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零售精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
1. 掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
2. 掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
3. 掌握客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
4. 掌握客戶(hù)維護(hù)技巧，成為客戶(hù)的成長(zhǎng)伙伴

課程對(duì)象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等。

授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 你的客戶(hù)？
2. 客戶(hù)為什么選擇我們？

一、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
1. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶(hù)群體
7. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個(gè)人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
8. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分析鎖定

1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5. 普通居民消費(fèi)特征
6. 白領(lǐng)居民特征
7. 土豪富婆客戶(hù)特征

三、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下金融需求分析
1. 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6. 銀行對(duì)小客戶(hù)的服務(wù)存在明顯不足
7. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、 客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程全解析
1. 電話(huà)預(yù)約流程
2. 電話(huà)邀約客戶(hù)分類(lèi)
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶(hù)群
6) 45歲以上人群
3. 客戶(hù)篩選的誤區(qū)
4. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷(xiāo)的步驟
1) 接觸客戶(hù)面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶(hù)面臨的第二難關(guān)
8. 客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹(shù)立完美的工作形象
4) 客戶(hù)金融需求心理分析
5) 挖掘客戶(hù)的需求
? 挖掘客戶(hù)需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
8) 客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
9) 促成的態(tài)度
? 促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
10) 當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
9. 不同的場(chǎng)景，合理運(yùn)用不同的方法（理財(cái)為例）
10. 后續(xù)處理
11. 成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

五、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)維護(hù)流程圖
3. 客戶(hù)想要什么?
4. 如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5. 客戶(hù)維護(hù)的方法
6. 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)

零售精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)