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銷售流程沙盤

課程背景：
銷售是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的銷售管理體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，是每個企業(yè)不可回避的問題。
本課程以商貿(mào)型企業(yè)為場景，采用沙盤模擬教學(xué)方式，反映企業(yè)經(jīng)營的全過程，尤其是在市場營銷領(lǐng)域的知識體系和實戰(zhàn)演練。以分組形式模擬6個企業(yè)，學(xué)員將擔(dān)任總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)等不同角色，講師擔(dān)任融資機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、交易大廳、咨詢公司等角色，設(shè)置實際經(jīng)營的外部環(huán)境。學(xué)員模擬4-6年經(jīng)營，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定價、財務(wù)管理、物流與供應(yīng)鏈、銷售管理和獲取市場定單技巧等方面全過程體驗。

授課對象：中高層管理者
課程人數(shù)：50
學(xué)習(xí)安排： 2天 
授課方式：沙盤推演+案例分析+團隊共創(chuàng)+復(fù)盤技術(shù)+理論提升
體驗：“在快樂中學(xué)習(xí)”
認(rèn)識：“在參與中學(xué)習(xí)”
反思：“在錯誤中學(xué)習(xí)”
應(yīng)用：“練中學(xué)，學(xué)后用”

課程收益：
通過沙盤模擬，提升銷售能力，特別銷售過程管控的能力，加強與代理商的協(xié)作
從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價值
從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要
學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售活動
學(xué)會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶
學(xué)會分析客戶價值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報分析
理解盈虧平衡點

課程大綱
引言  戰(zhàn)略—競爭—人—團隊
第一篇章 沙盤推演
沙盤企業(yè)與規(guī)則介紹
團隊組建
沙盤推演
案例分析與分享點評

第二篇章 市場戰(zhàn)略與營銷定位
營銷的本質(zhì)
產(chǎn)品需求的趨勢分析
產(chǎn)品銷售價格與毛利分析
盈虧平衡點
營銷鏈管理
腦力激蕩：如何才能拿到大的市場份額？
營銷VS銷售

第三篇章 銷售過程管控
銷售過程的里程碑
客戶漏斗法：
客戶分類/待開發(fā)客戶/意向客戶/立項客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶
需求管理：需求和需要
正確理解潛在客戶
顧客購買行為分析
酒店如何留住客戶
承諾目標(biāo)：SMART原則
目標(biāo)與價值
個人心理準(zhǔn)備
人際技巧：如何贏得客戶好感
傾聽的藝術(shù)
打造信任和親和
巧妙提問：客戶需求黃金三問
如何強有力的提問
區(qū)分的作用
達成共識：產(chǎn)品三段式解說方式---FAB
客戶到底要的是什么？
客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)
客戶異議應(yīng)對策略
日常角色扮演訓(xùn)練
贏銷企業(yè)：為什么本企業(yè)適合客戶？
品牌與產(chǎn)品
要求承諾：什么時候需要客戶承諾
客戶追蹤表
果斷成交：銷售需要確認(rèn)
成交的武器
成交后的跟蹤服務(wù)
未成交后的跟蹤服務(wù)
銷售復(fù)盤：復(fù)盤≠總結(jié)
案例萃取
大客戶銷售與項目管理銷售法
終語  THE  BUCK  S*S  HERE
案例：
業(yè)務(wù)“上網(wǎng)了”，銀行“不見了”
格蘭仕與微波爐行業(yè)/尤努斯的經(jīng)營智慧
江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》
萬寶路的重新定位
中國移動——溝通，從心開始
世界上最偉大的銷售員：喬.吉拉德

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