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家庭資產配置

課程背景：
本課程的培訓老師有著豐富的中資銀行培訓、零售和私行輔導以及外資銀行財富管理的經驗。曾在兩家量化私募基金公司任職FOF基金經理，對家庭資產配置有著豐富的專業(yè)實操經驗和深刻的理解。本家庭資產配置實操課程面向銀行的理財人員，不僅教授理論知識，更結合了當下市場行情分析，給出了一整套邀約-面談-方案呈現-異議處理-關單-投后的配置式營銷解決方案，配合所需的話術、套路和圖表分析，使學員輕松上手。同時課程風格生動有趣，有大量案例分析和實操演練。
課程收益：
1.掌握一套對現有客戶的投資組合進行快速診斷和分析的方法。
2.掌握一套簡約實用的家庭資產配置理論和呈現方案，以及針對不同客群和場景的話術和技巧。
3.掌握圍繞資產配置的各種技巧，包括KYC,電話邀約，產品FABER分析，異議處理等。
課程對象：銀行理財營銷人員

課程大綱：
第一部分：銀行配置式營銷的核心理念
一，為什么配置式營銷當務之急? ?
1.全民配置時代的來臨
2.銀行轉型下的機遇和挑戰(zhàn)
3.家庭資產配置-客戶資產不斷提升的利器
4.目前零售銀行產品營銷的難點和誤區(qū)
二，資產配置的理解和引導話術
1.產品推薦的兩大誤區(qū)
2.金字塔大類資產分類
3.為什么投資90%的收益來自于資產配置
4.連續(xù)10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
5.資產配置成功三大訣竅：
（1）低相關性
（2）風險把控
（3）左側投資

第二部分：結合當下市場行情的家庭配置建議
一．行情分析在營銷流程中的作用
二．2020年開啟的四個時代及相關產品推薦策略
（1）疫情時代
（2）經濟下行時代
（3）黑天鵝時代
（4）*對抗時代
三．大類資產行情分析及對應的觀點、圖表、話術及配置方案
(1)A股權益市場
(2)利率下行環(huán)境下的存款類和固收類凈值型產品
(3)商品及另類投資

第三部分：可實操的家庭資產配置理論
一，簡約而不簡單的配置方法
1.基本配置框架
2.傳統(tǒng)三大資產配置模型的比較
3.二八配置模型-最適合中國市場的配置中樞
4.二八配置模型的優(yōu)勢及短板分析
二，資產配置三要素
1.底層資產的選擇
（1）保底資產+風險資產的組合
（2）家庭配置的帆船理論
2.資產配置的比例
（1）根據美林時鐘不同周期的配置比例
（2）標準普爾資產配置圖
3.投后管理，動態(tài)調整
（1）組合調整的時機選擇
（2）組合調整的具體操作
（3）組合調整的目的
（4）理財師投后管理的重點
4.按照人生不同階段的配置方案
三. 客戶投資組合的體檢
1.組合四維度分析
2.投資組合體檢與打分表
四．家庭資產配置方案呈現
1.目前銀行資產配置報告的一些問題
2.6頁家庭資產配置方案PPT呈現

第四部分：和配置結合的營銷技巧
1.配置式面談營銷四步曲
2.針對痛點的挖掘利器SPIN 顧問式咨詢
3.FABER產品優(yōu)勢和風險呈現法
4.DISC識人與溝通技巧

第五部分 家庭資產配置KYC深度挖掘
1.大類資產配置前的KYC內容分解
2.KYC的提問設計
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點
4.找到客戶的投資目標和風險偏好

第六部分：不同客群和場景的配置演練
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企業(yè)主
（2）接受配置理念的職場人士
（3）寶媽人群
（4）高凈值家族客戶
舉例：
理財產品到期客戶對未來通貨膨脹和利率進一步下行的擔憂，股票基金又遇回撤。理財師的應對策略。
高凈值客戶對全球股市投資建議和應對人民幣貶值的建議需求。
二、不同場景下的客戶需求和配置方案
（1）存量公募基金投資客戶
（2）大額存單快到期客戶
（3）低風險偏好活期存款客戶
（4）線上固收+理財產品購買客戶
舉例：
A股基金投資客戶因為7,8月股市震蕩遭遇回撤，并擔憂未來市場受*摩擦影響，準備贖回轉活期。理財師的應對策略。
活期存款客戶問詢目前的理財產品有哪些，對經濟下行時期通過投資戰(zhàn)勝通貨膨脹不是太有信心。理財師從市場分析到體檢到配置到成交的全流程拆解。

第六部分：針對配置的電話邀約
1.從單一產品銷售到+1資產配置的服務確認
2.電話邀約的流程和完整話術設計

第七部分：家庭資產配置營銷異議處理
1.針對一站式組合投資和產品的異議處理
2.答疑和功課布置

家庭資產配置