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客戶資產(chǎn)管理培訓(xùn)

課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。

課程目標(biāo)： 
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。
3. 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。
4. 提升高凈值客戶的營銷和服務(wù)專業(yè)能力，重點(diǎn)在KYC。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 金融營銷模式的利與弊
比較：導(dǎo)購式 vs 關(guān)系式 vs顧問式
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

第二部分 加速建立信任關(guān)系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
個案演練及點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學(xué)
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調(diào)整溝通方式
促成交易
完成客戶側(cè)寫，因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)，找到共鳴話題

第三部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關(guān)風(fēng)險
通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
安全性資產(chǎn)需求
流動性資產(chǎn)需求
投資性資產(chǎn)需求
個案演練及點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。

第四部分 深入探索客戶的金融需求
深入探索客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
個案演練及點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資經(jīng)驗(yàn)、配置現(xiàn)狀、并了解客戶未來理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和對市場的看法，找到營銷機(jī)會

第五部分 提出專業(yè)配置方案（FABE）
設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值（FABE）
個案演練及點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調(diào)整，專業(yè)走心地維護(hù)客戶關(guān)系
定期檢視投資組合的方法
維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)
凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
生日過節(jié)送禮吃力不討好？
與客戶無話可談如何是好？
其他 (根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求來探討維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn))

客戶資產(chǎn)管理培訓(xùn)