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邀約電話技巧培訓(xùn)

授課對象：
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理/專員及其他相關(guān)人員。

課程目標(biāo)：
依據(jù)講師多年行業(yè)經(jīng)驗與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，本課程的設(shè)計立足于幫助大家解決銀行保險渠道電話邀約包括第一次與第二次邀約、精準(zhǔn)營銷面談等方面的溝通技巧問題。希望在項目實施過中，引導(dǎo)各位學(xué)員：
1、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每*程步驟上的重點(diǎn)與目的。
2、理解為最終沙龍面談或是一對一面談都能提升成交率，故每一個營銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合，互為鋪墊。
3、理解客戶需求導(dǎo)向在營銷過程中至關(guān)重點(diǎn)。
4、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧，如開場白的六個因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
5、掌握二次邀約電話及面談過程中的相關(guān)技巧，如聰明提問之優(yōu)勢問題、思考題，適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念，并視客戶情況簡單介紹產(chǎn)品等。
6、掌握營銷面談的相關(guān)技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強(qiáng)我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。
7、掌握二次邀約電話與營銷面談過程中的客戶異議處理能力。

課程大綱：
課程名稱：《銀行客戶經(jīng)理保險營銷全流程電話邀約與面談技巧》
單元名稱
單元設(shè)置及說明
授課方式
第一部分
以結(jié)果為導(dǎo)向
的全流程拆解
（2課時）
最終成交的關(guān)鍵因素
全營銷流程關(guān)鍵步驟
本單元我們以最終結(jié)果作為導(dǎo)向，在今天課程的開始就帶領(lǐng)各位學(xué)員，依據(jù)廣州中心實務(wù)流程進(jìn)行分析，什么樣的客戶最終會在沙龍或是面談時與我方成交？那么要如何在前幾次的電話邀約過程中找到這樣的客戶？每次的邀約電話又有什么目標(biāo)是我們必須實現(xiàn)的？通過沙盤推演，與學(xué)員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營銷面談時的關(guān)鍵點(diǎn)。
講師講授
沙盤推演
課堂研討
講師總結(jié)

第二部分
好開頭成一半
首次邀約電話
（2.5課時）
首次邀約聯(lián)絡(luò)常用技巧分析
開場白的六大因子
聰明提問之軟問題
首次邀約電話中常見四種準(zhǔn)客戶類型分析
首次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營銷技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討，鼓勵學(xué)員舉一反三。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第三部分
電話面談均可用的溝通技巧
（3.5課時）
面談邀約均可用的溝通技巧
聰明提問之優(yōu)勢問題
聰明提問之思考題
練習(xí)：設(shè)計針對于不同類型客戶的優(yōu)勢問題及思考題
強(qiáng)化感性訴求的FABE
練習(xí)：我方產(chǎn)品功能與客戶利益
公式化處理客戶異議
練習(xí)：常見客戶異議處理
二次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅定客戶來網(wǎng)點(diǎn)的信心，同時也應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行觀念前置、需求激發(fā)，才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點(diǎn)后根本不知道自己要做什么的尷尬。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第四部分
面談的流程梳理與技巧補(bǔ)強(qiáng)
（4課時）
營銷面談基本流程設(shè)定
營銷面談涉及技巧補(bǔ)強(qiáng)
NBS分析-以需求推動促成
面談話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)將落實在面談營銷環(huán)節(jié)之上，之前二個部分中，我們所學(xué)習(xí)的營銷技巧若運(yùn)用得當(dāng)，一樣可以有助于營銷面談的成功。但同時，在面對客戶時，充分利用NBS分析，即“基于需求的營銷”，則更有利于以直觀的方式打動客戶，實現(xiàn)“當(dāng)下就買的目標(biāo)”。
此單元中，我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi)，實務(wù)分析面談話術(shù)腳本。
講師講授
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論

邀約電話技巧培訓(xùn)