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中小企業(yè)國際市場開發(fā)

一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運作策略
二. 課程時數(shù)：14小時
三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關(guān)鍵
(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點趨勢
    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●中國影響力與國際化的趨勢
    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國際市場進入與作強的市場復(fù)雜性何在
    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      世界最*的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
    ●國際市場買主對中國制造的認知
      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制
    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的*挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      接單   影響力  增加客戶對你依賴感
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題
(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進程之路
    ●核心技術(shù)建設(shè)
    ●分散分散分散與減少依賴
    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）
      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM
      制造商境外發(fā)貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)
      制造商的國際市場影響力
    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念
    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）
貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙
(一).中小企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷
    以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
    ●美好與現(xiàn)實地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
      案例分析
    ●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局
      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考
● 無奈地遵守并符合規(guī)定 
● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃
● 當?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃
● 當?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃
● 公司購并改變技術(shù)與科技   特
● 購并無可取代的上游原料   特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件   特
● 當?shù)靥厥怅P(guān)系   特
    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特
叁. 中小企業(yè)國際市場客戶尋求與注意事項
(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).中小企業(yè)國際訂單一般狀況
    品牌策略
    北美訂單量大價低不穩(wěn)定
    歐洲訂單量小價揚穩(wěn)定
    中南美訂單量小價低不穩(wěn)定
    中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定
    一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定
(三).中小企業(yè)國際參展的相關(guān)注意事項（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）
  利層面分析
  弊層面分析
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
    ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳
●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思
●注意國際大展提前報名作業(yè)
●展覽攤位布置可向會場報展時租用
●制作攜帶模塊式噴繪
●注意專利權(quán)與技術(shù)搜集
●請勿合并攤位參展
肆. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
      ▲品牌籌碼
      ▲價格籌碼
      ▲交貨速度籌碼   
      ▲制造核心能力籌碼
      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲國際化市場變化因素
      ▲對方采購主觀意識問題分析
      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙   
      ▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?br />       ▲國際市場競爭對手介入分析
      ▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
    ●國際化談判要特別注意的地方
      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
      ▲談判中思維的捆綁與說服方法
      ▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
      ▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
      ▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務(wù)談判策略運用技巧參考
    ●對方提供的數(shù)字或資料*是被扭曲成對他們有利的
    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
    ●除非買方明確說出原因，不要降價
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值
    ●絕不要以為價格是*的因素
    ●被壓榨時要求回報
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡單的問題復(fù)雜化
    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
    ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
(四).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
    ●國際銷售人員需注意國際時勢
    ●各國或地區(qū)政治突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
伍. 中小企業(yè)開發(fā)一帶市場的進程分析
(一).中小企業(yè)一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）
    ●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)在跨文化模式下與國內(nèi)完全不同
      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會吃大虧
    ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后
      案例分析  印度手機市場  南域供貨合同
    ●一帶一路沿線市場服務(wù)機制相對較落后
      案例分析  基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）
    ●一帶一路沿線人文跨文化不同
      案例分析  印度  越南  烏克蘭  
    ●一帶一路國際貿(mào)易國內(nèi)競爭對手廝慘烈殺
(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場要先思索自身的問題
    ●跨文化知識與能力
      政治  宗教  人文  與我國關(guān)系  當?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為
    ●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略
    ●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
      國際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點
      制造商直面操作貨倉與當?shù)厥袌鰞?yōu)缺點
    ●一帶一路商品供應(yīng)方式策略
      研發(fā)當?shù)靥厣唐?br />       既有商品分梯次與階段供應(yīng)
    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨立項目組織策略
    ●尋找進軍盟友與伙伴策略
      同行業(yè)合作選擇可行方向
      上下游依附合作選擇可行方向
      異業(yè)合作選擇可行方向
    ●盟軍伙伴共行策略
      市場調(diào)研與觀察
      當?shù)芈涞伛v點合作
      當?shù)刎泜}合作分攤
      制造貨源市場的分食
      初期統(tǒng)一駐點行政作業(yè)合一
      當?shù)刭I家合作
    ●市場切入地點選擇自身考慮策略
      一帶一路切入地點建議
      依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)
      依附自身客戶配套
陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸
(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對應(yīng)
    如何與不同地區(qū)的人打交道
    各地買家的特點
(二).各地區(qū)商務(wù)往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    中東特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

中小企業(yè)國際市場開發(fā)