課程描述INTRODUCTION
銀行個貸業(yè)務(wù)營銷技巧
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行個貸業(yè)務(wù)營銷技巧
課程收益：
通過培訓(xùn)
讓客戶經(jīng)理建立用服務(wù)帶動營銷的意識；
樹立在銷售過程中正確的角色定位，更好地促進業(yè)務(wù)提升；
提升營銷意識，掌握營銷技巧；
訓(xùn)練學(xué)員具備策畫營銷計劃的能力；
透過現(xiàn)場演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升
以較小的壓力獲得更高的銷售效率。
課程大綱/要點：
第一堂、以服務(wù)帶動貸款銷售的關(guān)鍵技巧(3H)
1、 解析營銷的概念
? 推銷與營銷
? 分析一個銀行網(wǎng)點的銷售環(huán)境
? 打造銀行人員專業(yè)化銷售精神
2、 營銷 4P 理論
? 產(chǎn)品（product）
? 價格（price）
? 促銷（promotion）
? 通路（place）
3、 貸款產(chǎn)品的服務(wù)式營銷
? 分析貸款產(chǎn)品服務(wù)式營銷的關(guān)鍵
? 擴展服務(wù)促進銷售
4、 大數(shù)據(jù)下的營銷新4P
? 人（people）
? 成效（performance）
? 步驟（process）
? 預(yù)測（prediction）
5、 打造零售金融新思路
? 跨足異業(yè)聯(lián)盟
? 發(fā)揮自有品牌策略綜效
? 跟上潮流，走向全通路零售
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖
6、 銀行網(wǎng)點整體營銷意識的提升
? 打造具有凝聚力的營銷團隊
? 拓展思考：職業(yè)化素養(yǎng)培養(yǎng)
? 作業(yè)：營銷計劃大綱(分組討論，現(xiàn)場報告)
第二堂、銀行人員個人營銷技巧發(fā)展策略(3H)
1、 電話邀約成功學(xué)
? 如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點銀保產(chǎn)品的營銷哲學(xué)
? 自我形象建立/構(gòu)建營銷技巧——促銷售
? 有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
? 約訪前的三個準備
? 電話約訪技巧
2、 客戶關(guān)系破冰和帶入技巧；
? 人際交往技巧
? 溝通的藝術(shù)
? 學(xué)會傾聽的哲學(xué)
3、 客戶輪廓和客戶類型策略——有效識別客戶，發(fā)掘潛在客戶
? 客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
? 潛在的說服力的呈現(xiàn)技巧
4、 開發(fā)客戶——快速增加客戶的技巧
? 深度挖掘潛在客戶的來源
? 不斷改進潛在客戶開發(fā)、構(gòu)建人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、 銀行銷售人員個人營銷技巧
? 如何辨識需求/建立對產(chǎn)品的熱愛
? 銷售的核心關(guān)鍵要素挖掘
? 從陳述到成交的技巧/異議的處理
6、 提問技巧
? 激發(fā)好奇心/建立信任——進行激發(fā)需求，獲得潛在客戶
7、 客戶關(guān)系管理
? 客戶關(guān)系處理
? 服務(wù)、建立商業(yè)友誼促進再次開發(fā)
8、 讓你的客戶愛上你!
? Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
? 腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
9、 提供有〝人〞味的金融服務(wù)
? 會講方言的ATM(案例研討)
? 16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
10、 現(xiàn)場演練與評鑒(一對一銷售練習(xí)與現(xiàn)場指導(dǎo))
? 認識產(chǎn)品
? 介紹產(chǎn)品
? 一分鐘營銷
銀行個貸業(yè)務(wù)營銷技巧
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