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工業(yè)品銷售經(jīng)理的培訓

    【課程背景】
    面對風云變幻的競爭格局，面對同質(zhì)嚴重的市場現(xiàn)實
    工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
    工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
    工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
    本課程基于工業(yè)品營銷與大客戶銷售過程中常遇到的一下各類問題而設計：
    → 工業(yè)品營銷較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復雜程度高；
    → 大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
    → 如何基礎的工業(yè)品營銷的基礎知識、技巧、流程？
    → 如何分析、判斷、識別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？
    → 項目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
    → 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向。

    【課程特色】
    → 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型；
    → 嚴謹性：嚴謹?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項目運作中問題的水平；
    → 針對性：專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題；

    【課程對象】銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等

    【課程大綱】
    第一部分：《定心定位定目標-職業(yè)素養(yǎng)提升篇》
    一、心態(tài)的重要性
    1、 什么是心態(tài)？心態(tài)理論ABC
    2、 心態(tài)的重要性
    1）、心態(tài)影響心理
    2）、心態(tài)決定命運
    3、 心態(tài)的核心（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    1）、倒三角模型
    2）、成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
    二、工業(yè)品銷售人員應具備的意識（定心篇）
    1、 目標意識
    案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查
    2、結(jié)果意識
    案例研討：小王送包裹的啟示
    三、工業(yè)品銷售人員應具備的心態(tài)（定責篇）
    1、 負責任的心態(tài)
    1）什么是責任心
    2）為什么責任心是第一位
    3）為誰負責任？負什么責任？如何去做？
    2、積極的心態(tài)
    案例：積極與消極演示互動
    3、 自信心態(tài)
    案例：成功與失敗主題探討，
    4、 堅持心態(tài)
    5、老板心態(tài)
    四、工業(yè)品銷售人員核心能力建設（定目標篇）
    1、目標管理
    1）目標擬定SMART原則
    2）目標擬定的步驟
    3）實際操作：教練式目標擬定訓練
    2、目標形象化與潛意識管理
    3、承諾與pk管理
    五、學習分享，課程結(jié)束

    第二部分：《贏在信任-工業(yè)品營銷技能提升篇》
    一、工業(yè)品的內(nèi)涵
    1、工業(yè)品營銷現(xiàn)狀一覽
    2、工業(yè)品和消費品的營銷存在巨大差異
    3、工業(yè)品營銷魚缸與消費品營銷漏斗的本質(zhì)區(qū)別
    二、工業(yè)品營銷的三大要義
    新時期工業(yè)品營銷的要義，要整合營銷資源，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變
    工業(yè)品銷售精英的4H標準
    工業(yè)品營銷如何突圍？五唯誤區(qū)與信任體系的建立
    三、工業(yè)品營銷的六大步驟
    1、市場開發(fā) (尋找目標)
    2、客戶開發(fā) (尋找客戶)
    3、客戶拜訪(傳遞信息)
    4、分類跟進(形成合作)
    5、成交促進(臨門一腳)
    6、輾轉(zhuǎn)介紹(樹立榜樣)
    四、工業(yè)品銷售客戶拜訪的六大步驟
    1、資料、工具、心態(tài)、形象、禮儀準備，
    2、接觸客戶，
    3、客戶需求分析，
    4、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益，
    5、解答疑問和處理異議，
    6、如何提高成交比例。
    五、工業(yè)品營銷過程管理之五表五訣八部曲
    1、營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌
    2、打開天窗之五表
    3、打開天窗之五訣---工業(yè)品營銷過程中的主要任務
    4、打開天窗之項目進展(客戶開發(fā))分析八部曲
    1）客戶規(guī)劃與電話邀約，
    2）客戶拜訪與初步調(diào)研，
    3）提交初步方案，
    4）方案演示與技術(shù)交流，
    5）需求確認與正式方案設計，
    6）項目評估，
    7）商務談判，
    8）簽約成交并移交實施。
    六、學習分享，課程結(jié)束

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