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中國企業(yè)培訓講師
保險售后服務與維護
2025-09-06 13:19:34
 
講師：周術鋒 瀏覽次數：2987

課程描述INTRODUCTION

保險售后服務

· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 一線員工

培訓講師：周術鋒    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險售后服務
 
【課程背景】
隨著時代的發(fā)展，產品的售后服務已成為營銷流程中一個不可缺少的重要環(huán)節(jié)。售后服務與客戶的維護直接決定了公司的市場占有率甚至能否永續(xù)經營。對保險業(yè)的售后服務很多人還停留在請客送禮的基本層面，而忽略了客戶的價值再發(fā)現(xiàn)。本課程將和大家一起探討售后服務與維護的基本流程，各種注意事項以及客戶的再開發(fā)技巧等知識點。
 
【課程收益】
掌握保險售后日常服務、個性化維護、再開發(fā)的技巧。
 
【課程對象】
銀行、保險公司的全體保險產品銷售人員
 
【課程大綱】
一、續(xù)期，快到期再催收就晚了
1、案例分析：
為什么第二年她就退保？——“送完保單后就不見人了！”
2、續(xù)期，續(xù)費是形式，實質是簽新單和轉介紹
3、中國人的習慣：平時多燒香，臨時不用抱佛腳
二、簽單后的日常維護
1、常規(guī)維護
1) 日常保全
2) 節(jié)假日、生日祝福
3) 案例：中秋節(jié)別人送月餅，業(yè)務高手送的不一樣
4) 日?；樱ń⒖蛻袈?lián)誼微信群）
2、個性維護
1) 公司、客戶聯(lián)誼活動
2) 產品動態(tài)告之（如分紅險）
3) 理財學習
4) 新產品推薦
5) 能力范圍內幫客戶解決困難
6) 其他
三、快到期客戶的催收服務
1、編寫一條有溫度的信息或信函
案例：重要客戶親筆寫信，更有人情味
2、電話落實
3、上門服務
4、保全服務
5、續(xù)費成功告之
6、發(fā)票送達（建議親自送達）
四、加保、其他產品銷售與轉介紹
1、讓客戶加保或交叉銷售的技巧
1) 保單診斷
2) 客戶需求分析——SPIN提問法
3) 根據需求進行資產配置 
2、讓客戶轉介紹的技巧
1) 去掉“不好意思”的心理
2) 送分紅報告、發(fā)票、紀念品等時候是提出轉介紹的好時機
3) 主動開口
4) 理由一：好的東西要和親友分享
5) 理由二：需要客戶對工作的支持（并非讓他促成）
6) 引導話術：“您經常和誰一起打牌？”
7) 取得名單別忘了了解基本情況
8) 最好能和客戶出席社交活動
9) 記得向客戶匯報拜訪的進展，并表示感謝
五、客戶的維護
1、提高客戶忠誠度的途徑  
1) 鞏固和提高客戶滿意度  
2) 從被動追求客戶滿意變?yōu)橹鲃幼非罂蛻糁艺\  
3) 提高客戶轉移成本  
4) 提高服務品質 
5) 制訂并實施客戶忠誠度計劃  
2、客戶保持與流失管理  
1) 客戶投訴管理  
－客戶投訴的含義  
－客戶投訴的雙重影響  
－投訴形式  
－客戶投訴的原因  
－客戶投訴管理 
2) 客戶流失管理 
－客戶流失的含義  
－客戶流失的分類  
－降低客戶流失率的意義 
－客戶流失的原因  
－客戶流失的挽回 
3) 客戶保持管理  
－客戶保持的含義  
－客戶保持的意義  
－客戶保持的影響因素  
－客戶保持的主要方法  
－不同類型客戶的保持策略  
 
保險售后服務

轉載：http://runho.cn/gkk_detail/263345.html

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周術鋒
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