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你永遠(yuǎn)不可能教會(huì)他們，除非他們通過(guò)自己的思考來(lái)找到的答案，那才是真正屬于他們自己的——所以本課程大量使用提問(wèn)和互動(dòng)來(lái)教學(xué)

沒(méi)有結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的演練，就如同在教室里教授游泳和單車，他們永遠(yuǎn)只是“知道”而不是“做到”，而銷售技巧不是知識(shí)——本課程盡量只聚焦實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

 

－系統(tǒng)專業(yè)，邏輯嚴(yán)密；

在內(nèi)容設(shè)計(jì)上專門針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的各個(gè)方向和細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，針對(duì)性強(qiáng)。在內(nèi)容的組織上是由淺入深，邏輯嚴(yán)密。

－案例豐富，貼近實(shí)際。

每一個(gè)核心的技巧都會(huì)跟隨一個(gè)案例的演練，使學(xué)員不會(huì)感覺到是在學(xué)習(xí)一些空洞和遙遠(yuǎn)的理論。

 

1、教之能學(xué)、學(xué)之能用

本課程立足于在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)操性，注重于在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的實(shí)際運(yùn)用。擯棄了所謂的團(tuán)隊(duì)主管的概念性說(shuō)教，而是緊密結(jié)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管實(shí)際工作，教之如何做，如何做好?？傊撜n程的重點(diǎn)在其內(nèi)容的運(yùn)用價(jià)值。

2、提高了團(tuán)隊(duì)管理科學(xué)化的要求

在這互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，給營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的壓力和挑戰(zhàn)，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理需要更加細(xì)致、有序、科學(xué)，故此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)科學(xué)化管理需要進(jìn)一步提高已是必然之需。

3、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)首先訓(xùn)練主管

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否成為業(yè)務(wù)集結(jié)地的核心要素。據(jù)了解，大多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管僅為業(yè)務(wù)一線的精英晉升而來(lái)，他們有很強(qiáng)的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，但往往匱乏團(tuán)隊(duì)管理能力，而自身的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)又難以復(fù)制，這就造成了一個(gè)對(duì)象較為尷尬的局面。故此，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)必須從訓(xùn)練營(yíng)銷主管開始。

 

本培訓(xùn)方案適用于從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的人員

 

一、你整天在忙什么？ 

－雜亂無(wú)序 

－沒(méi)有重點(diǎn) 

－閑的死忙的傷 

－注重個(gè)人業(yè)績(jī)，忽略團(tuán)隊(duì)指標(biāo) 

－缺乏有效的時(shí)間安排 

二、效能四象限法則 

－緊急重要 

－緊急不重要 

－不緊急重要 

－不緊急不重要 

三、營(yíng)銷主管的一天 

－行政事務(wù) 

－團(tuán)隊(duì)管理 

－個(gè)人業(yè)績(jī) 

－學(xué)習(xí)訓(xùn)練

調(diào)整課堂氣氛，當(dāng)天演練的內(nèi)容和安排 

切實(shí)結(jié)合營(yíng)銷主管的工作現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀描述、效能管理原則運(yùn)用，來(lái)有效規(guī)劃每天的工作。

 

一、你理解的營(yíng)銷主管是什么？ 

二、營(yíng)銷主管和一般性行政主管有什么不同之處 

三、營(yíng)銷主管的三大角色定位： 

－教練 

－朋友 

－老師 

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之十大核心細(xì)節(jié)（內(nèi)容節(jié)略） 

－出勤與工作習(xí)慣 

－團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 

－激勵(lì) 

－改善低標(biāo)準(zhǔn) 

－建立自信 

－評(píng)估 

課堂訓(xùn)練：對(duì)照十大核心細(xì)節(jié)的反饋式研討

本節(jié)詳細(xì)闡述主管的定位以及對(duì)銷售人員管理的10大方面的管理，是打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的必備的細(xì)節(jié)管理能力的全面體現(xiàn)。

 

一、業(yè)績(jī)表現(xiàn)分析輔導(dǎo)法  

－技能心態(tài)分析法 

－九宮分析圖 

二、單位經(jīng)營(yíng)的鐵三角定律 

－主管、營(yíng)銷人員及業(yè)績(jī)的內(nèi)在關(guān)系分析 

－九宮分析圖評(píng)估及面談 

課堂訓(xùn)練：互動(dòng)式授課，與學(xué)員進(jìn)行高密度互動(dòng)

通過(guò)實(shí)際工作解析，將銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)由態(tài)度和技能進(jìn)行橫縱區(qū)隔，由九個(gè)層面來(lái)剖析銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并找到解決之方案。 從理性而現(xiàn)實(shí)地角度，用三角法勾勒出團(tuán)隊(duì)主管、銷售人員、銷售業(yè)績(jī)這三者之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，從而幫助理解輔導(dǎo)銷售人員的核心所在。

 

一、帶兵七戒（內(nèi)容節(jié)略） 

－不要認(rèn)為部屬一定會(huì)照你的示范去做 

－探尋式不要責(zé)備和嘲笑部屬所犯的錯(cuò)誤 

二、訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟 

－預(yù)備 

－解說(shuō) 

－示范 

－觀察 

－督促 

三、訓(xùn)練指導(dǎo)的方法 

－角色扮演 

－陪同作業(yè) 

課堂訓(xùn)練：訓(xùn)練方法的實(shí)戰(zhàn)演練 

從七個(gè)方面闡述團(tuán)隊(duì)主管在管理團(tuán)隊(duì)中常見的錯(cuò)誤，應(yīng)該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)操作實(shí)質(zhì)性的傷害。 本章就講解各種方法后結(jié)合課堂實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，以期基本掌握每種訓(xùn)練方面，以便真正用于實(shí)際工作中。

 

一、激勵(lì) 

－什么是真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì) 

－激勵(lì)的方法 

－激勵(lì)的目的 

二、回饋 

－有效回饋的原則  

具體  

及時(shí)  

建設(shè)性  

個(gè)性化  

有技巧 

－贊美性回饋  

何謂贊美性回饋  

如何做好贊美性回饋  

贊美性回饋的意義  

贊美性回饋的方法 

－建設(shè)性回饋  

何謂建設(shè)性回饋  

如何做好建設(shè)性回饋  

建設(shè)性回饋的意義  

建設(shè)性回饋的方法 

課堂訓(xùn)練：激勵(lì)與回饋方法的具體運(yùn)用 

通過(guò)案例分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)不同于傳統(tǒng)的激勵(lì)理論，是直接服務(wù)于產(chǎn)能的一種行動(dòng)力。并課堂研討實(shí)用性的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)具體方法。 激勵(lì)和回饋是孿生兄弟，沒(méi)有回饋就沒(méi)有激勵(lì)，激勵(lì)的結(jié)果就是獲得具有實(shí)際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實(shí)際工作中極其重要。 激勵(lì)和回饋是每天都發(fā)生在營(yíng)銷主管與營(yíng)銷人員之間的必然動(dòng)作，這一動(dòng)作直接關(guān)乎到團(tuán)隊(duì)的凝聚力與向心力，是營(yíng)銷主管管理能力體現(xiàn)的基本技能。

 

要求學(xué)員將自己所學(xué)的知識(shí)和技能，在工作中應(yīng)用后的體會(huì)寫成一個(gè)文字性的心得提交給培訓(xùn)老師和上級(jí)主管，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)技能在工作進(jìn)行應(yīng)用，從而養(yǎng)成一個(gè)良好的銷售習(xí)慣，最后實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)向績(jī)效的轉(zhuǎn)化。