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存量客戶維護(hù)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存量客戶維護(hù)思路
1、郵儲(chǔ)金融業(yè)務(wù)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式
2、客戶經(jīng)營(yíng)體系核心流程
3、客戶經(jīng)營(yíng)體系邏輯
4、存量維護(hù)流程
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理
? 存量客戶分戶
6、存量客戶提升的四種方式

二、存量客戶分析
1、調(diào)研的重要性
? 以客群分析為出發(fā)點(diǎn)的“需求識(shí)別，觸點(diǎn)把握”
2、攬存的武器
? 廳堂內(nèi)
? 廳堂外
3、客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略
? 客戶類型
? 維護(hù)方式
? 維護(hù)頻率
? 維護(hù)主題
? 信息管理
? 要點(diǎn)說明

三、存量提升策略
1、客戶挽留的成果
? 交叉營(yíng)銷
? 金額提升
2、客戶與業(yè)績(jī)的關(guān)系
? 交易型客戶關(guān)系到持續(xù) 型客戶關(guān)系
? 增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域經(jīng)營(yíng)和主題營(yíng)銷能力
3、活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建
? 銀商聯(lián)盟平臺(tái)建立
? 對(duì)于商戶的思考
? 異業(yè)/商戶合作的“三贏”
? 特色銀區(qū)共建活動(dòng)
? 通過農(nóng)村六大員滲透進(jìn)村
? 活動(dòng)設(shè)計(jì)的維度
? 沙龍活動(dòng)
? 理財(cái)沙龍模式
? 沙龍運(yùn)作一般流程
? 關(guān)鍵流程控制
? 沙龍活動(dòng)的遠(yuǎn)期產(chǎn)能
? 旺季客戶愿景主題服務(wù)

四、存量提升技巧
1、線上獲客的準(zhǔn)則
2、積分池消費(fèi)模式的應(yīng)用場(chǎng)景
3、效能提升路徑
? 經(jīng)營(yíng)
? 管理
4、常見客戶維護(hù)障礙與排除
? 電話、短信…維護(hù)
5、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式
? 客戶？  朋友？
6、高效溝通的三大秘訣
7、銷售的制勝法寶——顧問式營(yíng)銷流程
? “1條主線”+“3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作”
? 初步接觸八大切入點(diǎn)
? 與客戶保持一致
? 影響力中心公關(guān)技巧
? 促成交易7法
? 名片的意義
? 銷售的正確觀念

存量客戶維護(hù)