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網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷管理課程

 

課程簡(jiǎn)介：

目前金融機(jī)構(gòu)改革不斷深化，商業(yè)銀行基層管理對(duì)金融行業(yè)銷售和銷售管理工作的認(rèn)識(shí)不斷加深，明確自己的定位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得良好的業(yè)績(jī)是他們迫切需要提升的技能；掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技能；為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得高績(jī)效做好準(zhǔn)備。

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

 

課程收益

1、通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。

2、分別對(duì)如何開(kāi)好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

 

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述

1、團(tuán)隊(duì)的定義

1) 團(tuán)隊(duì)的概念

2) 團(tuán)隊(duì)與群體的差別

3) 團(tuán)隊(duì)的基本五要素

4) 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

2、網(wǎng)點(diǎn)角色與管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)角色銷售價(jià)值

3、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征

4、高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

 

二、銷售活動(dòng)量管理與業(yè)績(jī)管控

1、銷售活動(dòng)量平臺(tái)

1) 有效銷售活動(dòng)

2) 銷售平臺(tái)模型

3) 塑造銷售風(fēng)格

4) 團(tuán)隊(duì)成員銷售風(fēng)格分析

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)作分解

1) 營(yíng)銷流程

2) 關(guān)鍵步驟

3、提升業(yè)績(jī)的來(lái)源

1) 找對(duì)客戶：市場(chǎng)分析能力

2) 建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來(lái)源

3) 提高活動(dòng)量：提高士氣

4) 提高成交率：營(yíng)銷能力

5) 保住老客戶：關(guān)系維護(hù)能力

4、商業(yè)銀行顧問(wèn)式銷售概念

 

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與營(yíng)銷方式

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與差異化營(yíng)銷

案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營(yíng)銷

4) 社區(qū)營(yíng)銷

5) 會(huì)議營(yíng)銷

6) 客群營(yíng)銷

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區(qū)營(yíng)銷案例

5、重點(diǎn)類型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開(kāi)發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

 

四、網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員

1) 性格分析

2) 全面了解，建立“情感賬戶”

3) 工作意愿與能力

4) 責(zé)任與優(yōu)勢(shì)

2、團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)

1) 輔導(dǎo)的意義

2) 輔導(dǎo)的類型

3) GROW模型

4) 輔導(dǎo)練習(xí)

3、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)

1) 激勵(lì)的作用

2) 挖掘內(nèi)在需求

3) 激勵(lì)過(guò)程

4) 激勵(lì)方法

4、壓力與情緒管理

1) 壓力的來(lái)源

2) 壓力與績(jī)效的關(guān)系

3) 壓力與情緒管理的方法

 

網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷管理課程