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資產(chǎn)類別培訓

高凈值客戶的資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的必要性-平衡客戶利益、公司利益、個人利益
資產(chǎn)配置的四要素-系統(tǒng)化解決客戶的問題
資產(chǎn)配置的六個步驟
資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別
資產(chǎn)配置的核心-降低資產(chǎn)之間的相關性
主動資產(chǎn)配置-美林時鐘與擇時
美林時鐘的核心邏輯與弱點
被動資產(chǎn)配置
被動資產(chǎn)配置-全天候策略
被動資產(chǎn)配置-全天候ETF解決方案
被動資產(chǎn)配置-標準普爾策略
被動資產(chǎn)配置-家庭理財金字塔
資產(chǎn)配置的四種再平衡策略
客戶資產(chǎn)池的調整-信號指針與注意事項
家庭資產(chǎn)配置的三大法則
多元配置法則
“雙十”法則
“4321”法則
家庭資產(chǎn)配置的五步走
如何了解你的客戶（KYC）
KYC為什么重要-KYC與KYC的價值
KYC的四大要點
我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內容
KYC清單-知己知彼，百戰(zhàn)不殆
KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的
高效完成KYC的常用工具
九宮格法
時間軸提問法
案例：與客戶談什么
KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”
基本情況分析
客戶需求分析
客戶行為分析
客戶偏好分析
其他
如何用更有效的方式提問
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
4C提問技巧
4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶的需求
如何進行客戶分層管理
為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義
客戶分層的理論基礎-二八定律與長尾理論
四象限法-判定客戶的價值
RFM模型-對現(xiàn)有客戶進行分層管理
客戶關系周期-理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品推介與客戶維護
重點客戶的服務要點
如何開發(fā)客戶
開發(fā)客戶為什么這么難
將精力用在產(chǎn)能上-客戶開發(fā)的兩個關鍵點
七種客戶開發(fā)方法
七種開發(fā)策略主要及次要價值
重中之重-客戶轉介紹
成功獲得客戶轉介的六個關鍵點
案例-新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
案例總結-為什么會營銷失敗
不同營銷方式的區(qū)別
金融產(chǎn)品的特性決定營銷應從需求入手
銷售的三種類型
如何有效介紹產(chǎn)品
向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
如何更有效地介紹產(chǎn)品
吸引客戶的五個技巧
話術與技巧：如何利用客戶的好奇心
話術與技巧：如何利用客戶的痛點
話術與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術與技巧：如何提升客戶的信賴度
話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術
預先框視法-預先消除可能的抗拒
假設問句法-調動客戶的興趣
下降式介紹法-突出核心賣點
傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
互動式介紹法-調動客戶，與客戶同步
感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶利益
客戶忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說清楚
總結：五類金融產(chǎn)品的核心賣點
如何處理客戶的抗拒
面對產(chǎn)品推介，客戶異議四大源頭
異議處理的誤區(qū)
客戶抗拒的七種類型與解決辦法
沉默型抗拒與解決辦法
借口型抗拒與解決辦法
批評型抗拒與解決辦法
問題型抗拒與解決辦法
表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
主觀型抗拒與解決辦法
懷疑型抗拒與解決辦法
處理客戶抗拒的四條原則
處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同類反轉法
客戶促成的十大方法
促成與促成的四個誤區(qū)
如何把握促成的時機
促成的十大方法與話術
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
案例成交法
門把手成交法
對比成交法
6+1成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
促成的六個注意事項
如何應對客戶投訴
客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
客戶投訴的四種類型
客戶投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件
不要讓投訴升級
三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧
權益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
不同類型產(chǎn)品（純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權益類產(chǎn)品）虧損后的處理建議
如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點

資產(chǎn)類別培訓