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    隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與積累，中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增加，如何做好資產(chǎn)配置，讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？成了中國(guó)百姓日益關(guān)注的焦點(diǎn)。年金產(chǎn)品不僅是家庭資產(chǎn)配置的重要品種，同時(shí)也能滿(mǎn)足不同人生階段、不同家庭結(jié)構(gòu)的多樣化需求。

    從理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的角度而言，目前面臨的*的問(wèn)題是：

    1、客戶(hù)群定位不清晰；

    2、不能根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地講解年金產(chǎn)品。

    本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英深入理解年金產(chǎn)品的屬性和功能，明晰年金產(chǎn)品的客戶(hù)群定位，從而提升年金產(chǎn)品銷(xiāo)售的綜合技能。我們有理由相信：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，各位理財(cái)精英的年金銷(xiāo)售一定能有良好的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)！

 

使學(xué)員了解目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下配置年金保險(xiǎn)的必要性

幫助學(xué)員深入了解年金保險(xiǎn)的屬性及七大功能

使學(xué)員明確八大客戶(hù)群定位，了解客戶(hù)的特點(diǎn)、痛點(diǎn)并能切入年金保險(xiǎn)

使學(xué)員學(xué)會(huì)應(yīng)用心理學(xué)技巧促成年金大額保單

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員等

課程方式：講師講授+學(xué)員演練+案例分析+視頻+小組研討、發(fā)表

 

第一章 為何要配置年金保險(xiǎn)

1、 中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增長(zhǎng)，家庭理財(cái)需求空前高漲

2、 中國(guó)政府大力推動(dòng)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

3、 “保險(xiǎn)姓保”在年金產(chǎn)品中的深度解讀

4、 未來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的趨勢(shì)，長(zhǎng)期年金產(chǎn)品是三大支柱之一

 

第二章 年金產(chǎn)品，你真的了解嗎？

1、 年金保險(xiǎn)的概念

2、 年金保險(xiǎn)的分類(lèi)告訴我們：沒(méi)有最強(qiáng)的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品

3、 年金保險(xiǎn)的七大功用

3.1、理財(cái)規(guī)劃：資產(chǎn)配置的重要組成部分；應(yīng)對(duì)利率下行的有利法寶（演練）

3.2、養(yǎng)老規(guī)劃：未來(lái)的養(yǎng)老形勢(shì)遠(yuǎn)比你想象的還要嚴(yán)峻（研討、發(fā)表）

3.3、教育規(guī)劃：剛需的問(wèn)題要及早規(guī)劃

3.4、婚姻規(guī)劃：婚姻中的風(fēng)險(xiǎn)，法律條例研讀及分享

3.5、稅務(wù)規(guī)劃：法律條例研讀；案例分析

3.6、債務(wù)相對(duì)隔離：法律條例研讀；研討、分享

3.7、傳承規(guī)劃：法律條例研讀：案例分析

案例分析與發(fā)表：張女士的婚姻規(guī)劃+傳承規(guī)劃的方案

4、 具體某款年金產(chǎn)品的五要素

5、 作業(yè)：此年金產(chǎn)品銷(xiāo)售微信編寫(xiě)

 

第三章 “三敢”助力大單銷(xiāo)售

一、年金保險(xiǎn)的八類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)

1、 關(guān)心收益率的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話(huà)術(shù)）

2、 風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話(huà)術(shù)）

3、 追求養(yǎng)老品質(zhì)的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話(huà)術(shù)）

4、 關(guān)注子女教育的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話(huà)術(shù)）

5、 關(guān)心婚姻問(wèn)題的客群

5.1、 客戶(hù)群定位

5.2、 特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話(huà)術(shù)

6、 關(guān)心資產(chǎn)傳承的客群

6.1、 特點(diǎn)和痛點(diǎn)

6.2、 案例分析

7、 企業(yè)家客群

7.1、 企業(yè)家客群的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

7.2、 案例分析

8、 已購(gòu)買(mǎi)年金保險(xiǎn)的客群

8.1、特點(diǎn)和痛點(diǎn)

8.2、保單整理方法介紹，及使用工具展示

8.3、促成話(huà)術(shù)

小組分享、發(fā)表：我的準(zhǔn)客戶(hù)分析--特點(diǎn)、痛點(diǎn)及年金切入點(diǎn)

二、 敢想：大單來(lái)自于“逆向思維” 

1、“逆向思維”介紹

2、“逆向思維”的核心與技巧

3、如何應(yīng)用五步提問(wèn)法要到大額養(yǎng)老金的預(yù)算

三、敢說(shuō)：巧用心理學(xué)促成 

1、 單刀直入法

2、 誘餌效應(yīng)

3、 饑餓營(yíng)銷(xiāo)法

4、 羊群效應(yīng)

5、 峰終定律 

 

第四章 總結(jié)