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銷售管理與輔導

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者。

課程收獲
企業(yè)收益： 
1、規(guī)范及統(tǒng)一企業(yè)的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；
2、建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗：準確判斷銷售機會，預見差距，采取行動；
3、培養(yǎng)杰出的銷售管理者，正確輔導員工，打造高產(chǎn)出的銷售團隊。
崗位收益：
1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；
2、學會針對銷售機會，運用銷售技能進行有效輔導；
3、掌握銷售漏斗分析方法；
4、運用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；
5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色
1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運用于工作中；
3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領及引導學員一步步完成銷售管理流程的步驟，打造高績效的銷售團隊；
4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售管理中；
5、一個銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學分析銷售漏斗、驗證機會并對銷售人員進行輔導。

課程大綱
一、管理層介入對銷售方法采用的影響
1、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)
2、練習：實際工作中的銷售管理困難
二、課程目標，銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權力支持者信件，評估計劃
三、三個重要的問題
1、信件常見的問題
2、練習：回顧權力支持者信件并總結
四、評估計劃的定位
1、一次銷售中的三個銷售(業(yè)務、過渡、財務)
2、評估計劃常見的問題
3、練習：回顧評估計劃并總結
五、成功銷售的公式，需要問的問題
1、痛苦、權力、構想、價值和控制
2、銷售實力檢查
3、設置銷售預測門檻
4、練習：銷售實力和總結
六、針對銷售機會和技能的輔導原則
1、GRAF輔導模型和工作表
2、練習：輔導的準備和執(zhí)行
七、數(shù)量: 使用贏率進行分析（產(chǎn)出量）
1、銷售漏斗分析工作表
2、練習：銷售漏斗數(shù)量分析
八、填補差距可以采取的方式和行動
1、速度: 銷售流程每個階段的停留時間
2、練習：識別停滯不前的銷售機會
九、銷售流程中的技能
1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導指南
2、復習機會和技能輔導，GRAF
3、練習：技能問題的識別和輔導
十、開始會遇到的挑戰(zhàn)
1、練習：設計你的區(qū)域采用計劃

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