塊 
●   客戶(hù)的增值過(guò)程管理 
.  客戶(hù)的需求 
.  兩種解決分析問(wèn)題的方法 
.  魚(yú)骨解析影響客戶(hù)獲利的因素 
.  因素的邏輯整合、運(yùn)用 
.  ABC客戶(hù)分析法 
●   如何在客戶(hù)管理中塑造自己●   
●   研討：我對(duì)客戶(hù)如何分類(lèi)的？ 
●   如何根據(jù)分類(lèi)來(lái)管理這些客戶(hù)呢●   
●   客戶(hù)需求分析法 
.  如何做客戶(hù)管理和需求分析 
●   五部曲 
●   案例解析 
●   基本要素 
.  客戶(hù)年計(jì)劃簽訂流程 

研討：每人試寫(xiě)一份客戶(hù)需求分析報(bào)告提交公司主管部門(mén) 
.  通過(guò)客戶(hù)概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思考的幅度 
.  通過(guò)獲利因素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的切入口及工作原則 
.  能運(yùn)用正確的思維方法及“魚(yú)骨法”、“ABC客戶(hù)分析法”等思維工具分析具體事物 
.  通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 
.  通過(guò)學(xué)習(xí)讓每個(gè)學(xué)員初步能做出一份客戶(hù)需求分析的報(bào)告 
客戶(hù) 
關(guān)系維護(hù) 
市場(chǎng)細(xì)分 
客戶(hù)關(guān)系管理ABC 
.  情感領(lǐng)導(dǎo) 
.  權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) 
戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系管理 
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 
客戶(hù)發(fā)展策略 
研討：我有戰(zhàn)略客戶(hù)需要管理嗎●  具體的舉措有哪幾項(xiàng)●   
.  讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶(hù) 
.  能掌握一些戰(zhàn)略客戶(hù)的維護(hù)技巧 

高效溝通 
●   溝通技巧 
.  開(kāi)放式溝通 
.  封閉式溝通 
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 
.  學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷(xiāo)中 

營(yíng)銷(xiāo)技巧 
●   交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧 
.  產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo) 
.  員工交叉營(yíng)銷(xiāo) 
.  產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷(xiāo) 

現(xiàn)場(chǎng)演練 
.  交叉營(yíng)銷(xiāo)的三種模式如何在工作中運(yùn)用 
.  個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷(xiāo)售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 
.  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用與效果 
●   個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)技巧 
.  親和力 
.  自信程度 
.  信服度 
.  承諾 
.  關(guān)系建立 
●   顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 
.  客戶(hù)需求分析 
.  客戶(hù)需求引導(dǎo) 
.  問(wèn)題自我剖析 
.  產(chǎn)品結(jié)合 
.  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 
.  后期的持續(xù)性?xún)r(jià)值 
.  關(guān)系建立 

市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售技巧