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存量管戶有效管戶技巧

課程背景：
存量客戶作為網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的寶貴資源，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著舉足輕重的作用。然而在實(shí)際工作中，由于貴賓存量客戶數(shù)量龐大，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)度參差不齊，客戶經(jīng)理的工作繁忙時(shí)間精力有限，在管理系統(tǒng)中存在80-90%的客戶是無人問津，而10-20%的大客戶被過度開發(fā)，在各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績(jī)重壓之下，理財(cái)經(jīng)理如何能夠成功突圍，對(duì)存量客戶進(jìn)行深度分析與挖掘，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷，提升存量客戶貢獻(xiàn)值，成為各家銀行面臨的一大難題。該課程系統(tǒng)的客戶分層梳理，通過客戶數(shù)據(jù)分析、客戶歸戶管理、客戶電話溝通、面談技巧、廳堂微沙龍、貴賓客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施技巧系統(tǒng)統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，讓學(xué)員在訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶精準(zhǔn)施策精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力。
課程收益：
了解存量客戶的分層方法與特點(diǎn)。
通過分析客戶的不同層級(jí)、行業(yè)、性格、類型等更加深入挖掘客戶的需求，掌握差異化營(yíng)銷的策略。
通過存量客戶精細(xì)化營(yíng)銷技巧，提高客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課方式：課程講授、小組研討、案例分析、情境演練、角色扮演、圖片視頻
課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
授課模型：

課程大綱：
第一單元：存量客戶分層特點(diǎn)及需求分析
1.銀行存量客戶管理存在的瓶頸
1)存量客戶不少，缺少專人維護(hù)
2)僅看賬戶余額，缺少深度分析
3)維護(hù)方式簡(jiǎn)單，缺少個(gè)性方案
4)交叉營(yíng)銷匱乏，缺少專業(yè)支撐
5)單兵作戰(zhàn)出擊，缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2.客戶需求的挖掘與激發(fā)
3.存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1)金融資產(chǎn)規(guī)模
2)貢獻(xiàn)度
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好
4)已持有產(chǎn)品
5)潛力的高低

第二單元：如何開展存量客戶升級(jí)工作
1.客戶檔案建立 
2.客戶KYC信息收集
3.不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同生命周期客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
5.不同性格客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)

第三單元：電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營(yíng)銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約的各項(xiàng)準(zhǔn)備
4.陌生客戶電話營(yíng)銷五步盤活法
1)建立聯(lián)系
2)建立信任
3)收集信息
4)需求匹配
5)促成交易
5.小組研討：設(shè)計(jì)20個(gè)讓客戶答應(yīng)邀約的理由
6.電話邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)反饋

第四單元：需求挖掘與產(chǎn)品匹配技巧
1.客戶需求引導(dǎo)技巧*N及話術(shù)設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略FABE及話術(shù)設(shè)計(jì)
3.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題

第五單元：廳堂微沙龍策劃與實(shí)施技巧
1.廳堂微沙龍實(shí)施關(guān)鍵技巧
2.微沙龍有效呈現(xiàn)關(guān)鍵流程
3.提升廳堂微沙龍互動(dòng)技巧
4.廳堂微沙龍結(jié)束后關(guān)鍵技巧
5.廳堂微沙情景演練與點(diǎn)評(píng)

第六單元：貴賓客戶主題沙龍策劃與實(shí)施技巧
1.貴賓客戶主題沙龍活動(dòng)策劃關(guān)鍵技巧
1)聚焦細(xì)分客群
2)做好活動(dòng)策劃
3)客戶轉(zhuǎn)換見功力
2.主題沙龍活動(dòng)組織與實(shí)施關(guān)鍵技巧
1)主題沙龍活動(dòng)策劃與預(yù)熱
主題沙龍活動(dòng)策劃要點(diǎn)
活動(dòng)目標(biāo)確定
目標(biāo)客戶選擇
活動(dòng)形式策劃
經(jīng)費(fèi)預(yù)算編制
主題沙龍活動(dòng)的預(yù)熱
客戶的篩選
客戶的邀約
情景演練：邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)與活動(dòng)邀約
2)主題沙龍活動(dòng)的事中工作
主持的要求
互動(dòng)環(huán)節(jié)的安排
活動(dòng)主題分享的安排
金融產(chǎn)品和服務(wù)的講解 
3)主題沙龍活動(dòng)的后續(xù)工作
活動(dòng)滿意度調(diào)研問卷的收集
客戶回訪與跟進(jìn)
主題沙龍活動(dòng)總結(jié)與復(fù)盤

存量管戶有效管戶技巧