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銀行電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新客戶(hù)體驗(yàn)、提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷(xiāo)以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)？如何開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

前言：
? 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)群分析
? 對(duì)電話銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)
? 電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定
第一篇:電話中的關(guān)系建立——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售
? 未成交的客戶(hù)
ü 在電話中讓客戶(hù)喜歡上您
ü 與客戶(hù)瞬間拉近關(guān)系的絕招
ü 首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（**次接觸）
ü 后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）
ü 關(guān)系建立工具分析
? 已成交的客戶(hù)
ü 時(shí)時(shí)電話關(guān)注老客戶(hù)動(dòng)態(tài)
ü 提供更好的理財(cái)方案建議
ü 特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）
ü 拓展溝通話題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話邀約——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售
? 打電話前的準(zhǔn)備
ü 鎖定客戶(hù)群
ü 外呼腳本
ü 外呼心態(tài)
ü 外呼工具及環(huán)境
ü 聲音感染力的訓(xùn)練
? 有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
ü 開(kāi)頭語(yǔ)體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
ü 開(kāi)場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü **次接觸開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
ü 后期跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
ü 已成交老客戶(hù)電話接觸開(kāi)場(chǎng)白
? 深度挖掘客戶(hù)需求
ü 挖掘客戶(hù)需求的工具
ü 四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求
? 信息層提問(wèn)
? 問(wèn)題層提問(wèn)
? 影響層提問(wèn)
? 解決問(wèn)題層提問(wèn)
案例：利用四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有資金的盤(pán)活
案例：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
? 產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü 提煉**吸引客戶(hù)的亮點(diǎn)
ü 體驗(yàn)介紹法
ü 分解介紹法
ü 價(jià)值提煉法
ü 客戶(hù)見(jiàn)證法
? 客戶(hù)異議處理技巧
ü 客戶(hù)異議處理的萬(wàn)能法則
ü 4大溝通技巧巧妙解決客戶(hù)異議
? 傾聽(tīng)
? 同理
? 引導(dǎo)
? 贊美
ü 常見(jiàn)客戶(hù)異議及挽留技巧
? 我再考慮一下
? 我不需要
? 我很忙,沒(méi)時(shí)間
? 我要跟家人商量一下
? 我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下
? 等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
? 有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧
? 這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話
? 你們分紅能保證是多少的嗎？
? 我沒(méi)錢(qián)，不感興趣
? 你們銀行都是騙子，我不相信
? 專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
ü 為下一通電話做鋪墊
ü 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)

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