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電話銷售人員的培訓(xùn)

第一講 要打有準(zhǔn)備之仗 
第一節(jié) 心態(tài)好，業(yè)務(wù)強(qiáng) 
一、積極自信 
二、感恩的心 
三、打持久戰(zhàn) 
四、N次成單準(zhǔn)備 
第二節(jié) 物品齊，工作順 
一、筆和本 
二、電話和電腦 
三、溫馨的工作環(huán)境 
第三節(jié) 知識(shí)夠，信心足 
一、知己，做顧問(wèn)式講師 
二、知彼，找出獨(dú)特賣點(diǎn) 
三、給出一個(gè)打電話的理由 
第四節(jié) 技能備，業(yè)績(jī)突 
一、善傾聽(tīng)方能了解客戶 
二、會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷售 
三、把話說(shuō)到客戶心坎上 
四、聲音有魅力，提高吸引力 
五、說(shuō)話講禮儀，贏得好印象 
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第二講 因?yàn)槟吧越佑| 
第一節(jié) 找對(duì)客戶，打?qū)﹄娫?nbsp;
一、客戶會(huì)潛伏，你要善找尋 
二、客戶需求異，你要善研究 
第二節(jié) 巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人 
一、讓前臺(tái)、秘書(shū)為你服務(wù) 
二、巧借其他部門(mén)之口 
三、網(wǎng)絡(luò)空間任你游 
四、人脈資源多建設(shè) 
第三節(jié) 精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功吸引客戶 
一、身份要報(bào)，報(bào)得要巧 
二、熟人引薦，非同凡響 
三、無(wú)事生非，無(wú)中生有 
四、借力東風(fēng)，馬到成功 
五、制造憂慮，請(qǐng)君入甕 
六、從眾心理，循循善誘 
七、同類借故，承前啟后 
八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以誠(chéng)服人 
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第三講 客戶可以拒絕，你不可以放棄 
第一節(jié) 銷售是從%開(kāi)始的 
一、客戶拒絕有原因 
二、客戶拒絕是機(jī)會(huì) 
三、處理拒絕講方法 
第二節(jié) 客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì) 
一、“不需要、沒(méi)興趣” 
二、“把資料先發(fā)過(guò)來(lái)” 
三、“我很忙，以后再說(shuō)” 
四、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了” 
五、“你們的價(jià)格太高，我買(mǎi)不起” 
六、“我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)” 
七、“這事不歸我負(fù)責(zé)，你找其他人吧” 
八、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣，還是算了吧” 
九、“把電話留下，我們需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系” 
十、“我已經(jīng)轉(zhuǎn)給老板了，有消息我給你打電話” 
十一、“我們沒(méi)錢(qián)”——“公司虧損嚴(yán)重”“預(yù)算已經(jīng)用完” 
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第四講 信任使銷售更進(jìn)一步 
第一節(jié) 善于挖掘客戶隱形需求 
一、問(wèn)出客戶的需求 
二、聽(tīng)出客戶的需求 
第二節(jié) 跟進(jìn)需求逐步接近客戶 
一、哪里有需求，哪里就需要跟進(jìn) 
二、為接觸找理由，讓熟識(shí)不斷升溫 
第三節(jié) 介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系 
一、介紹產(chǎn)品從客戶需求出發(fā) 
二、FABE模式專業(yè)介紹產(chǎn)品 
第四節(jié) 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題 
一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好 
二、預(yù)留空間剛剛好 
三、價(jià)格依據(jù)先想好 
四、價(jià)值展示夠充分 
五、讓上級(jí)參與報(bào)價(jià) 
六、得到承諾后報(bào)價(jià) 
七、對(duì)比已成交價(jià)格 
第五節(jié)  提交建議書(shū)增加好感 
一、內(nèi)容規(guī)范、形式美觀 
二、及時(shí)提交、保持溝通 
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第五講 跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單 
第一節(jié) 給相關(guān)影響者打跟進(jìn)電話 
一、各種途徑挖掘相關(guān)影響者 
二、相關(guān)影響者影響決策 
第二節(jié) 再次致電關(guān)鍵負(fù)責(zé)人 
一、更深層次地挖掘需求 
二、協(xié)商以改進(jìn)合作方案 
三、贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可 
四、爭(zhēng)取與決策者溝通的機(jī)會(huì) 
第三節(jié) 應(yīng)對(duì)決策者的常見(jiàn)托詞 
一、“這事你找×××吧” 
二、“我們?cè)傺芯恳幌?，回頭再說(shuō)” 
三、“我得與公司合伙人再商量一下” 
四、對(duì)方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替 
五、“××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了” 
六、“這個(gè)項(xiàng)目得暫緩一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧” 
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第六講 消除客戶疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷 
第一節(jié) 面對(duì)異議，積極解決 
一、忽視法 
二、太極法 
三、補(bǔ)償法 
四、直接反駁法 
五、詢問(wèn)探由法 
六、“是的……如果”法 
第二節(jié) 必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶 
一、什么時(shí)候該面談 
二、約見(jiàn)客戶有技巧 
三、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好 
四、在面談中讓疑慮煙消云散 
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第七講 該成交時(shí)就成交 
第一節(jié) 成交有信號(hào)，慧眼善識(shí)別 
一、當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的看法時(shí) 
二、當(dāng)客戶在電話那端突然沉默時(shí) 
三、當(dāng)客戶關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) 時(shí) 
四、在回答或解決客戶的一個(gè)異議后 
五、客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí) 
第二節(jié) 成交有技巧，靈活巧運(yùn)用 
一、直接促成法 
二、假設(shè)成交法 
三、選擇成交法 
四、利益匯總法 
五、成本收益法 
六、小點(diǎn)成交法 
七、反客為主法 
八、后機(jī)會(huì)法 
九、以退為進(jìn)法 
十、欲擒故縱法 
十一、強(qiáng)化信心法 
十二、少量試用法 
十三、化整為零法 
十四、絕地反擊法 
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第八講 成交不算完，售后很關(guān)鍵 
第一節(jié) 收取賬款，避免損失 
一、正常收款要確認(rèn) 
二、催收賬款講技巧 
第二節(jié) 處理抱怨，消除影響 
一、客戶抱怨有原因 
二、處理抱怨誠(chéng)為本 
第三節(jié) 維護(hù)關(guān)系，保持合作 
一、兌現(xiàn)承諾 
二、適時(shí)回訪 
三、尋求幫助 
四、解決問(wèn)題 
五、保持聯(lián)系  
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案例：一次失敗的電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)案例 
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