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資產(chǎn)配置的課程

課程價(jià)值：幫助金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理告別單打獨(dú)斗的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，學(xué)會(huì)如何認(rèn)知當(dāng)前金融現(xiàn)況, 從資產(chǎn)配置的角度來(lái)組合所銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品，建立正確的溝通和銷(xiāo)售邏輯和銷(xiāo)售順序，同時(shí)識(shí)別不同客群的財(cái)務(wù)需求與痛點(diǎn), 正確溝通產(chǎn)品亮點(diǎn), 有效達(dá)成關(guān)單目的。 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法論, 快銷(xiāo)工具與相應(yīng)話術(shù), 學(xué)完即可輔助營(yíng)銷(xiāo)落地。
培訓(xùn)對(duì)象：零售銀行客戶經(jīng)理 / 理財(cái)顧問(wèn) / 銷(xiāo)售主管

課程大綱
模塊一 從新周期，看資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢(shì) 
1.政策變化驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)配置 
2.市場(chǎng)變化加速資產(chǎn)配置 
3.新時(shí)代資產(chǎn)配置變化趨勢(shì)

模塊二 如何與高凈值客戶談好資產(chǎn)配置
1.一個(gè)方法論：如何與客戶談資產(chǎn)配置，談法三步曲
2.“資產(chǎn)配置”方法論 – “3多”原則
3.不同階段的財(cái)富配置——理財(cái)生命周期表
4.“資產(chǎn)配置”的順序：流動(dòng)-保障-投資
5.耶魯基金 vs 諾貝爾基金案例

模塊三 讀懂客戶需求，談資產(chǎn)配置必要性 
1.中國(guó)問(wèn)題家庭的3種原型
2.客戶變化：投資者“三高癥”與解決之道 
3.不同客群的需求分析與資產(chǎn)配置話題切入 
1)中小企業(yè)主客群需求話題切入 
2)退休晚年客群需求話題切入 
3)太太客群需求話題切入 
4)企業(yè)高管客群需求話題切入

模塊四 客戶的面談思路與需求引導(dǎo) 
1.深度挖掘客戶的2個(gè)技巧
2.高效提問(wèn)與客戶資質(zhì)判斷 - FORM
3.引發(fā)需求的基本邏輯 - SEE
4.將需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng) - 需求三步走
5.案例解析, 引需求的大黃金問(wèn)題與練習(xí)

模塊五 產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝與客戶快速成交 
1.購(gòu)買(mǎi)心理的迷思 - 一個(gè)沒(méi)有后悔的購(gòu)買(mǎi)決定如何形成
2.怦然心動(dòng)的產(chǎn)品介紹——FABE 利益優(yōu)先的溝通技巧
3.主推產(chǎn)品的打法設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)展示
4.獲得承諾的五大成交技巧

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