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店面銷售管理課程

課程背景：
在終端為王的時(shí)代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問(wèn)題重重，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)不熟悉，引導(dǎo)客戶消費(fèi)力度不夠；在與客戶溝通過(guò)程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。

課程目標(biāo)：
明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營(yíng)業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過(guò)溝通快速把握客戶的需求，通過(guò)對(duì)客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn)行顧問(wèn)式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營(yíng)銷推廣上不斷創(chuàng)新。

課程大綱：
第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素- 
-我們賣什么？
-我們賣給誰(shuí)？
-我們應(yīng)該如何賣？
-什么時(shí)候賣最合適？
-誰(shuí)能幫助我們快速的賣？
-案例：借力秘書長(zhǎng)讓銷量暴增
-了解產(chǎn)品特征
-深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
-對(duì)店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
-與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與角色定位
-店長(zhǎng)即“家長(zhǎng)”
-店面管理“管”什么？
-店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容
-店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
-店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
-店長(zhǎng)的心態(tài)管理
-互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店內(nèi)生動(dòng)化展示
-陳列的三大誤區(qū)
-案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
-色彩的搭配與運(yùn)用
-燈飾陳列的注意事項(xiàng)
-產(chǎn)品陳列與客戶購(gòu)物空間
-配飾的運(yùn)用
-店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的形象
-店門口的道具擺放
-案例互動(dòng)：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營(yíng)業(yè)員的五項(xiàng)修煉
-看的技巧
-聽(tīng)的技巧
-現(xiàn)場(chǎng)游戲：聽(tīng)比說(shuō)更重要
-笑的技巧
-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：嬰兒般的微笑
-說(shuō)的技巧
-動(dòng)的技巧
-現(xiàn)場(chǎng)游戲：動(dòng)出豐韻
第五講：營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀
一、儀容禮儀
個(gè)人形象整理
發(fā)型對(duì)個(gè)人形象的影響 
職業(yè)女性化妝技巧
二、儀態(tài)禮儀
-使自己成為姿態(tài)端莊、行為得體的人
-良好的站姿，優(yōu)美的走姿 ，高雅的坐姿，標(biāo)準(zhǔn)的手姿，   
-典雅的日常行為動(dòng)作
-個(gè)人儀態(tài)中常見(jiàn)的失禮舉止
-聲浪、異響
三、表情禮儀
-發(fā)自內(nèi)心的笑容
-眼神很重要
-完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面銷售人員銷售技巧訓(xùn)練
-當(dāng)?shù)陜?nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
-當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
-當(dāng)顧客在瀏覽商品的時(shí)候你該做什么？
-當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
-如何與客戶進(jìn)行價(jià)格洽談
-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：價(jià)格談判
第七講：店面推廣與資源整合
-三公里商圈的分析與拉動(dòng)
-六公里商圈的分析與拉動(dòng)
-九公里商圈的分析與拉動(dòng)
-案例分析：商圈聯(lián)動(dòng)
-案例分析：*一號(hào)文件對(duì)建材類產(chǎn)品的推動(dòng)
-如何借用衛(wèi)浴的資源進(jìn)行銷售
-巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣
-聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣
-物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合
-周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作
-通過(guò)與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象
-案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象
第八講：顧客心理與購(gòu)買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖
常見(jiàn)五大購(gòu)買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
-從購(gòu)買心理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)程序
-通過(guò)購(gòu)買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)
-購(gòu)后拉動(dòng)服務(wù)
第九講：店面管理
-店面營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)管理
-店面營(yíng)業(yè)人員的目標(biāo)管理
-店面營(yíng)業(yè)人員的時(shí)間管理
-服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練
-店面的團(tuán)隊(duì)管理
-店面的創(chuàng)新管理
-店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練
-現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)：誰(shuí)是優(yōu)秀店長(zhǎng)
第十講：終端導(dǎo)購(gòu)要求
-導(dǎo)購(gòu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
-成功導(dǎo)購(gòu)十大準(zhǔn)則
-導(dǎo)購(gòu)自檢
-認(rèn)識(shí)終端導(dǎo)購(gòu)的重要性

聽(tīng)課人群：店長(zhǎng)、店面銷售人員

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