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電話銷售技巧

課程背景
在現(xiàn)代日益發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，電話銷售因其方便、快捷、成本低等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)逐漸成為一種主流的銷售形式。但是打電話是看不到客戶的表情，更無法現(xiàn)場(chǎng)演示，在這樣的條件下銷售如何進(jìn)行？有什么方法可以提升電話銷售的成功率？
本課程以實(shí)戰(zhàn)銷售錄音為載體，借助談判原理的框架，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)難題，講述有效提升電話銷售技巧的步驟和工具。
培訓(xùn)目標(biāo)
認(rèn)識(shí)電話銷售的重要性和特殊性
掌握電話銷售的原理及規(guī)律。
學(xué)會(huì)運(yùn)作技巧和工具。

課程對(duì)象
電話銷售代表和主管、電話銷售顧問

授課方式
講述完整的知識(shí)體系，同時(shí)輔以大量有針對(duì)性的電話實(shí)戰(zhàn)錄音，讓學(xué)員在體驗(yàn)中反思實(shí)際問題，循序漸進(jìn)掌握課程精華。

課程大綱
一、電話銷售特點(diǎn)
1 時(shí)間短。
2 心理戰(zhàn)
3計(jì)劃周全，準(zhǔn)備多套方案。

二、電話銷售原則
1 客戶資料提前收集，精細(xì)分析。
2確立目標(biāo)，編寫話術(shù)。
3情緒調(diào)整
4語速切忌太快。

三、電話銷售全過程
1 準(zhǔn)備階段
A收集客戶資料
B客戶分類
2 通話
A開場(chǎng)白
B情緒識(shí)別、關(guān)注識(shí)別、語言表達(dá)習(xí)慣
C辨別客戶的謊言
D 樹立專家形象
E遇到對(duì)抗點(diǎn)的兩個(gè)技巧
F產(chǎn)品介紹的話術(shù)
G處理異議
3 話術(shù)
A提問的技術(shù)
B調(diào)查客戶資料的話術(shù)
C建議訂單的標(biāo)準(zhǔn)
D 挖掘需求的話術(shù)
E處理異議的話術(shù)
4客戶拜訪的頻率設(shè)計(jì)
A銷量劃分
B 進(jìn)貨頻次劃分
C開發(fā)策略劃分
5 跟進(jìn)客戶的策略。
A 服務(wù)跟進(jìn)法
B 增項(xiàng)服務(wù)法
C 客戶調(diào)查法

電話銷售技巧