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終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與管理

課程特點(diǎn):
－是基于實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
－是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
－近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
－本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：
－使學(xué)員從終端客戶(hù)銷(xiāo)售與終端客戶(hù)關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)方法與工具，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。
－掌握流程化的終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
－確切掌握關(guān)鍵終端客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率；
－拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；
－建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶(hù)需要與期待；

本課程核心結(jié)構(gòu)：
－以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧
－掌握終端客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素
－分解終端客戶(hù)的決策模式和決策程序
－專(zhuān)業(yè)的流程化營(yíng)銷(xiāo)
－如何高效率的銷(xiāo)售
－可掌控的終端客戶(hù)關(guān)系及績(jī)效管理

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容 
－如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
－對(duì)不同類(lèi)型終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
－如何掌握終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
－專(zhuān)業(yè)的終端銷(xiāo)售溝通流程
－銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力
－建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
－職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。
－掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶(hù)關(guān)系

本課程的課程提綱：
第一單元：精準(zhǔn)化終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)長(zhǎng)期績(jī)效
－企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性 
－嬰幼童產(chǎn)品終端的變化 
－零售終端的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知
－嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)的特點(diǎn)
－嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
－我們?cè)谫u(mài)什么-價(jià)值思考
－產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
－你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品 
－客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：了解終端客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統(tǒng)
－客戶(hù)認(rèn)知
－營(yíng)銷(xiāo)元素分析
－誰(shuí)是我們的客戶(hù)
－客戶(hù)的決策過(guò)程
－客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
－客戶(hù)現(xiàn)狀分析
－客戶(hù)需要我們提供什么
－客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第三單元：客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
－一課、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
－客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
－如何有效確定客戶(hù)需求
－評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
－二課、如何做好售前準(zhǔn)備
－掌握全面的“知識(shí)包”
－制定充分的策略計(jì)劃
－有效的準(zhǔn)備流程
－營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
－三課、如何有效接觸客戶(hù)
－分析客戶(hù)的組織特性
－梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
－尋找關(guān)系“按鈕”
－準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
－定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
－如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度
－如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”
－一推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)
－產(chǎn)品推介的方法
－產(chǎn)品推介的技巧
－產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
－解決客戶(hù)的異議
－二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”
－說(shuō)服客戶(hù)的原則
－說(shuō)服客戶(hù)的策略
－說(shuō)服客戶(hù)的步驟
－說(shuō)服客戶(hù)的技巧
－說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)
－分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型 
－三推進(jìn)：如何解決銷(xiāo)售障礙
－解決障礙的原則
－解決障礙的策略
－解決障礙的方法
－解決各類(lèi)障礙的方法

第五單元：有效的雙贏談判技巧
－雙贏思維—成功談判 、
－商務(wù)談判的程度程序
－商務(wù)談判的形式

第六單元：雙贏談判的階段與過(guò)程
－談判雙方及立場(chǎng)的了解 
－SWOT 分析（實(shí)力、時(shí)間和信息）
－提出比你想要得到得更多的要求
－規(guī)劃談判策略
－運(yùn)用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
－談判前的自檢
－確定談判目標(biāo)
－談判的結(jié)構(gòu)
－創(chuàng)造談判氣氛
－探索巧妙提問(wèn)階段

第七單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)
－價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值！ 
－演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)； 
－精心“打扮”價(jià)格。
－面對(duì)兇狠的壓價(jià)，運(yùn)用理性談判絕招化解僵局。 
－掌握“欺騙者”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn)；
－發(fā)現(xiàn)謊言破綻；
－訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。

第八單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)有效結(jié)果掌控
－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練
－無(wú)從拒絕
－隔離談判法
－利益焦點(diǎn)法
－多種選擇方案法
－原則談判法
－反擊法
－柔道談判法
－克制詭計(jì)談判法
－商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定
－結(jié)束談判
－如何順利地進(jìn)行合同的簽定

第九單元：零售終端客戶(hù)的有效銷(xiāo)售管理
－為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行管理？
－終端零售商管理的重要性
－終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展
－終端零售商管理的模式
－終端零售商管理系統(tǒng)的建立
－零售客戶(hù)管理內(nèi)容
－如何贏得終端零售商的尊重
－新簽約終端零售商最需要什么？
－怎樣才能保證與終端零售商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？
－為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行激勵(lì)?
－最有效的終端零售商發(fā)展與管理策略
－管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)
－終端零售商有效管理——銷(xiāo)售計(jì)劃
－管理——終端零售商（銷(xiāo)售）評(píng)估
－服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
－服務(wù)、管理的基本工具
－服務(wù)、管理的基本途徑
－服務(wù)、管理的基本角色
－拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計(jì)劃
－服務(wù)、管理——樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
－衡量一個(gè)終端零售商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好的標(biāo)準(zhǔn)

第十單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶(hù)關(guān)系
－如何做好客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
－處理客戶(hù)不滿的原則和技巧
－客戶(hù)忠誠(chéng)度
－保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的要素
－客戶(hù)價(jià)值方程式
－創(chuàng)造性服務(wù)思考
－構(gòu)建全面的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
－客戶(hù)關(guān)系管理12項(xiàng)策略

終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與管理