【客戶分層管理與客情維系】
2025-09-06 23:31:43
講師：朱國敬 瀏覽次數(shù)：2972
課程描述INTRODUCTION
客戶分層管理課程
培訓(xùn)講師：朱國敬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層管理課程
【課程背景】
在不斷改善服務(wù)，找到賺取利潤和服務(wù)群眾的平衡點，如何能在爭奪高端客戶的同時留住低端客戶，這是各個銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。
漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭中注定是要被淘汰的，做好客戶群細分，針對不同客戶群進行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基本功。
【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負責(zé)人、零售分管領(lǐng)導(dǎo)、理財經(jīng)理等崗位
【課程目標】
了解客戶分層管理的重要意義；
掌握零售客戶多維度分層的方法；
掌握如何對存量客戶進行有效盤活；
掌握客戶二次開發(fā)和交叉銷售的技巧；
掌握客戶維護的方法和技巧；
掌握流失客戶預(yù)警及挽留機制；
掌握如何對現(xiàn)有客戶的貢獻價值提升。
【課程大綱】
第一部分 意識篇——客戶分層管理基本認知
一、客戶分層管理的重要意義
1、零售（個金）業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
2、零售（個金）業(yè)務(wù)客戶價值分析
3、零售業(yè)務(wù)客戶需分析?
4、差異化服務(wù)體系打造
5、服務(wù)體驗鑄就鋼鐵長城
6、“保、爭、挖、搶、培”的客戶維護原則
7、客戶管理體系構(gòu)建
二、零售（個金）業(yè)務(wù)客戶分層
1、基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
2、基于客戶貢獻的價值分層
3、基于客戶需求的行動分層
4、基于營銷周期的產(chǎn)品分層
5、基于銷售概率的商機分層
6、基于資源投放的服務(wù)分層
7、基于客戶關(guān)系的粘度分層
第二部分 實戰(zhàn)篇——客戶分層管理流程
一、存量客戶管戶人員分戶
1、 領(lǐng)養(yǎng)
2、 分養(yǎng)
3、 包養(yǎng)
二、客戶激活或盤活
1、 建立客戶基礎(chǔ)信息檔案
2、 與客戶建立聯(lián)系
3、 獲取客戶信任
4、 對客戶實施邀約
三、二次開發(fā)——產(chǎn)品營銷
1、 完善信息
2、 分析需求
3、 制定資產(chǎn)配置計劃
4、 邀約到訪或預(yù)約拜訪
5、 提出理財建議或組合理財方案，精準營銷
四、客戶關(guān)系維護——多管齊下
1、 情感維護
2、 資訊維護
3、 新產(chǎn)品信息發(fā)布維護
4、 產(chǎn)品售后維護
5、 增值服務(wù)維護
五、客戶價值提升
1、 一般客戶提升到中端客戶
2、 中端客戶提升到高端客戶
六、客戶流失預(yù)警機制
1、 客戶流失的五種前兆
2、 客戶因為傭金的原因，要轉(zhuǎn)戶，如何挽留？
3、 客戶因為服務(wù)不滿的原因，要消戶，如何挽留？
4、 客戶因為大額虧損的原因，要轉(zhuǎn)戶，如何挽留？
5、 客戶因為同行拉客的原因，要消戶，如何挽留？
6、 客戶因為搬家的原因，要轉(zhuǎn)戶，如何挽留？
七、客戶管理效果分析
1、 單項產(chǎn)品覆蓋率分析
2、 交叉銷售率分析
3、 資產(chǎn)異動分析
4、 客戶流失分析
第三部分 討論、總結(jié)
客戶分層管理課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/260030.html
已開課時間Have start time
- 朱國敬
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