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海外市場銷售培訓(xùn)

課程大綱：
一、VUCA時代，海外市場的不確定性解讀
1、環(huán)境
2、政策
3、市場
4、國別
5、產(chǎn)品
6、運(yùn)營模式

二、海外銷售溝通注意事項
1、價格波動的因素確定與定價權(quán)
2、團(tuán)隊溝通與團(tuán)隊協(xié)作
3、跟單與流程管理：從細(xì)節(jié)化的跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)不確定性
4、系統(tǒng)營銷
5、客戶認(rèn)同與激勵措施：激勵客戶及時做出信息反饋
6、海外銷售溝通六大要素

三、良好的服務(wù)營銷避免或減輕不確定性帶來的影響
1、客戶服務(wù)與不同國家客戶服務(wù)消費(fèi)心理分析
2、國際服務(wù)營銷規(guī)劃（4P+3P組合）
3、服務(wù)過程服務(wù)作業(yè)程序
4、客戶的服務(wù)過程參與
5、海外終端服務(wù)營銷組合
6、服務(wù)營銷與客戶忠誠度
7、從終端服務(wù)營銷的4S理念到6S理念

四、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對
A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
B、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區(qū)域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲

五、海外市場的顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧—SPIN法則
1)海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
2)海外市場的客戶屬性與層級屬性
3)海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點(diǎn)
4)外銷員應(yīng)如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5)外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能
6)客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
7)SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8)應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議
9)客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
10)客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
2、確立顧問式銷售中的企業(yè)競爭優(yōu)勢
1)有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立
2)應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異）
3)如何確立我方的競爭優(yōu)勢
4)國際商務(wù)溝通的六大基本原則
5)通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢
6)價格談判的核心是什么？
7)確立價格主導(dǎo)的決定性因素

六、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場
6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

講師介紹：
陳 碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極*的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。

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