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電話銷售心理課程

【課程背景】：
突如其來(lái)的一場(chǎng)疫情看似偶然，實(shí)則必然。這場(chǎng)疫情的影響已經(jīng)超過(guò)了2003年的“非典”?，F(xiàn)在線上線下網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，使得疫情的傳播性比原來(lái)更廣，給整個(gè)社會(huì)造成如同海嘯般的影響。這很可能意味著一季度，很多行業(yè)是沒(méi)有收入的。對(duì)于很多中心企業(yè)來(lái)說(shuō)，負(fù)債表過(guò)于惡化，軍心不穩(wěn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)很快喪失戰(zhàn)斗力，企業(yè)形式也較為嚴(yán)峻。營(yíng)銷目標(biāo)難于完成、組織績(jī)效地法提升，以往面談式的銷售方式遇到了極大的阻礙，逼得企業(yè)尋找創(chuàng)新的銷售方式，除了線上交易，電話行銷此時(shí)也顯出了它的優(yōu)勢(shì)。但目前大多電話行銷人員層次不齊、技能不足，擔(dān)負(fù)不起危機(jī)中的重托；也很可能因?yàn)椴贿m應(yīng)，沒(méi)有方法論受挫，即失去信心，也失去客戶，所以電話行銷人員的技能急待提升。

【課程收益】：
了解電話銷售的客戶心理邏輯
掌握“全能五步法”邀約
學(xué)會(huì)編制自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
掌握電話銷售的四字要訣
學(xué)會(huì)用第三方影響力取得信任
學(xué)會(huì)編制客戶開(kāi)拓的話術(shù)腳本
掌握化解客戶拒絕的技巧
學(xué)會(huì)與客戶討價(jià)還價(jià)
掌握合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
學(xué)會(huì)有技巧的報(bào)價(jià)

【授課方式】：
案例分析、小組討論、情景扮演、輔導(dǎo)指導(dǎo)

【課程大綱】：
一、疫情下對(duì)企業(yè)的影響
1. 線上線下各不同
2. 創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式有多運(yùn)用
3. 生存成本加大，營(yíng)銷壓力加重

二、電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
1、降低銷售成本
2、提高銷售效率
3、提升公司品牌

三、兩種電話營(yíng)銷模式
1、交易式電話營(yíng)銷
2、關(guān)系式電話營(yíng)銷
案例：小五與王六的電話效果
分析：兩種電話模式分別適用哪些客戶

四、電話銷售成功的五個(gè)關(guān)鍵因素
1、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶
2、明確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)（XYZ）
3、良好的系統(tǒng)技持
4、良好的品牌知名度
5、專銷的銷售隊(duì)伍
思考：你認(rèn)為電話成功有哪些關(guān)鍵因素？你具備哪些？

五、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1. 明確打電話的目的
2. 必須提問(wèn)的問(wèn)題“比如，受疫情的影響。。。”
3. 設(shè)想客戶問(wèn)題并做好準(zhǔn)備
4. 所需要的資料
5. 態(tài)度上做好準(zhǔn)備
練習(xí)：請(qǐng)模擬給某客戶打電話事先的準(zhǔn)備內(nèi)容
分享與指導(dǎo)：小組分享，老師點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)

六、電話營(yíng)銷的核心要領(lǐng)
1、基本準(zhǔn)則
(1) 相信相信的力量
(2) 心態(tài)大于心計(jì)
(3) 遵守時(shí)間規(guī)劃
(4) 環(huán)境保障心情
2、行為準(zhǔn)則
(1) 編制話術(shù)腳本
(2) 確認(rèn)信息準(zhǔn)確性
(3) 掌握通話禮儀
(4) 結(jié)束表達(dá)謝意
問(wèn)題：如果客戶那端學(xué)過(guò)禮儀，等你先掛電話，你怎么做？
3、成本原則
問(wèn)題：你能計(jì)算每個(gè)電話的成本是多少嗎？

七、電話行銷的步驟（全能公式）
要訣：多、快、好、省
多：多點(diǎn)情感
快：快速切入
好：好好“客戶”
?。涸撌【褪?，省的目的是見(jiàn)面；或者是先了解需求
互動(dòng)：你如何電話與客戶開(kāi)場(chǎng)銷售？
1、開(kāi)場(chǎng)寒暄
思考：疫情下三點(diǎn)關(guān)注話題：健康、財(cái)務(wù)、業(yè)績(jī)。。。
(1) 15秒內(nèi)黏住客戶
(2) 學(xué)會(huì)用三力做自我介紹
(3) 巧用可視化語(yǔ)言
2、說(shuō)明目的
(1) 弄清誰(shuí)的目的
(2) 弄清目的與誰(shuí)有關(guān)
案例分析：小王的一段話
分析討論：你如何評(píng)價(jià)這段話
3、營(yíng)造影響力
(1) 誘之以利，避之以害
(2) 借助第三方的影響力
4、給客戶自主權(quán)
(1) 時(shí)間知情權(quán)
(2) 信息判斷權(quán)
5、針對(duì)需求推薦產(chǎn)品
(1) USP
(2) UBT
(3) FAB
6、獲得晉級(jí)承諾
(1) 征詢客戶：“你覺(jué)得。。。”
(2) 主動(dòng)出擊：“我建議。。。”
(3) 重復(fù)強(qiáng)化：“那我們就。。。”
互動(dòng)練習(xí)：一步一練，情景模擬

八、電話行銷的異議處理
1、四大主要反對(duì)原因
(1) 不相信，有風(fēng)險(xiǎn)
(2) 不需要，有誤區(qū)
(3) 不劃算，有成本
(4) 不認(rèn)同，有異議
2、四大化解步驟
(1) 鑒別問(wèn)題
(2) 動(dòng)機(jī)再現(xiàn)
(3) 強(qiáng)化需求與利益
(4) 解決方案
互動(dòng)練習(xí)：應(yīng)對(duì)下面幾種異議，寫出化解腳本
我們已經(jīng)有了。。。；
不需要、沒(méi)興趣。。。；
沒(méi)時(shí)間很忙。。。；
先把資料發(fā)給我。。。

九、電話里報(bào)價(jià)技巧
問(wèn)題：客戶問(wèn)你的
1、客戶詢價(jià)的四種心理
(1) 想購(gòu)買
(2) 想比價(jià)
(3) 想講價(jià)
(4) 只詢價(jià)
2、把握談價(jià)格的時(shí)機(jī)
(1) 拋磚引玉，巧猜心理價(jià)
(2) 把握時(shí)機(jī)，不問(wèn)不報(bào)價(jià)
3、電話里的四種報(bào)價(jià)技巧
(1) ‘漢堡式”保護(hù)性報(bào)價(jià)
(2) “化整為零”忽略性報(bào)價(jià)
(3) 對(duì)比報(bào)價(jià)，高低搭配
(4) 利益誘導(dǎo)，巧用數(shù)字
4、議價(jià)時(shí)的討價(jià)還價(jià)
(1) 多強(qiáng)調(diào)價(jià)值，少關(guān)注價(jià)格
(2) 多肯定客戶感受
(3) 用“魔法式”提問(wèn)找出關(guān)鍵點(diǎn)
(4) 多準(zhǔn)備可選擇方案
(5) 議價(jià)的本質(zhì)是交換
案例：對(duì)于客戶想優(yōu)惠，你如何應(yīng)對(duì)？
總結(jié)回顧

電話銷售心理課程